A magyar kereskedelem privatizációja és átalakulása nyomán boltot, céget vásárló, illetve új üzletet nyitó magyar vállalkozók feje mindjobban főhet azért, hogy miképpen tudnak talpon maradni a gőzerővel terjeszkedő multinacionális kereskedelmi láncokkal szemben. A rolólehúzással fenyegető gondok közepette egyre többen ismerik fel, hogy ha el akarják kerülni a közeli bezárást, a bolt-, illetve cégeladást, akkor beszerzési társaságokba kell tömörülniük.
Összecsiszolódni a közösben
Mára az országban több olyan, egy-egy multi forgalmához is mérhető, tízmilliárdos beszerzési nagyságrendű társaság működik. Közöttük is a nagyok közé számít a Honiker, amelyet 1995 elején hozott létre hét társaság. Kiss László, a legnagyobb forgalmú tag Kisalföld Füszért vezérigazgatója szerint a Honiker arra példa, hogy a privatizáció során többnyire E-hitellel cégeket, boltokat vásárló vezetők, dolgozók hogyan próbálnak meg a számukra kereskedelmileg és a tőketörlesztés megkezdése miatt pénzügyileg is mind kritikusabb időszakban kiutat keresni. A szakember úgy látja: a multik a tőkeerejével vetekedni nem tudó magyar kereskedelmi cégeknek azt a piacrészt kell megtalálniuk, ahová azok versenye a legkevésbé sugárzik ki. Ez a terület szerinte a lakóhelyközeli és vásárlóbarát áruház, amelyre van igény a vevők körében. Persze a beszerzési versenyt ezeknek a kisebb boltoknak is állniuk kell, ezért az őket működtető társaságoknak mindenképpen nagyvevői pozícióba kell kerülniük.
A Kisalföld Füszért vezérigazgatója lapunknak elmondta: azt tapasztalja, hogy a szállítók “vevők” a beszerzési társaságokra: nekik is érdekük, hogy a magyar kereskedelem ne koncentrálódjon túlzottan. Hozzátette: természetesen a gyártót a beszerzési társaságoknak közvetlenül is érdekeltté kell tenniük az engedményekben, ezt a tagok egységes kereskedelmi politikával érhetik el. Ez az ilyen jellegű társulásokba belépők legnagyobb dilemmája. Hiszen mint független cégek igyekeznek önállóságukat a lehető legnagyobb mértékben megtartani, a társaság viszont csak akkor kap engedményeket a nagy szállítóknál, ha ennek fejében a vásárlások mind nagyobb körére terjeszti ki a közös beszerzést, és a boltokban egyre kötöttebb ár- és árutartást vállal. Kiss László szerint addig érdemes engedni a függetlenségből, amíg ennek révén a cég értéke növekedhet.
A Honikerben különböző méretű és jellegzetességű cégek álltak össze, ezért a társaság nem ígérhet teljes egységességet, így a tagoknak azt a minimumot kell megkeresniük, amelyet mindannyian vállalhatnak. Kiss László becslése szerint 1997-ben a Honikerhez tartozó 10 cég mintegy 30 milliárdos forgalmat érhet el, és ebből 8-9 milliárd lehet a közös beszerzés értéke. A közös beszerzésnek ez az aránya nem tekinthető magasnak. A Honiker is növelni akarja ezt a mértéket; ennek a határát a társaság tagösszetételének jellegzetességeire való tekintettel a vezérigazgató 80 százalékban jelöli meg. A Honiker ezt a társulás beszerzői körének bővítésével és a közös csatornán keresztül vásárolt termékek hányadának növelésével kívánja elérni. Ennek eredményeként becslésük szerint a jövő évi közös beszerzési forgalom akár meg is duplázódhat. A vezérigazgató ugyan fontosnak tartja a Honiker beszerzési nagyságának bővítését további tagfelvételek révén is, azonban arra is figyelmeztet: a belépőket alaposan meg kell szűrni a stabil pénzügyi helyzetük is alapkövetelmény, mert enélkül az egymás fizetéseit garantáló tagtársak kerülhetnek nehéz helyzetbe.
