Üzleti tippek

Hogyan növekedjen az unióban?

admin
admin

2004. 07. 02. 00:00

Az Európai Unió kibővült piacán a közép-európai kis- és középvállalkozások küzdelmes harc előtt állnak: nemcsak a korábbinál jóval szigorúbb feltételeket kell teljesíteniük, hanem új nyugat-európai riválisaikkal is szembe kell nézniük.

A felmérés résztvevői
A felmérést 12 közép- és kelet-európai ország 147 vállalati vezetőjének bevonásával végezték. Bár Lengyelország és Magyarország szolgáltatta a megkérdezettek zömét, a csatlakozó közép-európai országok nagyjából lakosságuknak megfelelő arányban képviseltették magukat a felmérésben. Elsősorban a felső vezetők véleményére voltak kíváncsiak: tíz résztvevőből több mint három cégének ügyvezető igazgatója vagy elnöke, míg további 30 százalékuk valamely részleg vagy funkcionális terület felső vezetője. A pénzügyi és szakmai szolgáltatásokat nyújtó cégek mellett elsősorban távközléssel, informatikával foglalkozó, illetve gyógyszerészeti és egészségügyi területen működő vállalatok szerepelnek a megkérdezettek között. A felmérésben részt vevő egyéb cégek körülbelül egyenlő arányban oszlanak meg a gyártóipar, a kiskereskedelem, a szállítmányozás és a más elsődleges iparágak között.

Az Economist Intelligent Unit szakértőinek tanulmánya azonban azt mutatja, hogy a kkv-vezetők ennél rózsásabbnak látják a bővítés perspektíváit: szerény árbevétel-emelkedés mellett a térség üzleti környezetének jelentős fejlődésére számítanak.

Nem javasolja a magyar kis- és középvállalkozásoknak Jámbor János, a Formont Kft. ügyvezetője, hogy rögtön fejest ugorjanak külföldi szerződésekbe, anélkül, hogy az adott országot, a piaci szereplőket ismernék. Az Economist Intelligent Unit tanulmánya szerint lesznek természetesen olyanok is, akiknek nem sikerül talpon maradniuk. A felmérésbe bevont kis- és középvállalkozások közel fele még nem felel meg az ágazatára vonatkozó uniós előírásoknak.

Az unió bővítése minden multinacionális, regionális, illetve helyi vállalat számára – méretétől függetlenül – elsősorban a csábító és egyben félelmetes verseny problémáját veti fel: harc az ügyfelekért, a munkaerőért, a tőkéért és más forrásokért. Közép- Európában a kis- és középvállalati vezetők kilátásai egybeesnek a nagyvállalati vezetőkével: a csatlakozás mérlegén a külföldről beáramló erősödő konkurenciát próbálják egyensúlyba hozni a saját piacuk kiterjesztésében rejlő előnyökkel.

A közép-európai kis- és középvállalkozások vezetői összességében derűlátóan tekintenek az EU belső piacán rájuk váró lehetőségekre. Az újonnan kialakuló versenyhelyzettől jogosan tartanak, de a vezetők ezúttal talán valamivel magabiztosabban látják a „túléléssel” kapcsolatos esélyeiket, mint a megelőző években. Nem csak az új exportlehetőségekből származó előnyökre számítanak, de a közvetlen külföldi beruházásokból és a stabilabb üzleti környezetből fakadóan egyúttal a hazai viszonyok pozitív átalakulását is várják.

Verseny és kockázat



Lázár Tamásné

A kis- és közepes vállalkozásokat leginkább az foglalkoztatja, hogyan lesznek képesek felvenni a küzdelmet a nyugat-európai cégekkel, miközben igazi versenyelőnyük – az alacsony költségszint – fenntartása egyre nehezebb lesz. Ha ebből a szemszögből vizsgáljuk a dolgokat, az uniós joganyagnak való megfelelés csupán az alapok lefektetését jelenti. Az előretekintő cégek azonban már eddig is az új piacokra irányították figyelmüket, és a kötelező előírásokra való felkészülésen túl egyéb nagy volumenű beruházásokat is végeztek. Így történt ez az elsősorban nyomtatott áramköröket gyártó Auter Elektronikai Kft.-nél is, amely az elmúlt két évben 100 millió forint értékű beruházást hajtott végre. Mint Lázár Tamásné, a többségében családi tulajdnoban lévő cég ügyvezetője elmondta, a szigorúbb minőségi megfelelés érdekében vásároltak a korszerű minőségellenőrzéshez szükséges berendezést, a technológiai fejlesztést pedig több, korszerű gépsor beállításával valósították meg.


