A bankok, biztosítók, befektetési alapkezelők különböző termékeinek különböző díjai vannak. Ezek a díjak, jutalékok ma már egyre nagyobb részét jelentik egy pénzügyi csoport bevételeinek és nyereségének. Bizony, elmúlt már az az idő, amikor egy bank leegyszerűsítve abból élt, hogy forrásokat gyűjtött a magánemberektől és a vállalkozásoktól, ami után kamatot fizetett, majd ezeket a forrásokat kihelyezte, kölcsönadta olyan magánembereknek, vállalkozásoknak, akiknek pénzre volt szüksége.
Ebben a modellben a kamatkülönbözetből profitált a bank, vagyis ő több kamatot kért, mint, amit kínált. Természetesen ez a nyereség-forrás ma is meghatározó egy pénzügyi csoport életében, de a korábbi arányokhoz képest már jóval fontosabb, hogy a legkülönfélébb szolgáltatásokhoz milyen díjak párosulnak.
Számlavezetési díj, készpénzfelvételi díj, egy hitel-folyósítás többféle díja, vagy éppen a megtakarítóknak felszámolt alapkezelési, vagyonkezelési díjak.
Az is meghatározó tendencia volt az elmúlt években, hogy a vállalati ügyfelekkel már nem lehetett olyan sokat keresni, az éles versenyben nagyon lementek az árak, mind a díjak, mind a kamatfelárak tekintetében. A lakossági ügyfelek száma azonban úgy nőtt dinamikusan, hogy igazán a szolgáltatások árában nem lehetett érezni a versenyt.
Becsali csárda
Miként lehet magánügyfeleket gyűjteni? Különösen sokat alkalmazott új technika: az akciós betéti kamat. A jól bevált konstrukcióban hatalmas betükkel jelenik meg az óriásplakátokon, a reklámokban, minden egyéb banki hirdetményben, hogy a bank milyen remek, akár 9-10 százalékos betéti kamatot fizet a nála elhelyezett pénz után. Ez a vonzó betéti kamat valóban attraktív, még a magas 7 százalék feletti inflációhoz képest is tartalmaz reálkamatot.
A trükk azonban az, hogy ez a kamat csak az első két hónapban érvényes. Természetesen a bankok korrektek, nem titkolják a kondíciókat, de joggal reménykedhetnek abban, hogy csak egyszer kell becsalni az ügyfelet a fiókba, utána majd sokkal nyereségesebb termékeket is el lehet adni nekik.
Különösen, a most intenzív ügyfél-gyűjtésben levő középbankok alkalmazzák előszeretettel a módszert. Ha már megvan az ügyfél, akkor sok mindent el lehet adni neki. Két hónap múlva lejár az akciós időszak, fel lehet vetni az ügyfélnek, hogy a normál betét csak 7 százalékot hoz, de vannak remek megtakarítási termékeink. Egy befektetési alap portfólió pedig már nagyobb díjat jelent majd a pénzügyi csoportnak.
Nagy úr a tehetetlenségi nyomaték
Olyan gyakorlat is van, amelynek eredményeképpen az akciós kamat hirdetményét látva bemegy az ügyfél, majd meglepetten tapasztalja, hogy amikor kimegy a bankból, mégsem, vagy mégsem csak betétes lett, hanem valami egészen más terméket is megvett.. Ha már a fiókban dolgozó értékesítő kolléga előtt áll ugyanis egy kliens azzal a határozott szándékkal, hogy pénzt helyezzen el, akkor meg lehet próbálni valami másra is rávenni, vagy némileg eltéríteni a betétektől.
Rendkívül ritka a pénzügyileg nagyon tudatos ügyfél, aki pusztán az akciós időszakra helyezi el pénzét a bankban, majd gyorsan továbblép a következő kedvezmény reményében. A tehetetlenségi nyomaték nagy úr, az egyszer megszerzett ügyfél általában sokáig kapcsolatban marad a bankkal, nem véletlen, hogy a pénzügyi csoportok ma már ritkán követik el azt a pár éve még jellemző hibát, hogy a nagy ügyfél-szerzésben kevésbé figyeltek oda az ügyfél-lemorzsolódásra. Ma már minden banknál fontos prioritás a lemorzsolódási mutató visszaszorítása.
Hol a verseny?
A magyar bankok mintha nem versenyeznének a lakossági szolgáltatások árában. Igaz, az is túlzás, hogy a magyar bankok extradrágák lennének, de a környező, kelet-közép-európai országokhoz hasonlóan egy kisebb és fejlődő bankrendszer magas árazását tartják fenn. Hogyan versenyeznek hát a bankok az ügyfelekért? Elsősorban akciókkal, illetve marketinggel. Valószínűleg nehéz olyan reklámblokkot elcsípni a kereskedelmi tévéken, ahol ne lennének bankreklámok, leginkább hitelekről, de általános image-reklámok, illetve akciós betétek is gyakran szerepelnek ezekben a blokkokban.
