E fejezet leginkább kérdésekből áll. Mert a válaszokhoz kérdések vezetnek: ez alapelv a kommunikációban.
Önnek a sikeres prezentációig négy lépcsőt kell megjárnia:
1. az elméleti előkészületekét,
2. a gyakorlati fölkészülését,
3. magáét a produkcióét,
4. végül az értékelését, hogy a megszerzett tapasztalatokat később is hasznosíthassa.
Először tehát érdemes tisztáznia önmagával néhány alapkérdést.
– Mi a célom? Mit akarok elérni?
– Kikből áll az elérendő célcsoport?
– Mi hozzájuk az alapvető üzenetem?
– Körítésként mit szerencsés ehhez elmondani, megmutatni?
– Hol és mikor kívánom ezt megtenni? Milyen környezetben?
– Hogyan tehetem ezt? Milyen eszközökkel?
– És végül, de nem utolsósorban: mennyit fektetek be a cél érdekében? (Elsősorban pénzre, időre, energiára gondolva.)
Ettől kezdve minden gyakorlati megnyilvánulásunkat a célnak rendeljük alá.
Ám valóban annyi csupán az ön célja, hogy ott és akkor megvegyék az áruját? Vagy az (lásd Willy Lomant Az ügynök halálából – kösz, Arthur Miller!), hogy – ha adott esetben esetleg nem is sikerült, de – máskor is visszamehessünk ugyanoda szerencsét próbálni? Gondolkodjunk rövid távon – vagy inkább hosszún? Mit szeretne ön?
– Elérni, hogy meghallgassák és komolyan vegyék.
– Képviselni cége érdekeit anélkül, hogy saját értékrendje sérülne.
– Kifejezni véleményét és érzéseit (és ha kell, magába tudja fojtani).
– Képes legyen érvelni, és ha kell, riposztozni.
– Képes legyen kezelni az esetleges konfliktusokat.
– Képes legyen szinten tartani partnerei figyelmét.
– Kivívni partnere tiszteletét.
– Tudja kérni, amire szüksége van.
– Bűntudat nélkül tudjon nemet mondani (és elviselni, ha önnek mondanak nemet).
– Adott esetben tévedni is…
önellenőrzés
1. Ön szerint elmélet vagy gyakorlat?
A) Mindenképpen elmélet. Ha az megvan, a többi már jön magától.
B) Csakis gyakorlat! Hagyjanak engem békén a teóriákkal!
C) Egy kicsit ebből, egy kicsit abból, mint a Kabos.
2. Ön szerint Willy Loman vagy Arthur Miller?
A) Willy, mert ő legalább megért hatvan évet.
B) Arthur, mert ő írta meg Willyt.
C) Mindkettő, mert úgyis összetartoznak.
3. Igen vagy nem?
A) Igen.
B) Nem.
C) Is.
4. Irodalmi nyelv vagy köznyelv?
A) Az előbbi.
B) Az utóbbi.
C) Mindkettő. Illetve mikor hogy.
5. Értelem vagy érzelem?
A) Értelem. Mondtam, hogy az elmélet híve vagyok!
B) Érzelem. Csak semmi ideológia!
C) Ahogy a kedves vevő parancsolja.
6. Érvek vagy ellenérvek?
A) Engem illet az első szó joga.
B) Az enyém az utolsó szó, és punktum!
C) Hát…
– Ha az “A” válaszból van több: ön nagyon fehéren-feketén látja a világot. Gondolja meg, vevő-e rá a közönsége…
– Ha a “B” válaszból van több: önnek határozott elképzelése van a világról. De ha az nem egyezik a vásárlókéval?
– Ha a “C” válaszból van több: ön túlságosan kompromisszumkész. Azért legalább sugallja, hogy van önálló véleménye!
Ezek a „tudások” ugyanúgy „árunak” számítanak, mint bármely termék. Egy jó mondat, egy jó mozdulat, és végső soron jó prezentáció kerekedhet ki abból, ha választ talál a fönti kérdésekre.
E ponttól kezdve viszont a gyakorlat terepén mozog.
Mert milyen technikák segítik önt abban, hogy a kívánt hatást elérje? Kérdések újabb csoportjára kell megfelelnie.
Az elvárható szintre fejlesztette-e alapkészségeit? Ehhez
– tudatosan figyelte-e a követendő példákat, mások sikeres ténykedését?
– megtervezte-e lépésről lépésre előre a „produkciót”?
– megragadott-e minden alkalmat a gyakorlásra?
Fejlesztette-e tudatosan a magabiztosságát? Ehhez
– elemezte-e, miben gyökerezhetnek az aggodalmai, a félelmei?
– lelkiismeretesen fölkészült-e (például, emlékszünk, tükör előtt elpróbálta-e a beszédét…)?
Felmérte-e, miben jó (azt alkalmazza), és miben nem (azt lehetőleg kerülje)? Ehhez
– tud-e olyan témáról is beszélni, amelyben nem mozog otthonosan?
– tud-e a témák többségéhez személyes élményeket, elemeket fűzni?
– képes-e vegyíteni tárgyszerűséget és humort?
– tud-e alkalmazkodni a tárgyalófél (közönség) nyelvhasználati szintjéhez?
– és végül: fontosnak tartja-e, hogy a mondandóját megossza másokkal?
Min múlik hát a meggyőzés sikeressége?
– A forráson (a kommunikátor viselkedése, külleme, rokonszenvessége, hitelessége, szakértelme stb.),
– a tartalmon (a prezentáció struktúrája, érvrendszere, érzelmi és értelmi elfogadhatósága),
– a befogadón (annak életkorán, nemén, tájékozottságán, elkötelezettségén, mert önnek ezeket a szempontokat – s még akár egyebeket is – figyelembe kell vennie).
Végül is: elérte-e, amit akart? Ha leltárt készít eddigi tevékenységéről, ez volna a negyedik lépcső.
Sikerült-e rábírnia partnerét, hogy üzletet kössön önnel? (Kínáljon neki akár árut, akár szolgáltatást, akár szaktudást.) Változott-e az ön hatására véleménye, attitűdje, előítélete, sztereotípiája?
– Mert a vélemény az, amit mi tényszerűen igaznak hiszünk. Megváltozhatjuk, ha ellenbizonyítékokkal szembesítjük.
– Az attitűd az a vélemény, amely értékelő és érzelmi komponenst is tartalmaz. Ezt nehéz megváltoztatni.
– Az előítélet ellenséges vagy negatív attitűd. Nehezen módosítható.
– A sztereotípia egy embercsoport bizonyos jellemvonásainak vagy motívumainak általánosítása. Egyedi példákkal szembeállítható.
Sorozatunk utolsó előtti részében, Kedves Olvasó, azzal foglalkozunk, hogyan kommunikáljuk válsághelyzeteinket.
