Üzleti tippek

A röntgensugarak hatása a külkereskedőre

admin

2007. 10. 01. 12:12

Új piacok meghódítása, egyedi termékek és a piaci rés eredményes kihasználása vezetett a sikerhez. Ebben az évezredben felszárnyalt a 15 éves Control-X Medical forgalma.

Közel két évtizedig állami cég alkalmazottja volt, nem a vállalkozói létre szocializálódott tehát Kovács Zsigmond. Ma már semmi sincs egykori nagyvállalatából, a Medicor Művekből, ahol 1971-ben kezdett dolgozni villamosmérnöki diplomával a zsebében, amit munka mellett mérnök-közgazdászi végzettséggel is megfejelt.

Mindig húzós feladatokat vállalt, vagy olyat akasztottak rá. Németországban, majd Ausztriában is évekig irányította a cég vegyesvállalatait, a külföldi kiküldetések között importfőosztály-vezető volt. A rendszerváltásból a távolban szinte alig-alig érzékelt valamit. 1990-ben a Medicor USA-ban működő leányvállalatát vezette, amikor a nagyvállalatokat ért változások során az anyavállalat felszámolta ottani érdekeltségét.
Kovács Zsigmond úgy döntött, kilép az omladozó falak alól, és saját vállalkozásba kezd. „Kapcsolati tőkénkre alapozva céget jegyeztünk be az Újvilágban röntgendiagnosztikai berendezések forgalmazására” – idézi fel a kezdeteket. A vállalkozás azóta is működik, egykori kollégája és üzlettársa irányítja Ohióban.

Egyedül jobban megy

Kovács Zsigmond



59 éves, nős. Angolul és németül beszél. Gyermekei közgazdászok. Kristóf fia Brüsszelben, az Európai Bizottság mellett működő Versenyhivatalban dolgozik, Szabolcs egy nemzetközi ingatlanforgalmazó cég magyarországi igazgatója.
Szabad idejében sokat utazik, síel és vitorlázik.

Innovatív vállalat

Kovács Zsigmond első alkalommal tavaly élt azzal a lehetőséggel, hogy cége versenyképességét megmérettesse. Rögtön eredményesen, mert az Üzlet & Siker Minősített Vállalkozása lett az 500 millió és egymilliárd forint közötti éves árbevételű termelőcégek kategóriájában. Az értékelés nyomán az ügyvezető arra törekszik, hogy a vállalat a jelenleginél is innovatívabb legyen.

A honvágy hamarosan hazakergette. Amerikai cége és az orvostechnikai termékek fejlesztésével, gyártásával foglalkozó Innomed Kft. 1993-ban vegyesvállalatot hozott létre, ami két évvel később beolvadt az Innomedbe. Így ő részvényese és az egyik ügyvezető igazgatója lett az Innomednek, de 1999-ben inkább önállósodott. „Úgy éreztem, hogy üzleti elképzeléseimet igazán akkor tudom megvalósítani, ha saját vállalkozásomban folytatom tevékenységemet” – indokolja röviden a fordulatot. Ekkor kezdett aktívan dolgozni az 1993-ban alapított, budapesti székhelyű Control-X Medical Kft.-ben.

Ma már tizenegyen, főként mérnökök és technikusok dolgoznak cégénél, ahol egyetlen munkatárssal kezdett humánröntgen-készülékek mechanikai komponenseinek fejlesztésébe egy budapesti irodalakásból és mindössze 25 négyzetméteres raktárból álló telephelyen. A forgalom nagyobb hányada főként az amerikai piacra szállított komponensekből származott. A termékeket azóta is nagyrészt Tapsonyban, a röntgenkészülékek gyártásával foglalkozó, német tulajdonban lévő, egykori Medicor-üzemben állítják elő számukra.

A cég koncepciója az volt, hogy az összes piacon eladható, magas minőségű termékeket forgalmazzon, és hogy munkatársai a vásárlókkal a vezető kiállításokon találkozzanak. Így minden évben megjelennek a szakma legnagyobb európai, illetve észak-amerikai kongresszusain és a világ vezető orvostechnikai kiállításán, a düsseldorfi Medicán. Idén januárban Dubaiban debütáltak, az egyre fontosabbá váló Arab Health szakkiállításon.

A rendezvényeken viszonteladókat keresnek, akik a vevőszolgálati és a szerviztevékenység ellátására is vállalkoznak. „Néhány évvel ezelőtt a Medicán szabadkozva látogatott be hozzánk egy több száz embert foglalkoztató, kazahsztáni cég vezetője, mert azt hitte, jóval nagyobbak vagyunk náluk. Kiderült, hogy impozáns standunk, elegáns katalógusunk láttán gondolta ezt” – mutat rá, miért így költik el marketingbüdzséjük nagy részét. „Az üzleteket a kiállításokon, kongresszusokon vagy közvetlenül utána, e-mailben kötjük meg. Ritkán fogadok itthon partnereket, az irodámat tehát spártai egyszerűséggel rendezhettük be” – mutat rá a költségek minimalizálásának lehetőségére az ügyvezető.