Javasolt stratégiák:
1. Törekedjenek a főbb ügyfelek megtartására.
2. Képezzék tovább a dolgozókat.
3. Érjenek el költségcsökkenést a beszállítói láncon.
4. Foglalkozzanak a kockázatkezeléssel.
5. Növeljék a dolgozói juttatásokat.

A csatlakozásra való felkészülés jegyében az Üzlet&Siker Minősített Vállalkozása 2003. címet is elnyert cég valamennyi, az unióban szükséges minősítést megszerezte. Mivel Magyarország részesedése a nyomtatottáramkör-gyártásból Európában elenyésző, ezért a társaság a talponmaradás érdekében néhány különleges termék tervezésére és gyártására specializálódott.

A vállalkozás vezetője ugyanakkor számol azzal is, hogy a csatlakozást követően az uniós piaci kereslet még keletebbre irányul, ami követhetetlen árversenyt eredményez. „Ezt a folyamatot csak stabil, megbízható minőséggel és a fajlagos költségek csökkentésével lehet megállítani, vagy legalább lassítani.” – véli Lázár Tamásné. Az ügyfélkör megtartásának legfontosabb eszközeként a vevői elégedettség folyamatos mérését és növelését említi. „Az elégedett vevő visszajár és új megrendelőket is magával hoz.” – hangsúlyozza az ügyvezető asszony, aki egyébként maga programozó matematikusból lett cégvezetővé, tulajdonostárs férje oldalán, aki a műszaki igazgatói tisztet tölti be. A vállalkozás évek óta szállít az osztrák, a német, a belga és a svájci piacra is, amelyet alapos piacismeret és átgondolt üzletpolitikai döntés előzött meg.

Tavaly a cég részt vett a Hannoveri Vásáron, ahol számos potenciális partner kereste fel standjukat. „Az uniós csatlakozás már érezteti hatását az Auter Kft. számára, hiszen a vásári érdeklődők egy része azóta megrendelővé vált. Jóval könnyebb a kommunikáció, nagyobb az érdeklődés, amit weboldalunk látogatottságának növekedése is mutat.” A cég túlélési stratégiája a folyamatos innováció mellett a piac folyamatos figyelése, a kínálat és a kereslet állandó szemmeltartása. Úgy vélik, hogy a jövőben azok a vállalkozások lesznek képesek talponmaradni, amelyek a fogyasztókkal és a beszállítókkal közös tudásbázist alakítanak, és ennek ismeretében tevékenykednek.

Piac egymás közt

A helyi kis- és középvállalkozásoknak azonban nem csupán ezektől, a Közép-Európát már legalább egy évtizede „megszállás alatt tartó” nagymenőktől kell tartaniuk. Az új piac ugyanis a kisebb nyugati cégek figyelmét is fel fogja kelteni. A KPMG által az Egyesült Királyság középvállalatai körében végzett jelentés szerint a megkérdezettek 35 százaléka véli úgy, hogy Közép-Európa fontos piaccá válik termékeik és szolgáltatásaik számára. Az új versenyhelyzet által teremtett feszültséget még tovább fokozzák az unió által szorgalmazott új közbeszerzési szabályok. A nyilvános pályázatokat ezentúl meg kell hirdetni, a nagyobbakat európai szinten is. Mivel a pályázók jelenléte az adott országban többé már nem feltétel, a tendereket – akár a helyi önkormányzatok által kiírt pályázatokat is – az EU bármely részéből meg lehet pályázni.


Javasolt beruházási területek:
1. Értékesítés marketing
2. Informatika
3. Ügyfélszolgálat
4. Termékfejlesztés
5. Általános irányítás

Az építőipari vállalatok Csehország uniós csatlakozásának legnagyobb haszonélvezői között lesznek. A Prágától 25 kilométerre lévő Kladno városában működő MAO építőipari cég jó példa erre: a vállalat szeretné kihasználni a Cseh Köztársaság számára megítélt, megnövelt strukturális alapokból származó előnyöket, de aggodalommal tekint az ország EU-csatlakozását követő fokozódó versenyhelyzetre. A svéd Skanska és több más nagy nemzetközi építőipari vállalat már most jelen van a cseh piacon. A MAO azonban attól is tart, hogy az ország EU-tagsága a kis nyugat-európai cégek érdeklődését is felkelti a hazai piac iránt, ami még inkább fokozza a versenyt. „A kis- és közepes méretű külföldi építkezési vállalatok az EU-csatlakozás jelére be fognak törni a piacra” – véli Otto Tlusty, a MAO 39 éves ügyvezetője és társtulajdonosa. „A jó hír számunkra az, hogy nem kizárólag építőipari vállalatok érkeznek majd, hanem várhatóan a piac egésze ki fog bővülni”

