Nem csak az autókereskedőknek, a lízingcégek vezetőinek is emlékezetes marad az elmúlt év. A szigorodó feltételek közepette az inflációval és a megvadult gépkocsiárakkal egyszerre kellett birokra kelni. Soha nem volt ennyi mesterségbeli fortélyra szükség ahhoz, hogy el lehessen adni az autókat. A műhelytitkokról: a kockázatról, a bizalomerősítő fogásokról vall néhány márkakötött lízingcég vezetője.
A szűkös anyagi lehetőségek miatt egyre több autóvásárló választja valamelyik kedvezményes fizetési formát. Így volt ez a Porsche Bank Hungária Rt., illetve lízinggel foglalkozó testvérszervezete, az L.B.S. Kft. esetében is: a Volkswagenek csaknem hatvan százalékát, a SEAT-ok, Skodák kétharmadát az ügyfelek csak bankhitellel, részletfizetéssel vagy lízinggel tudták megvásárolni. A Bokros-csomag autódrágító intézkedései ellenére elfogadható évet zártak: Végh András értékesítési igazgató szerint a Porsche Banknál a mintegy öt és félezer finanszírozási ügylettel, az L.B.S. Kft.-nél mintegy 900 lízingszerződéssel elért szerény eredmény tavalyi mércével mérve jónak számít.
Alapvetően az eladási politika határozza meg, hogy egy-egy finanszírozó cég vállal-e kockázatot, vagy inkább a biztonságra törekszik. Az L.B.S. Kft. általában elfogadja fedezetként a kocsit, ez azonban – például az előleg nélküli részletfizetésnél – olykor visszaüt. A tapasztalatok szerint jobb, ha a vevő az előleggel már kezdetben saját anyagi elkötelezettséget vállal az ügyletben.
Az autópiaci recesszió ellenére növelte piaci részesedését az Opel gépkocsik lízingelésére szakosodott General Motors Acceptance Corporation (GMAC) Magyarország Kft. Míg két éve a mintegy húszezer itt eladott Opel 22-24 százalékát adták el lízinggel, a tavaly értékesített 13-14 ezer gépkocsi 30-35 százalékához vették igénybe ezt a konstrukciót.
Bíró Gyula igazgatóhelyettes annak tulajdonítja a népszerűséget, hogy tavaly júliusban a vevő változó igényeihez rugalmasan alkalmazkodó konstrukcióval rukkolt ki a társaság. A Flex lízinggel ugyanis az ügyfél menet közben is módosíthatja a feltételeket. Anyagi helyzetéhez mérten a havi lízingdíj felett is teljesíthet befizetést, így – változatlan futamidő mellett – a további lízingdíjak csökkennek. Akár meg is hosszabbíthatja a futamidőt, ha úgy látja, hogy érdemesebb a csökkentett havi díjakat vállalnia. Az elmúlt év utolsó negyedévében 95 százalékban vették igénybe a rugalmas változatot, és csak öt százaléknyi maradt a hagyományos fix konstrukció.
Ahogy növekszik a verseny a lízingpiacon, úgy kell egyre nagyobb áldozatot hozni, kockázatot vállalni az ügyfélért – ismeri el az igazgatóhelyettes. Ez a számok nyelvén annyit jelent, hogy ötven százalékról sok esetben harminc százalékra csökken az első befizetés aránya. A kockázatnak és a versenynek is van azonban határa. A GM üzletfilozófiája ezért nem engedi meg, hogy átmenetileg ugyan versenyképesebb, de a törvényesség határát súroló konstrukciókat alkalmazzanak. Ezért nem vállalkozik a GMAC Magyarország Kft. például a kamatmentes ügyletekre, oly mértékben, mint egyes versenytársak.
Az üzleti kilátásokat az is rontja, hogy a Nyugat-Európában bevált szabályozással ellentétben hazánkban egyre nehezítik az amortizáció, illetve a lízingdíj költségként való leírását. Ez Bíró Gyula szerint hosszabb távon háttérbe is szoríthatja a lízinget más megoldásokkal – például a tartós bérlettel, vagy a bankhitellel – szemben.
A lízingcégek jövője nagyrészt attól is függ, mennyire tudják megnyerni a vevő bizalmát, és milyen minőségű a kiszolgálás. A GM ezért hozza létre februárban autóügyletekre szakosodott magyarországi pénzintézetét, az Opel Bank Rt.-t. A GMAC Magyarország Kft. pedig Opel Leasing Kft.-re változtatja a nevét, hogy a vevők számára világosabb legyen a márkához fűződő elkötelezettség. A szakember szerint az is fontos bizalomerősítő, hogy a lízingcég mögött a nyolcmilliárd dollár vagyonú amerikai GMAC anyacég áll. Az ügyfélnek nem kell tehát attól rettegni, hogy esetleg a lejárat előtt felszámolják a társaságot. Ebben az esetben ugyanis – lévén a kocsi a felszámolandó vagyon részévé válna – nem tudná átíratni az autót a nevére, s így elveszne több év befizetése.
