Ismét küzdelem dúl a vállalati ügyfelek – bankok által néhány éve már felosztottnak kikiáltott – piacán: a kamatháborúból egyetlen hitelintézet sem marad ki. A hazai cégek jelentős része kifejezetten e harcok mentén lavíroz: gyorsan pártol át meglévő bankjától új intézményhez akár elenyésző kondíciós kedvezmények fejében is. A versenyt szító és elszenvedő hitelintézetek gyakran közös siráma, hogy ilyen körülmények között nincs sok esélye a bizalmi viszonyra épülő, komplex kiszolgálást nyújtó partnerkapcsolatok kialakulásának. Ezt egyébként értelemszerűen nem is igénylik azok a vállalatok, amelyek elkerülnék a banki “betekintést”, és legfőbb céljuk, hogy a szükséges minimális pénzintézeti szolgáltatásokat a lehető legolcsóbban vásárolják meg. Ez alól alkalmasint a sokszor tudatosabbnak feltételezett multinacionális cégek sem kivételek.
E vélekedést látszik alátámasztani az a felmérés is, amelyet a Szonda Ipsos a Figyelő felkérésére készített háromszáz közép- és nagyvállalat pénzügyi vezetőinek megkérdezésével. A válaszokból ugyanis az derül ki, hogy a banki szolgáltatások közül legkevésbé éppen a “pluszok”, a valamennyi vállalkozó által elérhető standard termékeken kívüli, a kiszolgálásba egyediséget csempésző megoldások iránt érdeklődnek a cégek. Ehhez persze megint csak bőven szolgálhat magyarázatul a szélsőséges versenyhelyzet, amelyben már a banki extrák sem igen különböznek. A felmérésből azért ellentétes előjelű attitűdök is kirajzolódnak: a vállalatok még csak nem is említették a kondíciókat az első tíz legfontosabb szempont között, egyedi elbírálásra viszont a többségük számot tartana (a választási szempontok említési sorrendjéről lásd grafikonunkat).
Tekintsük át inkább, hogy mi az, ami konkrétan szerepet játszik a vállalatok bankok közötti szelekciójában. A cégek pénzügyi vezetői első helyen – úgy tűnik – a likviditásmenedzselést és a beruházások finanszírozását tartják számon; több mint egyharmaduknak egy jó pénzintézetről a kölcsönök tárháza és a kedvező hitelkondíciók jutottak eszébe. Érdekes módon, amikor a felmérésben a szolgáltatások rangsorolására, fontosságuk megállapítására kérték a vállalatokat, a forgóeszközhitelek csak a harmadik, a beruházási hitelek pedig a hatodik helyre kerültek. E kölcsönök mindazonáltal – függetlenül a szolgáltatások közötti “helyezésüktől” – az értékelő skála felső végéhez igazán közel jutottak.
A fenti eredmény – mármint a hitelek e kiemelt szerepe – a Figyelő által a felmérés nyomán megkérdezett bankokat kivétel nélkül meglepte. Sokuk leginkább arra számított, hogy a kondíciók, a szolgáltatások konkrét ára lehet a rangsorban a befutó. Ám hogy ezen belül kifejezetten a kölcsönök nyernek ekkora teret, eltekintve akár a cég likviditási helyzetétől is (ez utóbbiról egyébként a felmérés nem árulkodik, benne a válaszadó cégek alkalmazottainak létszámán és a konszolidált nettó árbevételen kívül más ismérvek nem állnak rendelkezésre), az számukra új tapasztalat. Ugyanakkor a pénzintézetek egy részének “önkritikus” tanácsa a vállalatok bankválasztásához éppen az volt: igyekezzenek tisztázni és írásban is rögzíteni a hitelezés összes részletét, e tárgykörben a bankok ugyanis “különösen hajlamosak, úgymond, az innovációra” – hangsúlyozta egy hitelintézet vállalati ügyfelekért felelős illetékese.