A MAO-t kiváltképpen az új uniós közbeszerzési jogszabályok hatása nyugtalanítja. A MAO projektjeinek hatvan százalékát önkormányzati létesítmények, iskolák és szennyvíztisztító telepek építése, illetve hasonló önkormányzati megbízások alkotják. Az eddigi gyakorlat szerint az ilyen munkáknál az önkormányzatok ajánlatot kértek egy pár olyan cégtől, akikkel korábban már voltak tapasztalataik, és a szerződést ezek közül valamelyiknek ítélték oda. A nemrégiben, kissé elkésve elfogadott EU-konform közbeszerzési jogszabályok értelmében a 2 millió koronát (61 000 eurót) meghaladó beruházásokat nyílt pályázat keretében, míg az 5 millió eurónál nagyobb értékű pályázatokat az EU hirdetményeiben kell megjelentetni. Ráadásul ezentúl olyan külföldi építőipari cégek is jelentkezhetnek a felhívásra, amelyek nem rendelkeznek cseh képviselettel. „A külföldi cégekkel szembeni egyedüli előnyünket alacsony bérköltségeink jelentik” – nyilatkozta Tlusty.

Becslései szerint vállalatának bérköltségei a szomszédos német és osztrák cégek bérköltségeinek körülbelül egynegyedét teszik ki, ami némi előnyt jelenthet a beáramló riválisokkal szemben. Az uniós csatlakozás egyik kedvező hatása lehet, hogy a csatlakozó országokban működő vállalatok mostantól nyugat-európai szerződésekre is szert tehetnek. „Volt idő, amikor tartottam a csatlakozástól, de ahogy egyre többet tudtam meg róla, rájöttem, hogy vállalatomnak nincsenek különösebben lényeges megoldatlan problémái” – hangsúlyozta Tlusty.

Kedvező kilátások


Az EU-csatlakozás előnyei:
1. Javuló szabályozási környezet
2. Fokozódó makroökonómiai stabilitás
3. Piacszerzés az EU-ban
Az EU-csatlakozás hátrányai:
1. Erősödő verseny
2. Bérgerjesztő hatás
3. Szigorodó szabályozás

A fokozódó verseny ellenére a vállalatvezetők biztosak abban, hogy cégük képes lesz helytállni a szigorúbb és egyben kiterjedtebb belső piacon. A felmérésben részt vevő cégvezetők nagy része hasonlóan optimistán tekint az unióban működő vállalatok közvetlen beruházásaiban rejlő lehetőségekre. Mások úgy vélik, hogy a hazai piacokon bekövetkező visszaesést sikeresen ellensúlyozhatják majd a bővítéssel megnyíló új piacokon.

A Formont Kft. már 15 éve aktív részvevője a Nyugat-Európai piacnak, igaz az elmúlt másfél évtizedben az építőiparból – felmérve a piaci igényeket – az épületgépészet és a húsfeldolgozás irányába mozdultak el. A cégcsoport számára az uniós bővítés lehetőségeik javulását is jelenti – mondja Jámbor János igazgató. Az uniós tagsággal ugyan együttjár a munkaerő szabad áramlása is, ám Németország és Ausztria külön egyezménnyel épített gátat a jólképzett és költséghatékony magyar munkaerő beáramlásának. A cég számos piaci tapasztalattal lett gazdagabb, habár tevékenységét kicsiben kezdte az uniós piacokon.



Jámbor János

Jámbor János szerint fontos, hogy a hazai kis- és középvállalkozások először ismerjék meg annak az országnak a jellemzőit, gazdasági szabályozóit, amelyben tevékenykedni kívánnak és csak ezt követően kössenek ottani megrendelővel szerződést. A szerződés ugyanis önmagában még kevés, a kivitelezés során rendszerint számos olyan buktató elő szokott kerülni, amire csak nagy körültekintéssel lehetett volna felkészülni. Az Üzlet&Siker Minősített Vállalkozása címet 2003-ban elnyert Formont Kft. 10 év alatt csaknem 100 szerződést írt alá és teljesített és ahogy bővültek tapasztalatai, úgy terjesztette ki tevékenységét az unióban. Kérdésünkre, hogy miként lehet megtartani a megszerzett uniós piacot egy példát említ: Nürnbergben egy jelentős húsipari cég volt éveken át a megbízónk, amelynek húsfeldolgozást végeztünk. Aztán egy idő után jobbnak láttuk, ha felvásároljuk a térségben jelentős piaci részesedésssel rendelkező gyár többségi részesedését, így teremtve magunknak hosszú távra megrendelőt és piacot. Az unióban felhalmozott tapasztalatot a Formont Kft. most román tulajdonszerzésen keresztül ottani cégben kívánja kamatoztatni, amellyel más irányból „támadja” az EU piacát.

