Alig akad motorgyár, amely ne kínálna kisebb-nagyobb felszerelési tárgyakat motorkerékpárjaihoz. Legtöbbjüknél ez alig egy-két tucatnyi terméket jelent, de a BMW, a KTM és a Harley-Davidson nem csak technikai jellegű extrákat árusít, hanem komoly ruhakollekciót is talál náluk a vevő. A kínálat bőségére jó példa, hogy a bajor motorgyár ruhakatalógusa 102 oldalas, a műszaki termékeket ismertető kiadványa pedig 124 oldalt tesz ki, és a másik két cég kollekciója sem sokkal szerényebb.
A KTM neves beszállítóktól szerzi be márkatermékeit.
KOMPLETT SZOLGÁLTATÁS. Egyértelműen azért e három márkánál ilyen erős ez az üzletág, mert ezek a gyárak nem kínálnak minden kategóriában motorkerékpárt, termékeikhez egyértelműen köthető valamilyen imázs, s ehhez könnyen csatolhatók a kiegészítők. A BMW a sportos-túrázós irányvonallal hódít, a KTM a terepmotorozásban igazán erős, a Harley-Davidson nevéhez pedig mindenki az amerikai chopperek világából ismerős „born to be wild” hangulatot kapcsolja. (Nem mondható el ugyanez például a japán óriáscégekről, akik a robogótól a szupersportmotoron át a quadig gyakorlatilag mindent gyártanak.)
A három említett motorgyár más-más utat választott termékkollekciója kifejlesztéséhez. A BMW magyar menedzsere, Zámbó Balázs koncepciós különbségekről beszél: „A BMW-nél a kiegészítők szerepe nem csupán annyi, hogy új bevételi forrást teremtsen. A BMW Motorrad nem pusztán motorokat gyárt, hanem komplett szolgáltatásokat is nyújt: motorostréningeket tart, motorostúrákat szervez a világ bármelyik pontjára, saját finanszírozást kínál, s e szolgáltatási kör része a kiegészítők gyártása is.”
Ugyancsak e koncepció sajátossága, hogy a BMW Motorrad maga tervezi a kiegészítőket. Mivel a márka imázsának egyik alappillére a biztonság, a tartozékok ennek jegyében készülnek: a csomagtartóként szolgáló oldaldobozokat mindig az adott modellekhez, szélcsatornában tesztelik, mert így biztosan nem remegnek majd az erős menetszélben, s a motorosruházat is hasonló körültekintéssel készül.
REKLÁM, ÖSSZETARTOZÁS. Ugyanakkor a bajorok az exkluzivitásra is nagy hangsúlyt fektetnek. A motorosruházat egyik alapanyaga egy lélegző membrán, ezt például az egyik legnevesebb svájci beszállítótól veszik, s az új fejlesztésű anyag felhasználási jogát bizonyos időre lekötik, így az csak a BMW saját ruháiban jelenik meg.
Ettől persze meglehetősen drágák a német kiegészítők. Talán ez az egyik oka annak, hogy az osztrák KTM más utat választott. Termékei túlnyomó részét nem maga fejleszti, hanem neves beszállítóktól szerzi be, miután a gyártóval a saját igényeihez alakíttatja őket. „Kínálatunkban rengeteg olyan tárgy található, amelynek fejlesztésével fölösleges lenne fáradni, hiszen ezt már elvégezte egy erre specializálódott gyár – mondja Balázs Viktor, a cég pr-menedzsere. – Ott van például a tuningban topkategóriának számító Akrapovicˇ kipufogó, ennél jobbat nehezen találni a piacon, így felvettük a kínálatunkba, miután a gyártó a KTM specifikációi szerint módosította.”
A Harley-Davidson nevéhez mindenki a „born to be wild” hangulatot kapcsolja.
Az osztrákok termékei így megfizethetőbbek, s ugyanez igaz ruházati termékeikre is, amelyek között meglepően komoly hányadot tesznek ki a divatos utcai ruhák. A KTM nem titkolt szándéka, hogy ezeket olyanok is megvásárolják, akiknek egyébként nincs pénzük motorkerékpárra, s ezek a ruhák így hosszú távon akár reklámhordozók is lehetnek. Ha pedig a motorosok veszik meg a logóval díszített ruhákat és egyéb apró tárgyakat, az az öszszetartozás érzését erősíti bennük. Emiatt az osztrákok kiegészítőin nem csak a gyárra jellemző narancssárga-fekete színösszeállítás jelenik meg gyakran, hanem a KTM-felirat is karakteres.
ÉRZÉKELHETŐ HASZON. A BMW ebben is más utat választott: a kiegészítőket tervező csapat egyik feladata, hogy minden termék esetében kitalálja, mekkora legyen rajta a logó, és azt hol helyezzék el. „A kínálat 80 százalékán első ránézésre nem is látható a BMW-embléma – mondja erről Zámbó Balázs. – Folyamatosan figyeljük a vásárlói visszajelzéseket, és ennek megfelelően alakult ki ez a gyakorlat.” A tervezők is e visszajelzések szerint változtatnak a kínálat egyes darabjain.
A kiegészítők árusítása egyébként a közösséghez tartozás kialakításán és a reklámértéken túl természetesen valós haszonnal is jár. Méghozzá értékelhető haszonnal, hiszen a KTM bevételének mintegy 25 százaléka származik ebből. A BMW ezt a számot üzleti titokként kezeli, azt azonban ők is elismerik, hogy a ruhák és a tartozékok jelentős bevételt hoznak.
Zámbó Balázs szerint alig akad olyan motorvásárló, aki ne rendelne néhány extrát a motorjához, vagy ne venne legalább egy bukósisakot; száz vevőből kilencven szívesen lapozza föl a termékkatalógust. Nem véletlen, hogy a márkakereskedők erősen igénylik ezt a termékkört – legalább annyira, mint a motorkerékpárjukat szerető és a márkák imázsával szívesen azonosuló vásárlók.
