Német alapokon

Hatórás autóút állt Jámbor János, a Pannonbau cégcsoport igazgatója mögött, amikor megérkezett Berlinbe, leendő üzleti partneréhez. A találkozó időpontját többhetes egyeztetés előzte meg, ezért is volt érthetetlen számára, hogy a berlini cég vezetője miért nem fogadja őt. A vendéglátó titkárnője szabadkozott, főnöke éppen tárgyal, legyen türelemmel. Jámbor 35 percet várt, majd udvariasan elköszönt, beült az autójába, s indult vissza Münchenbe. Tisztában volt ugyanis a tárgyalási trükkökkel. A partner „puhításának” egyik eszköze a várakoztatás, ezzel tesztelik. Akit „előszobáztatnak”, eleve nem érezheti magát nyeregben. „Még javában úton voltam visszafelé, amikor jött a telefon, s elnézést kért tőlem az igazgató”- meséli. A tárgyalásra végül a Jámbor János által megadott helyen és időben, néhány hét múlva Münchenben került sor, ám üzlet nem köttetett, mert a Pannonbau nem volt hajlandó aláígérni konkurenseinek.

Jámbor János 1984 óta van jelen a nyugati piacon. Óriási üzleti előny számára, hogy ismeri a német szerződési és teljesítési fegyelmet. Pontosan tudja, csak olyan feltételekkel szabad aláírni minden kontraktust, amelyek reálisan teljesíthetők. A Pannonbau Kft. a cégcsoport eredetileg építőipari, épületgépészeti kivitelezést folytató tagjával, az MP System Kft.-vel, valamint a húsfeldolgozásra szakosodott Aventa 96 Kft.-vel vetette meg a lábát Németországban. Utóbbi vállalkozás szakemberei a saját bőrükön tapasztalták, mennyire igaz, hogy a legapróbb részleteket is rögzíteni kell a megállapodásban. A légtechnikai, fűtés- és klímarendszerek szerelésére szerződő Pannonbauval többször is megtörtént, hogy a helyszínen pluszmunkákat kellett végezniük. Normál körülmények között, például egy méter cső helyre illesztése fél órába kerül, ám ha bármilyen akadály felmerül, például falat kell bontani, vagy elő kell készíteni a szerelési műveletet, az plusz idő, amely a teljesítménybérben dolgozó alvállalkozót terheli. „Nem az ő javára ketyeg az óra” – fogalmaz Jámbor. Az odafigyelés azért is indokolt, mert utóbb rendkívül nehéz a szerződési feltételek módosítása.

NEM ÍGÉR ALÁ. A Pannonbau-csoport igazgatója e szempontokra tekintettel tárgyal ma is, s árban sem megy az alá a szint alá, amely már nem tartalmaz tisztességes üzleti nyereséget. „A nagyobb német cégek nem is szokták a megrendelést olyan vállalkozásoknak adni, amelyek irreálisan alacsony árat kérnek, mert annak bedőlés lehet a következménye, a csőd veszélye pedig riasztja a stabilitást favorizáló piacot” – ad betekintést a németországi szerződéskötési gyakorlatba.

A külföldi vállalkozási technikákat szerencsés módon Jámbor János még az állampárt idején sajátította el, s erre alapozva építette fel mára több vállalkozásból álló cégcsoportját. Már az indulása sem volt hétköznapi. Drezdában, a közlekedéstudományi egyetemen szerzett diplomát 1981-ben, majd azt követően a Tesco Nemzetközi Tudományos Együttműködési Iroda közvetítése révén került ki az osztrák Voest Alpine-nal Líbiába. Az ausztriai cég egy acélmű elektromos szerelésére vállalkozott. Jámbor János mérnök-üzletkötőként 170 embert irányított e beruházáson. Később dolgozott Ausztriában, Luxemburgban, Németországban, Hollandiában, majd a rendszerváltás idején határozta el, hogy hasznosítja tapasztalatait, s önálló vállalkozást alapítva épít ki megrendelői kört Nyugat-Európában. Így hozta létre két társával (ők azóta már kiváltak) 1 millió forintos törzstőkével 1990-ben a Pannonbau Kft.-t, építőipari fővállalkozási, kivitelezői, épületgépészeti profillal. Számítása bevált, két évvel az indulást követően már kiterjedt német ügyfélkörrel rendelkezett, 1992-ben 253 millió, 1993-ban 338 millió forintos forgalmat bonyolított le.