—-Közvetítők—-
Természetesen nem mindenki megy el a bankfiókba és hallgat a fiókban dolgozó kollégára, egyre többen lépnek kapcsolatba független pénzügyi közvetítőkkel is. Az ő üzleti modelljük különböző, de a legbevettebb módszer szerint ingyen nyújtják tanácsaikat számunkra. Emiatt szívesen találkozunk velük (nem kerül semmibe), és mivel általában a tanácsadók többféle pénzügyi csoport termékeit is értékesíthetik, úgy érezhetjük, hogy a közvetítő valóban független és a mi oldalunkon áll, a mi érdekeinket képviseli.
A jó tanácsadó valóban abban érdekelt, hogy az ügyfél hosszabb távon elégedett legyen, esetleg ajánlja is a tanácsadót ismerőseinek, ezért biztosan törekszik a megfelelő termék kiválasztására. Az azonban illúzió, hogy nem belőlünk él. Azok után a termékek után kapja a bankoktól, biztosítóktól jutalékát, amelyeket számunkra elad.
Biztosítási termékeket (klasszikus és unit linked biztosítást), illetve lakáshiteleket értékesítenek leginkább, mert ezek után kapható olyan érdemi jutalék, amely miatt érdemes órákat eltölteni egy ügyféllel. A közvetítő jutalék-szempontjai miatt azonban óhatatlanul kimaradunk más, esetleg vonzó termékekből.
Egy tanácsadó nem tud úgy magyar befektetési alapot ajánlani nekünk, hogy az neki is megérje. Gondoljuk csak el, egy befektetési alap kezelése után a bank felszámol legfeljebb 2-2,5 százalék kezelési díjat. Ha a bank egymillió forint ügyfélpénz után 20-25 ezer forintot keres (természetesen ez nem profit, mert vannak költségei is), akkor az üzletszerző ügynöknek, legfeljebb 10-15 ezer forintot adhatna át. Azt sem rögtön, nehogy az ügyfél körbe-körbe rohangáljon a bankok között, ezzel gazdagítva a tanácsadót, hanem félév-egy év múlva.
Egy hasonló összegű (vagyis az első évben egymillió forint befizetését igénylő) unit linked biztosítás akár harmincszor-negyvenszer ennyi jutalékot kap az ügynök. Törekedhet a boldogságunkra a tanácsadó, de nem reális elvárni, hogy 10 ezer forintért hajtson, amikor 400 ezer forintot is kereshet úgy, hogy akár jó döntésnek is bizonyulhat, amit ajánl.
Kezdő díj
Nyugaton jobban megoldották ezt a kérdést, a tanácsadók is tudnak a befektetési alapokkal foglalkozni. A jellemző modell szerint, amikor egy ügyfél befektetési alapba fektet, akkor a befizetésének akár 5-6 százalékát is felszámolja a bank starting fee (kezdeti díj) címén. Ezzel egyrészt befektetőit hosszabb távú megtakarításra ösztönzi, hiszen kell egy bizonyos idő, hogy megérje ezt a díjat is vállalni, másrészt tud ügynöki jutalékot fizetni.
A fenti példát folytatva, ha egy kliens egymillió forintot hoz a bankba, akkor abból 50 ezer forintot azonnal felszámol díjként a bank, ez már biztosan nála marad, ha másnap elmegy az ügyfél, akkor is. Az 50 ezer forint tiszta bevételből azonnal lehet ügynöki jutalékot fizetni, ami akár a 30-40 ezer forintot is elérheti. Nem vagyunk ott, mint a unit linked alapoknál, de azért ez már egy azonnali és látható nagyságú jutalék.
Ebben a rendszerben a magánügyfél egyszerre van jobb és egyszerre rosszabb helyzetben. Nem öröm, hogy egy befektetéssel rögtön 95 százalékról kell indulni, de cserében egy kicsit valóban függetlenebb tanácsadásban lehet bízni, kevésbé dominál a jutalék-szempontok miatt történő rátukmálás.
Jutalék-bányák
A klasszikus betéti termékek általában nem hoznak érdemi reálkamatot az ügyfeleknek, így természetesen ügyféloldalról is jogos igény lehet egy bonyolultabb, drágább termék. Általában ugyanis minél bonyolultabb, minél nemzetközibb, minél rizikósabb egy termék, annál nagyobb a díj. Igaz, jellemzően a remélhető hozam is emelkedik. Például egy banki munkatárs kommunikációjában – bár alapvetően biztosan korrekt és igyekszik megtalálni a számunkra megfelelő kockázatú befektetési alapot – sokkal több jót hallhatunk a garantált alapokról, vagy a válogatott alapokról, mint egy egyszerű pénzpiaci alapról, vagy egy kötvényalapról. Az értékesítőknek ugyanis sokkal inkább ezeket népszerűsítik a tréningen, ami bizonyára nem független attól sem, hogy ezeken a termékeken többet keres a bank.