Láncszerű kapcsolat
Komoly nagyságrendű beszerzési társasággá nőtte ki magát a Budapesti Élelmiszerkereskedelmi Egyesület (BÉE) is, amely Tóth Mihály elnök várakozása szerint az idén 10 milliárdos forgalmat ér el. A belépőktől az előbbi példánál nagyobb kötöttséget kérő egyesület 1995-ben alakult, 22 üzlet részvételével. A közös beszerzés kezdetben 50 százalékos aránya mára eléri a 90-95 százalékot; létrehozták a saját raktárbázisukat, ahonnan az egyesület szállítja ki a kereskedőknek azt az árut, amelyet a forgalmazók nem visznek házhoz. Tóth Mihály szerint a boltosok hamar meglátták az egyesületben rejlő lehetőségeket: az első év után sorban álltak a tagjelöltek, s mára 60 üzlet tartozik a BÉE-hez. Az egyesületbe havi ötmillió forintot meghaladó forgalmú boltok léphetnek be 300 ezer forint befizetésével. Az egyesület az árengedmény fejében (a boltnagyságtól függően) kötelező árutartást, az akciós termékre pedig kötött árat garantál, ha viszont nem tud megállapodni egy szállítóval, akkor annak termékét egyik bolt sem árusíthatja. A kötöttségek tehát jelentősek, de ezért a tagboltok tulajdonosai anélkül biztosíthatják az áruellátást, hogy ki kellene lépniük az üzletükből, és a szórólapokon, hirdetési újságokban közösen hirdetett akciós termékekkel a BÉE a láncokhoz mérhető értékesítési többletlehetőséget ad az üzletek számára. A BÉE mindenesetre továbbépítkezik; a közeljövőben újabb boltok és kereskedelmi cégek csatlakoznak az egyesülethez.
A beszerzési társaságok közül a legtöbbre eddig a CBA Egyesület vitte. Ezt 1991-ben a közértprivatizációra hozta létre 12 vállalkozó, akik így láttak esélyt arra, hogy a megvásárolt állami üzleteket a külföldi láncokkal szemben is eredményesen tudják működtetni. A közös beszerzés koordinálására a tagok létrehozták a CBA Kft.-t, amelyben, kezdeti növekedésük idején, az egyesületbe lépők is tulajdont szerezhettek. Viszokay Árpád, a kft. ügyvezetője elmondta a Figyelőnek: a kft.-nek ma 36 tagja van, és ezt a számot egyelőre nem is akarják növelni, így a CBA-hoz azóta csatlakozott tagok már nem szerezhetnek tulajdont a cégben. Más tekintetben azonban az egyesület jelenlegi 45 tagjának azonosak a jogai és kötelezettségei. A CBA-ba évi 80 milliós forgalom fölött lehet bejutni négymilliós kaució és a forgótőkéhez a havi forgalom öt százalékának egyszeri befizetésével. A központi raktárból történt vásárlás után pedig annak egy százalékát kell befizetni a kft.-nek a raktár fenntartására.
A CBA-ban ma már teljes körű a központi beszerzés, ennek értéke tavaly elérte a 18 milliárd forintot, az idén pedig az újabb tagfelvételek és boltnyitások nyomán már 30 milliárddal számolnak. A fővárosi üzletek részvételével létrejött CBA 1995-től indult robbanásszerű növekedésnek. Ekkor nyitott vidékre: több boltból álló cégek csatlakoztak hozzá, amelyek aztán lendületesen tovább növelték üzletszámukat. Ma a CBA-ban tag a nógrádi Palócker 14 kiskereskedelmi és 2 nagykereskedelmi üzlettel, míg a szegedi Hamza Team 23, a pécsi Ötker 15, a kecskeméti Kontakt pedig 5 bolttal szállt be az egyesületbe, és két hete csatlakozott a kaposvári Hatkarát is. A mára 148 boltot összefogó hálózat kinőtte 2 ezer négyzetmétert alig meghaladó központi raktárát, ahonnan a forgalmazók által nem a boltba szállított áruért mehetnek a kereskedők. Ilyen fejlődés után küszöbön áll egy 15 ezer négyzetméteres raktár megvásárlása. Viszokay Árpád szerint a CBA már rég nem pusztán beszerzési társaság: egyértelműen kereskedelmi láncnak tekintik magukat, ahová franchise-szerűen csatlakozhatnak a kereskedők. A tagoknak már nincs beszerzési önállóságuk, ellenben komoly áru- és ártartási kötelezettségük van, s a boltok külső és belső megjelenését is egyre jobban egységesítik.