Költség és finanszírozás

Sok kis- és középvállalkozás kétségkívül túl gyenge az új exportpiacok becserkészéséhez. Amikor a kibővült unión belüli legfontosabb erősségük, illetve gyengéjük felől tudakozódtak, a csoport tagjai a helyi piac ismeretét és az ügyfélkapcsolatok színvonalát jelölték meg a két legfontosabb versenyelőnyként. A belföldi piacon valóban ki is tudják használni ezeket az előnyöket. Ezek az előnyös tulajdonságok azonban aligha lesznek hasznukra a külföldi piacokon, ahol a termék- és szolgáltatáskínálatnak, az értékesítési és elosztási csatornáknak, valamint az újításoknak jut sokkal fontosabb szerep. A megkérdezettek többsége ezeket a kívánalmakat inkább vállalatának gyenge tulajdonságai közé sorolja. A válaszadók a térségben működő kis- és középvállalkozások másik fontos versenyelőnyeként a belföldi és exportpiacokon egyaránt a költséghatékonyságot jelölték meg. A felmérésben részt vevők több mint fele éppen ezért tartja aggasztónak a csatlakozás béremelkedést gerjesztő hatását. Mindent összevetve a megkérdezettek 57 százaléka véli úgy, hogy költségeik a bővítést követően emelkedni fognak.

A csatlakozással kapcsolatos két legjelentősebb gyengeségként a cégvezetők a tőke nehézkes elérhetőségét, illetve a pénzügyi és hitelkockázatokat említették. A külső finanszírozási forrásokhoz nem könnyű hozzáférni, az elérhető pénzügyi források pedig túl drágák, ami jelentősen megnehezíti mind az export, mind pedig a hazai értékesítés bővítését. A térségben jelenlévő nyugati bankok különösen a kis- és középvállalkozások esetében mutatnak fokozott óvatosságot a helyi cégek finanszírozása során. A helyi kereskedelmi bankok valamivel nagyvonalúbbak, de külföldi társaikhoz képest kevésbé stabilak. Emellett kölcsönnyújtási gyakorlatuk és a hitelezési feltételrendszer is meglehetősen zavaros. Főként kis- és mikrovállalkozásoknál tapasztalható, hogy az induláshoz, valamint a kezdeti bővítéshez jellemzően a családi megtakarítások és a barátok által nyújtott kölcsönök nyújtanak fedezetet. Hosszú távon az EU-tagság az újonnan belépő országok banki szektorában nagyobb stabilitáshoz, kiszámíthatósághoz és likviditáshoz vezet.



Varga Szilárd

A főként hazai picra termelő Pauker Nyomda Kft. – az Üzlet&Siker kétszeres minősített vállalkozása – kereskedelmi és marketingigazgatója, Varga Szilárd a jegybanki alapkamat csökkenésére számít az uniós csatlakozás jó hatásaként. A cég jelentős hitelállománnyal gazdálkodik, amelynek kezelése a kiszámíthatóbb gazdaságpolitika és az eurózónához való csatlakozás következtében egyszerűbbé válik. Varga Szilárd és csapata egyelőre nem érzékeli a csatlakozás hatásait cége tevékenységén, véleménye szerint másfél évnek kell eltelnie ahhoz, hogy érzékelhetők, kimutathatók legyenek a hatások. Korszerű technolódiával, kialakult ügyfélkörrel és ütőképes menedzsmenttel rendelkező cége nyugodtan várja a csatlakozás következményeit. A csatlakozás azonban rövid távon is új lehetőségek előtt tárja ki a kapukat, például az uniós strukturális alapok formájában. A felmérésben szereplő vezetők kétharmada azonban úgy nyilatkozott, hogy nem szándékozik igénybe venni ezt a finanszírozási forrást.

