Trendivé vált a hitelkiváltás az idei tavaszon: adósok tömegei cserélik le bankjukat, hogy egy másik hitelintézet kedvezőbb kondíciójú szerződésének keretében folytathassák tartozásuk törlesztését. A jelenség hátterében legalább három tényezőt fedezhetünk fel (lásd külön), de a legvalószínűbb ok mégis az, hogy az ügyfelet rábeszélték a váltásra.
A korábban inkább csak a biztosítási piacon nyüzsgő ügynökök nagyjából két-három éve kezdték elárasztani a lakossági hitelpiacot is, s ténykedésük napjainkra már-már kritikus méreteket öltött.
Ügynökök kora
Az MNB Klub legutóbbi rendezvényén az egyik jegybanki szakértő arról beszélt, hogy több banknál már az új hitelkihelyezések 60 százalékát is eléri a független közvetítők közreműködésével megkötött szerződéses állomány aránya. Sőt, a saját értékesítési hálózattal nem rendelkező, tehát e tekintetben speciális finanszírozó vállalkozásoknál, mint például a BG Hitel és Lízingnél ez az arány a 70 százalékot is eléri, de a fiókokkal jól ellátott nagybankoknál is visszaszorul a klasszikus értékesítési csatorna szerepe.
Az UniCreditnél például az új hitelkihelyezések fele történik a fiókhálózaton keresztül, a másik felén – Komócsi Sándor ügyvezető igazgató megfogalmazása szerint – „egészséges arányban” osztozik a pénzintézet mobilbankári hálózata és a külső hitelközvetítő partnerek köre. A Raiffeisennél viszont nem tartják egészségesnek, hogy az új hitelek mintegy 40 százalékát a közvetítők hozzák, ehelyett azt szeretnék, ha ez az arány némileg mérséklődne a fiókhálózatban kötött szerződések javára.
Rajz: Dániel András
Káros közreműködés
Kérdésünkre több banki szakember is problémaként említette, hogy a közvetítők tájékozottsága nem megfelelő, az ügyfelek nem jutnak tőlük kellő információhoz, így gyakran a szerződéskötéskor nincsenek tisztában azzal, hogy mit is vállaltak valójában.
Az ügynökökön keresztül létrejött hitelportfólió minősége – bár statisztikák nincsenek erről – a tapasztalatok szerint rosszabb a fiókban szerződő ügyfelekénél. Nem véletlen, hogy néhány banknál a közvetítők tevékenységét az adósok és a hitelezők szempontjából is igen károsnak tartják – van, aki egyenesen ügyfélrablásnak minősíti –, és nem csak azért panaszkodnak, mert elveszítik a szerződők és a profit egy részét, de azért is, mert a hektikusan változó állomány megnehezíti a források tervezését és a portfólió kezelését.
a továbbállás okai
– Tudatosság: ne zárjuk ki, hogy a magyar fogyasztó egyre tudatosabbá válik, s folyamatosan keresi és meg is találja a számára kedvező ajánlatokat. Egy 2000-ben felvett forintkölcsön és mondjuk egy ma hirdetett frankhitel közötti több tízezer forintos havi törlesztési különbözet már tényleg szemet szúrhat.
– Elégedetlenség: előfordulhat, hogy az adós valami miatt nincs megelégedve a bankjával és mindenképpen váltani akar.
– A fentieken túl a legfontosabb tényezőnek az tűnik, hogy az ügyfelet egyszerűen rábeszélték a hitelcserére.
A legnagyobb hazai banknál meglehetősen diplomatikusan úgy fogalmaztak, hogy az értékesítési partnerek egyre fontosabb szereplői a hitelezési piacnak.
A semleges hangvétel azzal magyarázható, hogy bár piaci információk szerint sokáig komoly fejtörést okoztak a hitelkiváltások az OTP-nek is (vagyis inkább e bankot cserélték le az ügyfelek, ahelyett, hogy ide érkeztek volna az újak), a 2007-es esztendő végül meghozta a várva várt fordulatot.
Csányi Sándor nemrégiben arról beszélt, hogy a hitelkiváltási láz kapcsán tavaly a bank több új szerződéssel lett gazdagabb, mint amennyit veszített.