A bezárás a tét
Az eddig említettek mellett újabb, még csak cseperedő beszerzési cégek is bontogatják szárnyaikat a piacon. Az egyboltos, gyakran családi vállalkozásban működő kiskereskedők beszerzési társaságba szerveződésére példa a budapesti Cartel System, amely tavaly indult, és ma 26 üzlet tartozik hozzá. A tagok együttes éves forgalma idén elérheti a kétmilliárd forintot. Szilágyi Csilla, a Cartel West Kft. ügyvezetője arról tájékoztatott, hogy a céggel franchise-szerződést kötött önálló boltok jelenleg beszerzéseik 60-70 százalékát végzik a társaságon keresztül, és ezt 1998-ra 80-90 százalékra kívánják emelni. Ez az arány és új belépők további, rendszeren belül bonyolított forgalma szükséges ahhoz, hogy a szállítók szemében még vonzóbbá váljon a hálózat. A társaság által kialakított franchise-szerződés toleránsnak mondható, hiszen ma még lényegében a közös beszerzésre korlátozódik, csupán néhány esetben ír elő kötelező terméktartást.
Szilágyi Csilla kritikus évnek minősítette 1997-et az önálló boltos kereskedők számára Budapesten. Meglátása szerint a kényszervállalkozások nagy része el is hullhat. Ezért a hipermarketek keltette erősödő árversenyben már a túlélésüket kell mérlegelniük, amikor arról döntenek, hogy csatlakoznak-e egy beszerzési társasághoz. Egy-egy termék esetében, sok utánjárással vagy a csábító eseti vásárlások kihasználásával, sikerülhet jó árat elérniük a kereskedőknek, akár még a beszerzési társasághoz képest is. A távolabbra tekintő boltosnak azonban szerinte le kell mondania ezekről a csábításokról annak érdekében, hogy üzletével, annak szolgáltatásával tudjon inkább törődni, a beszerzési társaság által nyújtott ár- és ellátás-biztonsági előnyöket, valamint a szakmai segítséget kihasználva. A kis- és közepes boltok egymásba karolásával létrehozott társaság beszerzéseinek értéke persze még így is jócskán elmaradhat a nagy láncokétól. Szilágyi Csilla maga is a továbblépés lehetséges módjának gondolja, ha a manapság gombamód szaporodó kis- és nagykereskedelmi beszerzési társulások, melyek most még egymástól elszigetelten tevékenykednek, egyesítik erőiket.
Boródi Attila, az Unilever Magyarország Kft. vállalati kapcsolatok igazgatója azt tapasztalja, hogy a komolyabb beszerzési társaságok már jelentős szerepre tettek szert a hazai kereskedelemben. Nagy a szervezettségük és a rugalmasságuk, gyorsan fejlődnek és tanulnak a piacon. Ma ezek a társaságok még a fejlettség különböző fokán állnak, a laza egyesüléstől a kiskereskedelmi láncként történő megjelenésig. Az Unilever számára az jelenthet problémát velük kapcsolatban, ha nem képesek egységes arcot mutatni, ha nem minden bolt vesz részt a gyártó kereskedelmi akcióiban, illetve nem alkalmazzák egységesen azokat az árakat, amelyekről a szállítóval megállapodtak. Gondot okoz az is, ha nincs központi raktáruk: ekkor ugyanis a kisebb boltokat a szállítók nem tudják ellátni, mivel azok rendelése kisebb a forgalmazók által vállalt minimális kiszállítási nagyságrendnél. Boródi Attila úgy vélte, hogy a beszerzési társaságok közül azoknak van jövője, amelyek – például a CBA-hoz vagy a Hélikerhez hasonlóan – egységes arculattal, áru- és árpolitikával, kiskereskedelmi láncként képesek megjelenni a piacon, önálló raktárbázist biztosítva a nagyszállítók és tagjaik számára.