Általában a hitellehetőségek áttekintésekor a vállalati finanszírozási igények kielégítéséhez nem árt a speciális, alkalomadtán támogatást is élvező konstrukciókat is górcső alá venni. Az ipari ágazatokban ezek közül az energiahatékonysági és exporthitelek után érdemes érdeklődni; az agrárszféra vállalkozásai szinte kivétel nélkül a mezőgazdasági támogatások és kedvezményes konstrukciók felderítését emelték ki, s ugyanígy a rájuk – ezúttal a méretükre – jellemző termékeket, a kis- és középvállalkozásokat segítő programok elérését hangsúlyozták az évi 100 millió forintnál alacsonyabb árbevételű cégek. (E konstrukcióknak a bankok kiválasztásában betöltött szerepéről lásd grafikonunkat a 50. oldalon.) Ugyancsak fontos lehet a nemzetközi fejlesztési intézmények kölcsöneit felkutatni, amelyek kondícióit ráadásul nem ritkán az Európai Unió Phare-programjának támogatásával “puhítják”.
A cégeknél a második leggyakrabban citált választási szempont a megbízhatóság volt, amit vállalati mérettől, ágazati besorolástól és székhelytől függetlenül egyaránt mindahányan nagyra értékeltek.
Ugyanennyi pénzügyi vezető fogalmazta meg a felmérés során azon kívánságát, hogy a bankja helyben legyen, ám e tekintetben már korántsem volt közömbös, hogy a válaszadó milyen társaságot képviselt. A kiterjedtebb fiókhálózathoz többnyire a kisebb vállalatok ragaszkodtak, a nagyok szemében ez pusztán a közepesen fontos választási tényezők sorába tartozott. Ennek az eltérésnek kézenfekvő magyarázata az elektronikus banki szolgáltatások igénybevétele lehet: az ilyet használó vállalatok közül lényegesen kevesebben említették a közelség fontosságát. A mindennapos banki kapcsolatot személyes útról elektronikusra terelni pedig elsősorban a nagyobb társaságok szándékoznak.
Ez tehát a cégek a banki megítélésének “élmezőnye”, amelyet érdekes összevetni az alkalmanként a bankok által saját ügyfélkörükben végzett felmérésének eredményével. Ilyet ezúttal a Bank Austria Creditanstalt adott közre, ahol a kedvező ajánlat, az anyacég üzleti törekvései és “állampolgársága” áll az első három helyen, mögöttük pedig a bankfiók közelsége szerepel. A Raiffeisen Bank megbízásából készült felmérésben a dobogós helyeket sorrendben a rugalmasság, a stabilitás és a megbízhatóság foglalja el, majd ezeket követi a tőkeerősség és a gyorsaság.
A Figyelő felmérése szerint a pénzügyi vezetők túlnyomó részének az az egyértelmű javaslata, hogy elsőként a folyószámla-szolgáltatások milyenségét, utána pedig rögtön az elektronikus kapcsolat minőségét firtassa a bankválasztó társaság. A válaszolók kétharmada máris számítógépen intézi bankjával a standard ügyeit (hogy miért, arról lásd grafikonunkat az 51. oldalon); az átlagosnál azért Budapesten többen, a mezőgazdasági társaságok közül pedig kevesebben. Nem árt érdeklődni azonban az elektronikus bankolás téves “kapcsolásainak” arányáról, az átfutási időkről, a szolgáltatásnak a hagyományos úton bonyolódó megbízásokhoz viszonyított áráról, s – kiváltképp a nagyobb társaságok esetében – arról sem, hogy milyen platformon, informatikai háttérrel forgalmaz a bank, hiszen jó, ha a cég valamennyi banki partneréhez egyetlen rendszeren keresztül juthat. (Az egyes banki szolgáltatásoknak a bank megítélésében játszott szerepéről lásd grafikonunkat.)
Annak a jelentősége egyébként, hogy milyen a bank technikai színvonala, a cégmérettel párhuzamosan nő. Ugyanígy a nagyobb társaságok érzik fontosabbnak, hogy a bank árai és szolgáltatásai összhangban álljanak. Ezzel szemben a bank ágazati tapasztalaira már csak a 100-500 millió forintos éves nettó árbevétellel rendelkező, vidéki, mezőgazdasági cégek kíváncsiak, főleg ha alkalmazottaik száma 100-200 fő között alakul. Más szakmák ritkán preferálnak pusztán a gazdasági besorolásuk miatt önmagáért egy hitelintézetet, az iparági gyakorlat mint egyételmű választási kritérium tehát egyre kevésbé tűnik fel a választási szempontok között.
