Sajnos a kegyes csúsztatás, önámítás az eladási folyamat során sokba kerülhet, mert egy túlértékelt vállalkozásra igen nehéz komoly vevőt találni. A vevők sok esetben már több felvásárláson vannak túl, és jól meg tudják ítélni egy cég értékét. Racionális piaci szereplőként lépnek fel, a fizetendő árat szigorúan a vásárlással megszerezhető tényleges haszonnal, megtérüléssel állítják szembe. Ezért az eladónak nem érdemes szakszerű cégértékelés nélkül tárgyalóasztalhoz ülnie, hiszen a nélkül az áralku során többnyire nem a megalapozott, tényszerű érvelésé lesz a főszerep, hanem az „ennyit szeretnék kapni érte” ajánlati áré, amely a legtöbb esetben áthidalhatatlan árkot hoz létre az eladó és a vevő között.
Ez a szcenárió leginkább akkor sajnálatos, ha a vevő ajánlata egyébként korrekt, jó ajánlatnak számított. Ilyenkor a késői felismerés már nem segít az eladón, a vevő az esetek túlnyomó többségében más felvásárlási célpontot választ, illetve az elhúzódó, nem professzionálisan kezelt tárgyalási folyamat során a felek elfáradnak, és elvész a bizalom, amely a későbbiekben újra tárgyalóasztalhoz ültethetné őket.
Az ésszerű ajánlati ár meghatározása az eladhatóság szempontjából kiemelkedő jelentőségű. Szükséges hozzá egy cégadásvételben jártas szakértő cég bevonása; ilyenek például az ezzel foglalkozó pénzügyi tanácsadók és business brókerek. Csak nekik van rálátásuk a megvalósult tranzakciókra és valós piaci értékekre. Egy plasztikus példával élve, érdemes olyan pilóta mögé felülni az Atlanti-óceánt átszelő repülőjáraton, aki már sokszor sikeresen teljesítette ezt a távot.
Azok a tranzakciók a legsikeresebbek, ahol mindkét fél elfogadja, hogy a másik is sikeres üzletet kíván kötni. Vagyis a tranzakció megvalósulásának szempontjából kulcsfontosságú annak az árnak a szakszerű meghatározása, amit a vevő várhatóan hajlandó megfizetni, és az eladó hajlandó elfogadni.
Ha Ön is úgy érzi, hogy most érkezett el az optimális pillanat vállalkozása értékesítésére, vagy akár csak kérdései merültek fel a tranzakcióval kapcsolatban, kérem, írjon:
gabor.honfi@nbbrokers.com