Milliárdos cégek is veszélyeztetettek
A legnagyobb összefogási kényszer a dohánykereskedelemben nehezedett a kis- és közepes cégekre. Itt a piacot uraló három nagykereskedelmi társaság: a Sepsiker, a Hungarotabak és a Tobaccoland a forgalom háromnegyedét tartotta-tartja a kezében. Mellettük még a milliárdos forgalmú konkurensek is eltörpültek. Ezért 10-12 közepes, 1,5-2 milliárd bruttó éves forgalmú cég tavaly ősszel tárgyalásokat kezdett egy közös beszerző vállalat létrehozásáról. Az egyébként is ésszerűnek tűnő lépést drámaian meggyorsította az, hogy 1996 végén változott egyes dohánygyárak kereskedelmi politikája: a közepes nagykerek rosszabb kondícióval vásárolhattak, mint a három nagy forgalmazó. Decemberre így már az életben maradásukért küzdhettek a társaság megalakításáról korábban is gondolkodó vállalkozások, amelyek közül végül nyolc (a Vimpex , a BHJ, a Gold King’s, a SEFT, az Omega Tabak, az Inter-Brands, az Akvizitor és Vörös József nagykereskedő) lépett be a létrehozott Magyar Dohányforgalmazó Rt.-be.
Az új cég tagjainak az év elejére kirobbant nagykereskedelmi árháborúban komoly veszteséget kellett felvállalniuk a fennmaradás érdekében, hiszen a három nagy forgalmazó olcsóbban kínálta a cigarettát a piacon, mint amennyiért azt az rt. tagjai a gyáraktól vásárolták. Nagy Imrének, az rt. vezérigazgatójának tájékoztatása szerint az alapító cégek több tízmilliós veszteséget szenvedtek el. – Ha az árversenyben talpon akartunk maradni, akkor ezt vállalnunk kellett, hiszen ha feladjuk, akkor elvesztettük volna a gyáraknál a vásárlási pozíciónkat. Ez olyan függőségi viszonyhoz vezetett volna a három nagy forgalmazóval szemben, hogy a későbbiekben a nyolcak kiszorulhattak volna nagykereskedelmi piacról, így puszta létünket láttuk veszélyeztetve – mondja a vezérigazgató, aki szerint mára minden dohánygyárnál sikerült a többiekkel egyenlő elbírálást kiharcolni. Az rt. összességében a piac 20-25 százalékát látja el, és ezzel egyenrangú partnerként felzárkózott a nagy hármashoz. A cég mindenképpen kitart az árverseny végéig; a tulajdonosok biztosak benne, hogy a nyugalmasabb időkben visszatérülnek veszteségeik.
Rácz Gábor, a British American Tobacco Magyarország Kft. PR-igazgatója elmondta, hogy cége eddig sem alkalmazott diszkriminációt az eladási árban a vevők között azok nagysága alapján, így a beszerzési társaság létrejötte nem befolyásolja üzletpolitikájukat. A cég mennyiség alapján ugyan utólag visszatérít az árból, így a Dohányforgalmazó Rt. megjelenése valamivel több kiadást jelent számára, azonban Rácz Gábor úgy véli: ezt az ellensúlyozza számukra, hogy egy stabil, nagy partner lép a kisebbek helyébe, amely megbízhatóbb, tervezhetőbb üzletfele lehet a gyártóknak.
Az élelmiszer- és dohánykereskedelemben tapasztalt tendenciák látványosan jelentkeznek a műszaki cikkek értékesítésében is. – A magyar szórakoztató- és háztartáselektronikai kereskedelemben gyors koncentráció zajlik le ezekben az években – mondta Gerő László, a Whirlpool Magyarország Kft. ügyvezető igazgatója. A mára a hazai “fehéráru-piac” meghatározó befolyású cégévé vált Whirlpool-leányvállalat négy éve még négy-ötszáz kereskedelmi partnerrel állt kapcsolatban, ma azonban ezek száma már csak kétszáz, és közülük is negyven adja a forgalom 80 százalékát. Gerő László szerint 1998 végére partnereik száma ötvenre csökkenhet, így aki nem elég nagy önmagában vagy nem tud egy komolyabb beszerzési társasághoz csatlakozni, az lehúzhatja a rolót, mert képtelen lesz állni az árversenyt.
Valamit csak valamiért
A Whirlpool ügyvezetője azonban arra is figyelmeztetett: a kisebb cégek beszerzési társaságba tömörülése önmagában nem vonzó perspektíva a szállítók számára, hiszen ekkor még csak arról van szó, hogy a nagyobb volumenű vásárlás fejében árengedményt kérnek, ennek fejében azonban nem kínálnak nagyobb értékesítési lehetőséget. Az ilyen társaságokkal való együttműködésben egy forgalmazó akkor érdekelt, ha azért kap is valamit cserébe. A szállító azt várja el az árengedmény fejében, hogy a társasághoz tartozó boltok segítsék az eladásban: stabil árukínálatot tartsanak, gondoskodjanak az átfogó marketingkampányok, akciók biztos eljutásáról az üzletekbe. Gerő László jó példaként említette az Elektro Marktot. A 100 műszaki üzletet tömörítő céggel legutóbb előzetesen összehangolták egyik új termékcsaládjuk, a Delta bevezetőkampányának részleteit.