A banki hiedelmekkel ellentétben a válaszadó társaságok szerint ennél is kevésbé számít, hogy az illető hitelintézet jártas-e a hasonló méretű vállalatok kiszolgálásában: a cégek rangsorában e szempont volt a legutolsó, bár a legnagyobb vállalatok az átlagosnál azért jobban ragaszkodnának efféle pénzintézeti tapasztalatokhoz.
A társaságok méretének gyarapodásával éppen ellentétesen alakul, azaz csökken annak a jelentősége, hogy a választandó bank mennyi ideje tevékenykedik Magyarországon; de érdekes módon a kisebb vállalatoknak fontos a hosszabb itteni múlt. Hasonló a kapcsolat a cégméret és a bank tulajdonosi köre – illetve a külföldi részvényesek – között: a felmérés szerint a nagyobb társaságok törődnek kevésbé a tulajdonos kilétével, anyaországi partnerével.
Mindennek valamelyest ellentmondani látszik a bankok tapasztalata: sok külföldi cég “húzta” magával Magyarországra a bankját is. Ezek az ,,országspecifikus”, főleg német és osztrák vállalatok majdhogynem görcsösen ragaszkodnak saját földijeikhez. A multinacionális vállalatoknál pedig többnyire a globális együttműködés a jellemző, vagyis, ha valamelyik régióban, kontinensen megszoktak egy bankot, máshol is azzal tartanak. “Ha viszont az illető hitelintézet nincs valahol jelen, akkor kénytelenek egy szimpatikus, ám idegen helyi bankot választani, amellyel néha a hagyományos pénzintézeti partnerük felbukkanása után is megmarad a jól kialakított kapcsolat” – meséli Major János, az ING Bank vállalati üzletágának főosztályvezetője.
A pénzügyi vezetők válaszai – társaságuk nagysága alapján – az eddigieknél szélsőségesebb eredményekre ugyan nem vezettek, a bankok szerint ellenben a méret másban is számít. A vállalati piacon valamennyi hitelintézet külön-külön “fejezetként” említi a nagyméretű multikat, a közepes cégeket, valamint a kisebb méretű, de még mindig társasági formában működő vállalatokat. “Míg az első kategóriába tartozók meglehetősen árérzékenyek, közepes társaik ezt a kihívást lényegesen könnyedebben veszik” – magyarázza Vingelman József, a BNP-Dresdner Bank ügyvezető igazgatója. Ugyanakkor a gyors ügyintézés, a rövid idő alatt meghozott döntés sokkal fontosabb a közepesek esetében, mint a nagyoknál.
“A Scholl Kft.-t hét évvel ezelőtt az ragadta meg, hogy választott bankja, lehetőséget látva a társaságban, rugalmasnak mutatkozott a kondíciós tárgyalásokon” – meséli Galácz Lajos, a cég ügyvezető igazgatója. A nagyvállalatra vadászó bankoktól viszont épp a túlzott rugalmasság ijesztheti el egy-egy társaságot. Ahogy Deák Ferenc, a Henkel Magyarország Rt. pénzügyi vezetője mondja: jelentkezett már olyan bank is, amely félórás ismeretség után több százmillió forintos hitelszerződést is aláírt volna a kapcsolat érdekében. “Bankválasztás terén mindig is konzervatív szempontjaink voltak” – fogalmaz Deák. Ennek következtében nem az újonnan felkínált kondíciókra, sokkal inkább a folyószámla-vezetésben szerzett tapasztalatokra, s a már bevált gyakorlatra alapozott a társaság. Ha persze a kamatok és a többi új szolgáltatás nemcsak a kezdeti időszakban, hanem tartósan jónak bizonyul, fontolóra lehet venni a váltást.
A Scholl és a Henkel egyébként a kezdetektől kitart a bankja mellett – az előbbi csak a hitelügyleteit intézi máshol, az utóbbi pedig időközben még egy házibankot verbuvált -, az ilyen elkötelezettség azonban meglehetősen ritka. A társaságok többnyire legalább két bankkal tartanak kapcsolatot, de az egyszerre “alkalmazott” négy vagy akár több pénzintézet esete is sűrűn előfordul (lásd grafikonunkat az 52. oldalon). A cégek házi bankjaiknál folyószámlát vezetnek, készpénzt kezelnek, átutalásokat teljesítenek, s a kört további két-három hitelintézeti partnerrel is megtoldják a speciálisabb ügyletek – például a rövid lejáratú hitelügyletek, a faktoring, vagy éppen egy vámgarancia, netán árfolyam-biztosítás – esetére. A Westel 900 a csoportos beszedési megbízások bevezetése előtt például 8-9 bankot is alkalmazott. “Szinte az összes lakossági bankkal együtt dolgoztunk, s közösen tanultuk az új módit” – emlékszik vissza Pál Gábor, a mobiltelefonos cég pénzügyi igazgatóhelyettese. Mára 2-3 állandó partnerrel működnek együtt, ami kétségtelenül egyszerűbb, de alkalmanként azért átkacsintgatnak más hitelintézetekhez is: máshol váltottak például benzinkártyát.