A tanulmány következtetései

A Közép-Európában tevékenykedő kis- és középvállalkozások vezetői szinte egyöntetűen pozitív előrelépésként értékelik az EU bővítését. Kevesen zúgolódnak a szigorú megfelelőségi követelmények vagy a méltánytalan verseny miatt. Saját cégeik boldogulását illetően hasonlóan optimista hozzáállás tapasztalható: csak kevesen számítanak visszaesésre; a többség elsődlegesen azt várja, hogy a már meglévő piacokon fog kihívásokkal találkozni; és szinte mindannyian bíznak abban, hogy képesek lesznek megállni a helyüket.

A kis- és középvállalati vezetők nagy része – igen bölcsen – a meglévő ügyfélkör megtartását helyezi stratégiájának középpontjába. Az előrelátó kis- és középvállalkozások már azt tervezik, miként tudnak életben maradni és gyarapodni a kibővült Európai Unióban, de vannak olyanok is, amelyek kevésbé felkészülten állnak az erőpróba elé. A csatlakozást követő első néhány év során számos cégről derülhet ki, hogy nem harcolt igazán keményen ügyfelei megtartásáért, illetve, hogy az EU-előírások teljesítését összetévesztette a versenyelőny birtoklásával. Hiába tekintettek lelkesen az uniós bővítésre, számukra az új piac félelmetes csatatérré válhat.


6 tipp kis- és középvállalkozásoknak

1. Szilárdítsa meg jelenlegi ügyfélkörét!

Az új piaci lehetőségek csábításának sem szabad ellenállni, de mindenekelőtt a meglévő ügyfélkörről kell gondoskodni. Fontos, hogy a törzsügyfelek alaposabb megismerése, illetve a velük folytatott kommunikáció javítása a jelenlegi alkalomszerű kezdeményezések helyett mindennapos feladattá váljon.

2. Fektessen a színvonalas munkaerőbe!

Előbb vagy utóbb a belső piacon fokozódni fog a munkaerő-áramlás, és ennek következtében a munkavállalók könnyebben találnak új állást. A jó munkaerő megtartásában a munkabér és a juttatások mellett a nem anyagi javaknak, például a továbbképzésnek, a jól végzett munka elismerésének, a véleménynyilvánítás lehetőségének, illetve a felelősségnek a szerepét is fontolóra kell venni.

3. Legyen naprakész az uniós követelményekben!

Hiba volna azt gondolni, hogy az uniós előírások teljesítése egyben felkészültséget is jelent. A vállalkozásnak naprakész ismeretekkel kell rendelkeznie a működési feltételekről és követelményekről. Ha a helyi információforrások nem bizonyulnak elégségesnek, a szükséges ismereteket az Európai Unió szervezeteitől vagy a megfelelő európai iparági szövetségektől is beszerezhetők. Célszerű tájékozódni arról, hogy a vállalat részt vehet-e valamelyik uniós finanszírozási programban, és hogy miként kell arra jelentkezni.

4. Ne alapozza versenyelőnyét az alacsony bérköltségekre!

A gazdasági fejlődés folyama idővel alámossa az effajta versenyelőnyt. A vállalkozásnak igyekeznie kell más területeken költségelőnyre szert tenni. Hosszabb távon azonban arra kell törekednie, hogy a konkurenciát a minőség, a megbízhatóság és az ügyfélkapcsolatok terén körözze le.

5. Valósítson meg megfontolt technológiai beruházásokat!

Az ügyfélkapcsolati, értékesítési és egyéb informatikai rendszerek valóban előnyt jelentenek, de csak akkor, ha azokat hatékonyan használják. A vállalatnak csak akkor célszerű új rendszerekre költenie, ha dolgozóit megfelelően betanítja azok használatára, és az üzleti folyamatokat, illetve szervezeti felépítését a rendszer igényeinek megfelelően módosítja.

6. Tartsa szemmel a konkurenciát!

A belföldi és a keletebbre, Oroszország vagy Ukrajna területén található versenytársak közül sokan kedvezőbb költségekkel működnek. Idővel termékeik minősége, marketingstratégiájuk és elosztási csatornáik is javulni fognak. Ne becsüljük alá képességeiket, még akkor sem, ha jelenleg nem tagjai az Európai Uniónak.

vissza a címlapra

Ajánlott videó mutasd mind

Farkas Norbert / 24.hu
Nézd meg a legfrissebb cikkeinket a címlapon!
24-logo

Engedélyezi, hogy a 24.hu értesítéseket
küldjön Önnek a kiemelt hírekről?
Az értesítések bármikor kikapcsolhatók
a böngésző beállításaiban.