Szeretem megkérdezni a cégvezetőktől, hogy meséljenek a vevőikről. Az esetek felében a szokásos választ kapom, de mindig van, akiből ilyenkor elindul a panaszáradat: „az ügyfeleim mind rettenetesek; nem fizetnek; állandóan zaklatnak; képtelenség úgy dolgozni, hogy elégedett legyen; a padlóig alkudja le az áraimat; sa… tö… bbi.
Ilyenkor mindig azt kérdem: „mikor volt az a pont, amikor egy puskát fogott a fejedhez és kényszerített, hogy fogadd el őt mint vevőt?” Hiszen a rossz vevő ugyanúgy kirúgható, mint a rossz alkalmazott! „Na azért azt mégsem kellene, hiszen belőle élünk!”
Dehogynem.
Minden cégnek kellene, hogy legyen procedúrája arra, hogy havonta, negyedévente kirúgja a vevőinek az alsó 5 százalékát. Gondolj csak bele: ők azok, akikkel tényleg mindig gond van: éppen ellenkezőleg gondolják, mint te, nem értitek meg egymást, folyton az áraidon rágódik, ráadásul tudod, hogy az „olcsójános” vevő a legkövetelőzőbb: a végletekig lealkudott árért mindent meg akar kapni, és persze azonnal, a legjobb minőségben. Na, ő mehet.
Az ilyen vevőket lelkiismeret-furdalás nélkül el kell hárítani. Ez elsőre arrogánsnak tűnhet, pedig épp ellenkezőleg: megbecsülésből, tiszteletből kell megtenni. Egyrészt őt becsülöd meg, hiszen tudod, hogy úgysem fogsz apait-anyait beleadni a kapcsolatba. Másrészt viszont a legjobb ügyfeleidnek tartozol ezzel, hiszen tőlük lopja el az idődet, az energiádat.
Végül is miért vállalkoztál? Hát nem azért, hogy örömöd legyen benne? Nem azért, hogy végre Te válogathasd meg, kivel dolgozol együtt?
1. A „jó vevő” mágnes
Ha már sok ilyen vevővel küszködsz, akkor bizonyára egyszer csak felötlik benned a kérdés, hogy „miért vonzom én ezeket?”
A válasz a marketingedben rejlik. Ha árakat kommunikálsz, ha úgy hirdeted magadat, hogy: „akciós”, vagy: „kedvezményes áron”, vagy: „a legolcsób2, akkor máris megvan a probléma egyik forrása. Ha nincs más előny, amit a cégedről mondhatnál, mint az alacsony ár, akkor baj van, hiszen te magad állítod be az árat mint első számú szempontot.
Mi okozza még? Ha túl általános a marketingüzeneted, akkor szintén nem tudod befolyásolni, hogy jó vagy rossz vevőt hoz-e neked.
Hogyan lehet ezen segíteni? Először is képzeld magad elé a legjobb vevőidet, és írd meg a reklámszövegeidet úgy, mintha hozzájuk beszélnél! Sőt, a bátrabbak még azt is hozzátehetik, hogy „ne vásároljon tőlünk, ha Ön (ide jön azoknak a leírása, akik rossz vevők lennének)” Például: most olvastam egy szeminárium reklámjában, hogy „ne jelentkezzen, ha Ön csak a gyors profitot keresi, és türelmetlen ahhoz, hogy fél évet várjon az első eredményekre”. Tökéletes.
2. Az ideális vevő
Webajánló:
ingyenes kkv Marketing Magazin
– Marketingtervezés 7 lépésben
– 3.. 2.. 1.. piaci bevezetés!
– Hogyan szerezz látogatókat a keresőkkel?
… és még rengeteg hasznos téma itt:
www.MarketingCommando.hu
Végre létezik olyan anyag, amit egy felhasználó a gyakorlatban is képes alkalmazni és nem „tankönyvszagú”
Simon Rita
Levyngton Stúdió. Bp.
Mit is tesznek ők? Írnak egy levelet, szereznek egy minél szélesebb címlistát (ugye a nagy számok törvénye…), kiküldik, és reménykednek. Eredmény: az ipari átlag 1 százalék. Egyszerűen nem lehet profitábilis egy ilyen marketingkampány.
Ehelyett legközelebb állíts össze egy TOP 100-as álomlistát, és ahelyett hogy ezer címre egyetlen levelet küldenél ki, inkább a százas listának küldj ki egy év alatt 10 levelet. Egyrészt sokkal hatásosabb lesz, hiszen az ismétlés nemcsak a tudás anyja, hanem a sikeres marketing alapja is. Másrészt csupa olyan vevőnek megy ki a kampány, akikről álmodsz, tehát csak közülük kerülnek ki a jövőbeli ügyfelek. Egyszerű, igaz?
3. Fókusz
Ez a stratégia – csak az ideális vevőt célozzuk – nagyban segíti a cég fókuszát, pozícionálását is. Csak egyszer gondold végig, mi jellemző az ideális ügyfeleidre. Hogyan gondolkodnak, miért vásárolnak tőled, mi számukra a legfontosabb szempont? Ez kristálytisztán meg fogja mutatni, hogy mit kell kommunikálnod, és ezzel máris a konkurencia fölé emelkedhetsz, hiszen ők még mindig minél több vevőnek próbálnak reklámozni, általános üzenetekkel vagy alacsony árakkal.
Tudod, hogy miért jó még megszabadulni a rossz ügyfelektől? Hadd pazarolják a konkurenciád idejét!