Bár konkrét számokat nem sikerült kiderítenünk, az elnök-vezérigazgató által körülírt eredmény nem okozhat meglepetést annak ismeretében, hogy az OTP láthatóan mindent elkövet az ügyfelek kegyeinek megnyeréséért.
Bizonyos településeken és ingatlantípusoknál akár az ingatlanfedezet 100 százalékáig hajlandó hitelt nyújtani, és ezen a kereten belül a már meglévő ügyfelek is tovább nyújtózkodhatnak, ha ismét kölcsönre lenne szükségük. Azzal is erősítik a hitelfelvételi kedvet, hogy a jelzáloghitelek kiváltásakor elengedik az induló költségeket, legyen szó akár korábbi OTP-s kölcsönről vagy más bank hiteléről.
A mások által ügyfélrablásnak titulált közvetítői tevékenységet tehát szelídebben ítélik meg, de mint mondják, támogatják a tisztességes piaci működésre irányuló javaslatokat, és nyitottak a többi bankkal való együttműködésre.
—-A közvetítő mindig nyer—-
Mindenesetre a jelenlegi gyakorlat szerint a független többes ügynökök közül sokan 6-7 bankkal is kapcsolatban állnak, és azon túl, hogy hitellel még nem rendelkező új ügyfeleket próbálnak becserkészni, a már meglévő adósokat is intenzíven átmozgatják.
Ügyfeleik szerződéseit gyakorlatilag körbejáratják a pénzintézetek között, akár több egymást követő csere formájában. Az adósok egy részét egyszerűen az alacsonyabb törlesztő részletet hangsúlyozva beszéli rá az ügynök a végtörlesztésre és a váltásra; ilyenkor az ügyfél szerződést köt az új bankkal, az onnan kapott hitelből a régi tartozását idő előtt kifizeti, és a továbbiakban csak az új hitelezőnek törleszt.
Mikor éri meg?
● Ha valaki még az olcsóbb hitelek megjelenése előtti időben igényelt kölcsönt, s éves kamatterhe legalább 8 százalék vagy annál magasabb
● Amikor az ügyfél forinthitelét devizaalapúra szeretné váltani a kamat- és árfolyamkockázat ismeretében
● Ha az elő- vagy végtörlesztés nem túl drága (az 1 százaléknál magasabb költség már a drágának tekinthető)
● Ha valaki ily módon számára jóval kedvezőbb kondíciókhoz (például hosszabb futamidőhöz, magasabb hitelösszeghez) jut.
A régebben felvett, valóban drága hitelek esetében ez egyértelműen előnyös az ügyfelek számára is, de alkalmanként a „fiatalabb” kölcsönök kiváltásával is lehet néhány ezer forintos havi árelőnyhöz jutni (például, ha valaki forintalapú hitelét devizaalapúra cseréli).
A többszörös bankváltással viszont gyakran kerül csapdába az ügyfél, aki nem számol – a bankok egységes közreműködése híján – az ezzel járó macerával, továbbá az elő- és a végtörlesztés költségeivel. Ez egy 5 milliós piaci hitelnél legalább 50–60 ezer forint, és nem biztos, hogy ezzel együtt is megéri felmondani a meglévő bankkapcsolatot.
Leszámítva persze a közvetítőt, aki bizonyosan nyer az ügyön, hiszen a bankok őt minden egyes új „ügyfélállomásért” díjazzák. Információink szerint az átlagos jutalékszint ma 1,5 és 3 százalék között mozog, vagyis egy 10 millió forintos hitelkihelyezésért kapásból 150–300 ezer forintos egyszeri díj üti a hitelügynök markát.
Új hitel régi fedezettel
A másik kézenfekvő ok a bankváltásra az új hitel felvétele. Sokan kerülnek olyan helyzetbe, hogy van már egy ingatlanfedezetű hitelük, de újabb kölcsönre lenne szükségük, miközben nem tudnak, vagy nem akarnak egy újabb ingatlant jelzálogjoggal megterhelni.