A Magyar Suzuki öt hitelintézettel tart állandó, napi kapcsolatot. Bár praktikusabb lenne legalább egy-kettővel csökkenteni e számot, és egyszersmind átláthatóbbá tenni a beérkező bizonylatok rendszerét, e “népes táborra” elsősorban a cég 120-130 dealere és beszállítója miatt van szükség – magyarázza Gyurján Ildikó, a cég pénzügyi osztályvezetője.
Ekkora körben a személyes kapcsolatok elmélyítése már meglehetősen nehézkesen megy. Pedig a bankok különösen erre esküsznek, a pénzügyi vezetők közül viszont csak 5 százaléknak jutott e választási szempont egyáltalán az eszébe. Vélhetőleg ők ez alatt az egyedi elbírálást értették, ez a lehetőség ugyanis szinte kivétel nélkül mindannyiuk érdeklődését felkeltette. A bankok kommunikációs gyakorlata ugyanakkor mind személyesebb irányba fordul, bővülő teret kapnak az úgynevezett relationship management technikák. A technikai problémák, és az ügyfél rosszul felmért és kielégített szükségletei mellett – egyesek szerint akár azt is megelőzve – a viszony megromlása lehet az ügyfelek elvesztésének legfőbb oka. Ez ráadásul azt jelenti, hogy a két intézmény valamennyi érintett szintjének össze kell illenie. “A napi gyakorlatnak igazolnia kell az üzleti ebédeken elhangzottakat” – mondja Gergely Zsolt, az Inter-Európa Bank ügyvezető igazgatója. Nem működhet a kapcsolat, ha a különböző szervezeti “magasságokban” eltérő a bank magatartása. Közepes vállalati ügyfeleknél ugyanakkor az is előfordul, hogy a hitelintézet amolyan tanító szerepben fokról fokra ismerteti meg az ügyfelet a pénzügyi feladatokkal és praktikákkal, egyben a magasabb szintű banki szolgáltatásokkal. Ez néha visszaüt, például amikor egy már “betanított” vállalkozás találja kedvezőtlennek, s utasítja el az illető bank ajánlatát.
A hozzáállást tulajdonképpen az dönti el, hogy az ügyfél pusztán olcsón akar szolgáltatásokat vásárolni, avagy komplex pénzügyi kapcsolatra vágyik. Minthogy a honi bankok kínálati palettája a főbb szolgáltatások tekintetében alig különbözik – és idővel a kamatverseny lehetőségei is kimerülnek -, egyetlen hitelintézet számára sem lehet ügyfélcsábító eszköz önmagában egy új konstrukció bevezetése. A versenytársak pillanatok alatt képesek – saját arculatukra igazítva – egy szinte hajszálpontosan ugyanolyan terméket bevezetni. “Ebben a szakmában nincsenek szabadalmak” – fogalmaz Gara Iván, a Raiffeisen Bank vezérigazgató-helyettese. Az újdonságot, amit az egyik bank ma kitalál, holnap már másik három társa kínálhatja, akár továbbfejlesztve is. Ezért Gara szerint a megoldás a speciális szolgáltatásokban keresendő, amelyekkel az ügyfelek sajátos, egyedi problámájukból segíthetők ki. Addigra azonban olyan bizalmi viszonyt kell a feleknek megteremteniük, amelynek során akár üzleti titkokat is felfednek egymás előtt.
