Vélhetően nem kell különösebben magyarázni, miért kívánja elsősorban a jövedelmezőséget növelni a Postabank új vezetősége, szemben elődjeivel, akik a mindenáron való terjeszkedésre törekedtek (lásd külön írásunkat a következő oldalon). Az elmúlt évek reklámdömpingjét elnézve talán kicsit meglepőnek tűnhet, de tény: a konkurens ABN Amro (Magyar) Banktól érkezett Auth Henrik által irányított csapat úgy ítéli meg, hogy éppen a szolgáltatások és az ügyfélkiszolgálás színvonalában kell versenyhátrányát ledolgoznia a Postabanknak a következő három évben. Csak ezáltal érhető el a fő cél: egy alapvetően erős lakossági hitelintézet létrehozása, amely abban az értelemben tekinthető univerzálisnak, hogy masszív vállalati részleggel rendelkezik.
Ami az előbbit illeti, a Postabank szeretné megőrizni a lakossági piacon korábban kivívott második helyét, az OTP Bank mögött. Ez ugyan rövid távon még csak azt jelenti, hogy a bizalom fokozatos helyreállításával a piaci részesedés további csökkenése megálljon. Nem kicsi a tét, minekutána az elmúlt év végén a Postabank több mint 355 ezer lakossági folyószámlát vezetett, ügyfeleinek száma pedig meghaladta a 435 ezret. E kör 1998. december elsejétől – a hitelintézet vezetői szerint Magyarországon elsőként – a számlavezetés szinte valamennyi elemét immár bármelyik postahelyen igénybe veheti. Ezek között egyébként – több, e téren egymással versengő társához hasonlóan – a 24 órás Telebank éppúgy megtalálható, mint mondjuk a széles kártyakínálat, a kedvező hitelfeltételek avagy a limitfigyelés. Míg a plasztiklapok között a vásárlásra is alkalmas bankkártyák növelését tekinti a legfontosabbnak a bank vezetősége, addig a Telebank terén, ha lehet, még nagyobbak a lehetőségek. Jól mutatja ezt az effajta szolgáltatást eddig igénylők 20 ezer alatti létszáma.
Ki hinné, hogy a lakossági hitelezés az utóbbi években a Postabank perifériális területének bizonyult, noha a létező konstrukciók (általános kiegészítő, devizafedezetes, lombard-, lakás-, tandíj- és áruvásárlási hitelek) alapján képes lett volna sokféle célra kölcsönöket nyújtani a magánszemélyeknek. A jövőbeni termékfejlesztés érdekében a Postabank több nagyobb homogén célcsoportra bontja a potenciális célpiacot – a jövedelmi helyzet, a szolgáltatás igénybevételének helyszíne, a várhatóan igényelt termékkör, valamint az ügyfélnek úgymond a szolgáltatások iránti minőségérzékenységének mértéke alapján. Az így képzett három csoport közül az elsőbe azok tartoznak, akik főként postán veszik igénybe a bank szolgáltatásait – ők elsősorban nem folyószámlájukon, illetve kártyájukon keresztül kapcsolódnak a Postabankhoz, hanem alapvetően a hitelintézet forrásgyűjtési termékeit vásárolják. A középső team tagjai a posta mellett a bank 42 egységből álló fiókhálózatát is használják, s feltételezhetően már van vagy volt folyószámlájuk. Végül a bank az egyetemistákat, illetve pályakezdő felsőfokú végzettséggel rendelkező korosztályt kívánja megcélozni, amelynek tagjai első bankválasztásuk előtt állnak. Egyúttal ők azok, akik az átlagosnál könnyebben váltanak bankot, ha nem teljesen elégedettek a kapott szolgáltatás minőségével.
Ami a vállalati üzletágat illeti, a Postabank piaci részesedése a korábbi 10-12 százalékról a portfoliotisztítás után körülbelül 6 százalékra mérséklődik, attól függően, hogyan alakulnak a kihelyezései. Míg rövid távon a vezetőség új jövedelmező ügyfelek bevonása révén folytatni kívánja a portfolio minőségi átrendezését, addig középtávon az átszabást követően kialakuló piaci részesedés megtartása a cél (ami érthető is, hiszen a szóban forgó állományt még mindig “csúfítanák” kevésbé jövedelmező, átlag alatti követelések is). Az elmúlt év végén 1300 cégnek volt valamilyen hitelezési kapcsolata a Postabankkal. Számosságát tekintve az ügyfélkör bővítését a vezetőség nem tartja kívánatosnak, sőt az átlagos követelésállomány gyarapításával esetleg még annak csökkentésére is sor kerülhet. A jelenleg hitelezett körből ugyanis mintegy ezer társaságnak van 50 millió forint alatti követelése.
Amellett, hogy a portfoliotisztítás és a megfelelő kockázatkezelés kialakítása után a Postabank egy alapvetően középvállalatokból álló ügyfélkör kialakítását tartja egészségesnek, növelni szeretné az állami nagyvállalati és önkormányzati kliensei számát is. Ezenkívül megpróbálja “becserkészni” a közszolgálati és non-profit szervezeteket, jelesül az önkormányzatokat és intézményeiket, a közüzemi vállalatokat, valamint az alapítványokat.
Vállalati vonalon azonban nemcsak az ügyfélkört vizsgálják felül: a termékkör is górcső alá kerül. E vizsgálat eredménye mindazonáltal már ma is borítékolható. Nincs ugyanis sok értelme a jelenleg 13 darab rövid és 19 darab hosszú lejáratú hitelfajta fenntartásának; az óhatatlan szűkítés elsősorban az éven túli hiteleknél indokolt, melyek a kihelyezések mintegy felét teszik ki. Ugyanakkor a vállalatok a hagyományoson (számlavezetés, forint és deviza pénzforgalom, betétfogadás és hasonlók) túl olyan egyedi – divatos banki fordulattal: testre szabott – szolgáltatások között válogathatnak majd, mint például a folyószámlákhoz kapcsolódó, úgynevezett cash management, a készletfinanszírozás, avagy a faktoring, melyek bevezetését a Postabank vezetői szintúgy tervbe vették.