A magyarországi autókereskedelembe 1995-ben “berobbant” Daewoo lízingcége csak február végén kezdte meg a tevékenységét. A tavaly forgalmazott gépkocsik fele a kizárólagos finanszírozó Daewoo Lízing (Magyarország) Kft.-n keresztül különböző kedvezményes, többnyire valóban kamatmentes konstrukcióval talált gazdára. A kedvező fizetési formák is hozzájárultak ahhoz, hogy a dél-koreai autómárka piaci részesedése elérte a 7,8 százalékot – állítja Kovács László, a kft. ügyvezető igazgatója. Ez a cég és a Daewoo Bank (Magyarország) Rt. éppen ezért az idén a finanszírozási háttér további bővítésére, a szolgáltatás színvonalának javítására készül. Már jelenleg is szinte valamennyi kedvezményes konstrukció megtalálható a Daewoo-csoport palettáján, a kamatmentes lízingtől a tartós bérletig. Az előleg nélküli módozatoktól azonban – éppen a rossz tapasztalatok miatt – a jövőben is elzárkóznak. Az ügyfelek érdekében is – mint Kovács László mondja – csak az adózási és a számviteli előírásoknak megfelelő, biztonságos, összességében minden tekintetben szabályos konstrukciókat alkalmazzák.
A Merkantil Bank Rt. és a kebelén működő lízingcég, a Merkantil Car Kft. forgalma – a konkurenciát tekintve – talán legkisebb arányban csökkent: 1994-ben 6800, tavaly 5000 autó eladásába kapcsolódott be a két társaság. A Porschés négyes fogat mellett (amelybe a korábban említett három márka mellett az Audi is beletartozik), hivatalos partnerként a Fordok eladását is finanszírozzák. Köntös Péter, a kft. ügyvezető igazgatója szerint az elmúlt év a megszorítások ellenére – vagy talán éppen azért – a lízing éve volt. Soha ennyi ötletre nem volt szükség a munkájuk során, mint 1995-ben. A már bemutatott műhelytitkokon túl a Merkantil Carnál nagy lehetőséget látnak a lízing és a hitel maradványértékének vevő szerinti változtatásában is. Olyan konstrukciót is kidolgoztak, amelyben mindössze 20 százalékos az első befizetés és 70 százalékos maradványérték szerepel. Így mindössze 10 százalékos hányadot kell meghitelezni, tehát igen csekély lehet a havi részlet összege. A maradványértékű autót pedig még jó áron értékesíthetik, vagy további finanszírozási megállapodással hasznosíthatják.
Népszerűek a Merkantil-csoport különböző kamatmentes részletfizetési konstrukciói is. A forgalom hetven százalékát már az ilyen részletfinanszírozásra történő vásárlások teszik ki. A Merkantil Bankon keresztül bonyolított bankhitel fedezeteként általában elegendő a gépkocsi, és akár öt esztendő is lehet a futamidő hossza. Ez a gyakorlatban annyit jelen, hogy például 40 százalék saját rész befizetésével, akár havi negyven-negyvenkétezer forintos részletfizetéssel megvásárolható egy kétmillió forintos autó.
A Merkantilnál is felhagytak a “nulla” előleges módozatokkal, amelyet különösen az ügylethez kapcsolódó biztosítótársaságok sürgettek. A saját rész nélküli eladott autókra ugyanis viszontbiztosítási szerződést kötöttek. Nem véletlenül, hiszen a szélhámosok nem egy esetben külföldre csempészték a kocsikat, majd bejelentették, hogy ellopták. Tetemes kárt okoztak ezzel a biztosítótársaságoknak.
Még jósolni sem lehet, milyen lesz az idei lízingpiac – véli Köntös Péter. Az előrejelzések szerint mintegy ötszázalékos növekedés várható az autóforgalmazásban, amely bizonyára érezhető lesz a lízingügyletekben is. A márkakereskedők helyzetét azonban nehezíti, hogy a magánszemélytől vásárolt személygépkocsik után nem lehet visszaigényelni az áfá-t. Körülményesebben lehet tehát beszámítani az új autó árába a használtat. Továbbra is döntő lesz a gyorsaság és a jó kiszolgálás. Az üzleteket azonnal, a helyszínen, a márkakereskedésben kell megkötni az érdeklődővel. A Merkantil Bank és a testvér lízingcég on line számítógépes kapcsolatot alakít ki a márkakereskedőkkel, hogy a vevő szinte percek alatt megkapja, aláírhassa a testre szabott megállapodást.