Mára általánossá vált a pályáztatás gyakorlata: a cégek azonkívül, hogy egy-egy beruházás, speciális ügylet alkalmával több helyről is ajánlatot kérnek, két-három évente úgymond “tendereztetik a bankjaikat”. Ennek nem is feltétlenül új bank becserkészése a célja, inkább azért készítenek gyakran sokoldalas teszt- és esszékérdéseket egyaránt tartalmazó felmérést, hogy meglévő számlavezetőjükből megpróbálják kivasalni az így fellelt legjobb kondíciókat. Egy rég bejáratott banki kapcsolatot már csak azért sem ajánlott meggondolatlanul felrúgni, mert közel sem biztos, hogy ellentételezi például egy jobb kamat azokat a költségeket, amely a számla felbontásával, egy új nyitásával, az informatikai rendszer átalakításával járnak. Nem is beszélve az ügyfelekről, amelyek mindegyikét értesíteni kell legalább a számlaszám megváltozásáról. Ráadásul, ha ilyen túl sűrűn történik, az a társaság ügyfeleiben bizalmatlanságot ébreszthet. Ugyanakkor az is előfordul, hogy egy vállalat nem rest, és mind a negyven banktól ajánlatot kér, holott nem pénzügyi kapcsolatainak átfogó ellátásához keres szolgáltatót, csupán egy rövid távú, minimális kedvezménnyel járó ügylet érdekében idézi elő a nagy hűhót. Mindenesetre ezeken a pályázatokon az ügyfelek már szakmai szempontok alapján döntenek, jóllehet szubjektív, szinte banálisnak mondható előnyök alkalmanként még mindig közrejátszanak – ilyen lehet például, hogy a banknak nagy parkolója van.
Ha más nem, a tendereztetés, valamint a több bankra elosztott feladatok és így a minőségében kiegyenlített szolgáltatások következtében a pénzügyi vezetők elégedettnek mutatkoznak. Ezek szerint választási szempontjaik is beváltak. A felmérés szerint közepes minősítésnél egyetlen cég sem adna rosszabbat partner bankjának, 78 százalékuk pedig nagyon, illetve teljesen elégedett.
Kiemelt helyen a folyószámla-szolgáltatások minősége – megbízhatósága, és tempója -, valamint mindezek ára szerepel a vállalati preferenciákban. Mindez, és benne a banki betétek jövedelmezősége, különös jelentőségre elsősorban a forrásokkal jól ellátott cégeknél tesz szert. Jellemző különbség adódik a társaság szervezeti felépítéséből, ez ugyanis eltérő szolgáltatásokat tesz szükségessé. Így például egy holding nyilván keresni fogja az úgynevezett cash-pool szolgáltatást, ami a különböző vállalati egységek adatait rendezi naponta össze – egy szervezet aktuális eredményeit, állományait, egyéb jellemzőit egységesítve -, és bontja vissza külön elemekre. A cégek külön is említették a csoportos megbízások lehetőségének fontosságát, míg például az üzleti kártyák elérhetősége egy adott banknál inkább a közepesen fontos tényezőkhöz áll közel. Ennél magasabb “rangra” a felmérésben a hitelek különböző formái jutottak, amelyeket már csak az előz meg, hogy miként lehet a banki szolgáltatásokat elérni úgy, hogy közben magát az intézményt elkerülhessék az ügyfelek. Az elektronikus és telefonos bankolás lehetősége a választási szempontok között igen magas “polcon” szerepel.
A MINTA. A május közepén telefonon megkérdezett háromszáz pénzügyi vezető mindegyike 50 főnél nagyobb vállalatot képviselt. A cégek közel fele 100-nál kevesebb, egynegyede pedig 200-nál több alkalmazottat foglalkoztat. A társaságok 45 százaléka 500 millió forint alatti nettó konszolidált árbevételre tett szert az elmúlt évben, több mint egynegyedük viszont egymilliárd feletti bevételről számolt be. A legtöbb vállalkozás az iparban tevékenykedik; a megkérdezettek negyede kereskedő, illetve szolgáltató cég, 17 százalékuk pedig mezőgazdasági vállalkozás. A cégek egyharmadának a fővárosban, 28 százalékuknak városban, további bő 20 százalékuknak pedig megyeszékhelyeken van a székhelye.
Amennyiben Ön a kutatás további részleteire kíváncsi, kérjük forduljon szerkesztőségünkhöz. Érdeklődését jelezheti levélben (Figyelő szerkesztősége, 1554 Budapest, Pf. 25.), telefaxon (437-1420) és e-mailen (figyelo@vnubp.hu).