Pontos pozícionálás

A 2004-es telephelyváltás a termékportfólió és a célpiacok kibővülését hozta. Forgalmuk negyedét sem adja már a részegységek értékesítése. A bevétel nagyobb része a vevők egyedi igényei szerint összeállított, s így magas hozzáadott értékű komplett felvételi rendszerek értékesítéséből származik. Sikerük további titka, hogy ráakadtak egy piaci résre. A multik az állatgyógyászatban használt röntgenrendszerekkel csak marginálisan foglalkoznak, ezért néhány éve ezeket is felvették a portfoliójukba.

Ma már mintegy huszonöt országba szállítanak rendszeresen. „Amikor a Medicornál dolgoztam, a 80-as években szállítóink öt–hat hónapos határidővel vállalták egy röntgenrendszer leszállítását. Ha most felhív minket egy partnerünk kedden azzal a kérdéssel, hogy pénteken rakodhatnak-e, általában azt feleljük, hogy igen” – mutat rá, hogyan alkalmazkodnak a felgyorsult piachoz.

Hibát persze ők is elkövettek. Sok olyan jelzést kaptak, hogy a termékek árszínvonala magasabb a piacok értékítéleténél, ezért több esetben éppen lemaradtak az árversenyben, és megrendeléseik száma sem úgy nőtt, ahogyan várták. Alapos elemzést követően négy éve csökkentették áraikat, s ennek meglett az eredménye. Árbevételük az 1993-ban regisztrált 267 millió forintról a következő évben 481 millióra bővült, 2005-ben 700 milliót, tavaly közel 900 milliót könyvelhettek el.

Kovács Zsigmond fontosnak tartja, hogy cégét megfelelően pozícionálja. „A hiúságomnak biztosan jólesne, ha több száz ágyas egyetemi klinikáknak szállíthatnánk” – mondja. Csakhogy a piacon elterjedtek a csatolt üzletek, a nagy gyártók egy-egy CT vagy MRI mellé még két kisebb röntgenkészüléket is adnak „ajándékba”. Így a nagy gyógyító intézményeknél a Control-X Medical Kft. nehezen rúghatna labdába, fő felvevőpiacuknak a kisebb kórházakat, rendelőintézeteket és magánklinikákat tekintik.

A magyar piacon kevés sikert értek el eddig. „A hazai beszerzésekre kiírt tenderek gyakran olyan feltételeket is tartalmaznak, amelyek kizárják új szereplő belépését” – magyarázza ennek okát. A szervizhálózatot is ki kellene építeniük, amihez a jelenlegi létszám jelentős bővítésére lenne szükség.

Digitális jövőkép

Kovács Zsigmond három éve már „csak” heti 45–50 órát dolgozik. Jól érzi magát a bőrében, de sajnálja, hogy fiai a jelek szerint nem veszik át tőle a stafétabotot. Az utódláson nem töri még a fejét, hiszen sok terve van. Ilyen például az értékesítést a jelenleginél jobban szolgáló interaktív, angol nyelvű honlap fejlesztése. Új, földszintes budapesti telephelyet keresnek, hogy ne a harmadikról kelljen egy-egy szállítás előtt akár tízszer is fordulniuk a teherlifttel, és hogy a kiszállításokat jobban meg tudják szervezni.
Szeretnék a rendelkezésükre álló fejlesztési kapacitást újabb termékek és eljárások kidolgozására fordítani. „Szükség is van rájuk, mert az elektronika egyre inkább múzeumba kényszeríti a korábbi csavarhúzós-kalapácsos rendszereket – mondja Kovács Zsigmond. – A digitális technikát a radiológiai képalkotásban nemcsak a multinacionális cégek fogják alkalmazni, hanem a mi vevőink is.”

vissza a címlapra

Ajánlott videó mutasd mind

Budapest, 2018. május 7.
Résztvevõk az Élõláncot a Parlament köré! elnevezésû demonstráción a budapesti Kossuth téren az Országgyûlés alakuló ülése elõtti napon, 2018. május 7-én.
MTI Fotó: Szigetváry Zsolt
Nézd meg a legfrissebb cikkeinket a címlapon!
24-logo

Engedélyezi, hogy a 24.hu értesítéseket
küldjön Önnek a kiemelt hírekről?
Az értesítések bármikor kikapcsolhatók
a böngésző beállításaiban.