A vállalkozás anyagi helyzete 1993-94-ben váratlanul megingott, miután négy németországi üzleti partner fizetésképtelennek bizonyult. „Tetemes társadalombiztosítási tartozást halmoztunk fel idehaza, körülbelül 10 millió forintot, mivel 500 ezer márka kinnlevőségünket a külföldi partnerek csődje miatt nem tudtuk behajtani” – emlékszik vissza a cégvezető. A Pannonbau pereskedésbe kezdett, azonban az csak részben vezetett sikerre. Pénze egy részét soha nem kapta meg. A nehéz fázist végül pénzügyi áttervezéssel vészelték át. S hogy Jámbornak mennyire nem szegték kedvét a történtek, mutatja, hogy vállalkozása röviddel ezt követően új irányba fejlődött. Mivel az építőiparban nem tudtak úgy növekedni, ahogyan eltervezték, körbenéztek a piacon, hol, milyen lehetőségek mutatkoznak. Első hallásra szokatlan módon az épületgépészet mellett húsfeldolgozási profilt építettek ki. Formant cégér alatt. „Észrevettük, hogy Németországban hiány van jól képzett hentes szakmunkásokból, a korábbi mesterek kiöregedtek, a fiatalok körében pedig nem divat ez a szakma”- hangzik a magyarázat. Alvállalkozóként több nagy német húsüzemben, Nürnbergben, Osnabrückben, Ulmban, Birkenfeldben szerződtek húsfeldolgozásra, marha- és sertésdarabolástól kezdve egészen a csomagolásig. Összesen mintegy 450 jól felkészült magyar szakember dolgozik szerte Németországban, s 2000 óta már Hollandiában is. A bővítés dinamikus fejlődést hozott a cégcsoportnak, ez a tevékenység adja bevételei 40 százalékát. Az élelmiszerpiacon tavaly tovább terjeszkedtek, a Formont felvásárolta egy korábbi megbízóját, az évi 80 millió euró forgalmú nürnbergi húsfeldolgozó üzemet. Miközben a csoport stabilan tartotta pozícióját az épületgépészeti és húsfeldolgozási piacon, társasházépítésbe kezdett a fővárosban. Zuglóban és Budán nem okozott gondot a lakások értékesítése, 100-120-at adtak el még a kivitelezés fázisában. Az utóbbi két évben azonban a cégcsoport is érzékelte, hogy telítődött az új lakások piaca, ezért bár megvásároltak egy újabb telket, egyelőre várnak a beruházással. „Nem okoz gondot, hogy leálltunk, mert ez a profil 6-7 százalékát hozta a bevételeknek” – mondja Jámbor János.

TARTALÉKOK. Egy korábbi partner felbukkanása miatt döntött úgy 2000 végén az igazgató – a cégcsoport menedzsmentjével együtt -, hogy beszáll az autókereskedelembe is. Akkoriban pénzügyi nehézségei támadtak a Renault személygépkocsikat forgalmazó kecskeméti szalonnak, s a Formontnak felajánlották a márkaképviselet tulajdonjogát. A pénzügyi átvilágítást követően döntött úgy Jámbor János, hogy belevág, amit nem is bánt meg, mert a kecskeméti üzlet három év alatt megnégyszerezte forgalmát. Két évvel ezelőtt a menedzsment megkereste a Wallis Motort is, hogy BMW szalont nyitna a Bács-Kiskun megyei székhelyen. A megállapodást 2002-ben kötötték meg, s azóta megnyílt a 800 négyzetméteres bemutatóterem, irodaház és szerviz. „Egyelőre nem adtunk el annyi BMW-t, mint amennyit lehetővé tenne a megye vásárlóerő indexe”- jelzi, hogy vannak még tartalékok a gépjármű értékesítési területen.

Az uniós várakozások kapcsán Jámbor János azt mondja, cégcsoportja számára nem hoz számottevő változást a csatlakozás, legfeljebb annyiban, hogy külföldön dolgozó szakembereinek hamarabb tud majd tartózkodási és munkavállalási engedélyt szerezni. Reméli, hogy az eddigi évi 10 százalékos fejlődést valamennyi vállalkozása produkálja majd a jövőben is.