Az ügynök ilyenkor olyan bankot keres, amely azonos fedezet mellett magasabb hitelt hajlandó folyósítani. Mivel három-négy évvel ezelőtt a mainál még jellemzően szigorúbb hitelfedezeti (loan to value – LTV) arányokkal nyújtottak kölcsönt a bankok, ezt az igényt viszonylag könnyű is teljesíteni. A bankváltás tehát azt jelenti az ügyfél számára, hogy meglévő fedezete fejében a korábbi kölcsön mellett újabb hitelhez jut – a közvetítő pedig értelemszerűen újabb jutalékhoz.
Csapdahelyzetet ez esetben az okozhat, ha az ügynök rábeszélésére az adós túlvállalja magát, és pluszhitelének törlesztése már extra rizikóval jár saját maga és bankja számára is. A legfrissebb jegybanki statisztikák szerint mindenesetre egyre többen kicentizik családi költségvetésüket, sőt, a háztartások jövedelméhez viszonyított 13 százalékos átlagos havi törlesztési teher is meghaladja az euróövezetre jellemző 10,5 százalékos értéket.
Mikor nem éri meg?
● Amikor az ügyfél a régi bankjánál is kedvezőbb feltételeket tud elérni
● Ha valakinek ez már a sokadik ilyen tranzakciója
● Ha az elő- vagy végtörlesztés tetemes extra terhekkel jár (néhány banknál 2–4 százalékos díjak is előfordulnak, költségplafon nélkül)
● Ha valaki úgy jut ezáltal többlethitelhez, hogy annak pluszterhével nagyon kicentizi a családi kasszát (a kamat- és árfolyamváltozásokból eredő ingadozásokra legalább 20 százalékos biztonsági tartalékot ajánlatos hagyni)
Kontroll kellene
Kellő kontroll mellett persze semmi probléma nincs a bankváltással. „Az ügyfelek Európa nyugati felén is feltérképezik és kihasználják a konkurensek által kínált lehetőségeket” – mondja Hegedűs Éva, a BG Hitel & Lízing vezérigazgatója.
A szakember szerint ez folyamatosan versenyképes és minőségi szolgáltatásra készteti a pénzintézeteket, amelyek így nem csak az ügyfél megnyerésében, hanem megtartásában is érdekeltté válnak.
A bankok viselkedése azonban némileg más a fejlett világban. „Ausztriában például bevett szokás, hogy a megkeresésről az új bank értesíti az eredeti partnert, és a két pénzintézet versenyez az ügyfélért” – ecseteli a konszolidáltabb piacok módszerét Nagy Márton, az MNB pénzügyi stabilitásért felelős helyettes vezetője. A hazai gyakorlatban egyelőre legfeljebb önálló akciókkal próbálják az embereket házon belül tartani. (A Raiffeisen például azt tervezi, hogy a közeljövőben maga keresi fel ügyfeleit, hogy a meglévő fedezet mellett újabb hitelt ajánljon fel számukra.)
Nem működnek együtt
Pedig az egységes fellépés szükségességét – részben a Várhegyi Éva vezette szakértői bizottság bő egy évvel ezelőtti megállapításai nyomán – már a Magyar Bankszövetség is felismerte. A közelmúltban kiadott egy úgynevezett hitelkiváltási kódexet, amely egyebek mellett éppen azt írja elő, hogy az ügyfél által kiválasztott „új” bank vegye fel a kapcsolatot a „régivel”, és a két intézmény karöltve járjon el az ügyfél számára a lehető legkedvezőbben és leggyorsabban.
Ez praktikusan azt jelenti, hogy a régi bank is előállhat egy jobb hitelajánlattal, vagy ha ezt nem is teszi meg, akkor elősegíti a procedúrát oly módon, hogy öt napon belül minden szükséges információt az új bank rendelkezésére bocsát.
Egyelőre az MKB Bank az egyetlen, amelyik vállalta, hogy májustól követi az iránymutatást, ettől azonban rövidtávon aligha várható a piaci helyzet konszolidálódása. Márpedig amíg a bankok nem lépnek fel egységesen, és a helyzet kulcsát továbbra is az ügynökök kezében hagyják, addig maradnak a jelenlegi állapotok, amikor igazán csak a közvetítő keres.