Az Elektro Marktba tömörült cégeknek volt lehetőségük megtapasztalni, mikor nem működik egy beszerzési társaság. Öt éve egyszer már létrejött a kisebb vállalkozásokból egy ilyen cég Select néven, azonban a kísérlet akkor megbukott. Gerő László ezt azzal magyarázta, hogy a Selectbe tömörült 35-40 cég nagyon heterogén csoportot alkotott, így képtelen volt egységes arculatot kialakítani, eltérőek voltak a belépők pénzügyi lehetőségei, boltnagyságuk, s nem érvényesült a Select központi akarata az üzletekben. Ráadásul a Select cégeinek jelentős hányada rosszul, mások egyáltalán nem fizetettek. Mivel a Select, illetve annak tagjai nem garantálták egymás számláit, a Whirlpoolnak nem maradt más hátra, mint a szakítás, amelyet aztán sorra megtett a többi nagyszállító is.
Kevesebben is többre vihetik
A Select “jobbik részéből” alakult az Elektro Markt, amelyet 1993-ban hozott létre négy cég (a veszprémi Vöröskő, a békéscsabai Elektroház, a bajai Elektro Computer és a kecskeméti Export Kft.) kilenc bolttal. Mára a hálózat a 12 déli megyében 50 üzletet számlál, amelyek idei forgalma a tervek szerint eléri a 7 milliárd forintot, ami a műszaki cikkek vidéki forgalmából 10 százalékot meghaladó részesedést jelent. Fazekas Zsolt, a Vöröskő Kft. tulajdonosa szerint a tagokat a megalakuláskor az a cél vezérelte, hogy az Elektro Markt révén összeépítsék a vállalkozások szellemi és anyagi tőkéjét – ettől várhatták azt, hogy az egységes megjelenéssel, üzletpolitikával, egymás fizetéseinek garantálásával 2-3 százalékos árengedményt érhetnek el a szállítóknál. A Vöröskő vezetője is azt hangsúlyozta, hogy az Elektro Markt jóval több, mint egy egyszerű beszerzési társaság, hiszen ebben már közös értékesítősről van szó, és a cél is az, hogy hosszabb távon egy közös áruházláncot hozzanak létre. A tagok további jelentős terjeszkedést terveznek. Jelenlegi területeiken a kisebb, legalább 10-15 ezres lélekszámot elérő településeken is boltokat akarnak nyitni, s a még meg nem hódított északi megyékben is meg szeretnék vetni a lábukat. Fazekas Zsolt ma már hibás döntésnek tartja azt, hogy nem terjeszkedtek a fővárosban, amely a 100 milliárdosra taksált országos műszakicikk-forgalom 40 százalékát adja. Úgy látja ugyanis, hogy még a most megjelent hipermarketek és a MediaMarkt mellett is van keresnivalójuk, hiszen az Elektro Markt szerényebb beruházásainak megtérüléséhez elegendő lenne a budapesti piac kis részének a megszerzése. Ezért gondolkodnak azon, hogy belevágnak fővárosi boltjaik kialakításába, ezenfelül irodatechnikai, később fotó- és optikai termékkel bővítik a választékukat.
Nekik is szembe kell nézniük azonban azokkal a veszélyekkel, amelyek például az élelmiszer-kereskedelemben is mutatkoznak. Ott már Magyarországon is működik a Metro és a Spar közös beszerzése; hasonló kialakulása (például egy Metro-Spar- MediaMarkt összefogással) nem lenne váratlan fordulat a műszaki termékek piacán sem. Ezek a hatalmas méretű beszerzési társaságok, együttműködések már a nagyszállítók számára is komoly veszélyt jelenthetnek, hiszen pozíciójuknál fogva inkább csak kérnek, és döntően befolyásolhatják egy-egy márka, cég hazai forgalmát, piacrajutását vagy piacon maradását.
