Az önképző gyógyító

Minden karácsonykor talál szakkönyvet a fa alatt Illyés Miklós. Felesége azonban lassan feladja: hiába lepi meg férjét évről évre a modern marketing és menedzsment ismeretek témakörének legújabb kötetével, a rendszerváltás óta vállalkozóként tevékenykedő orvos-cégvezető még egyet sem olvasott el ezek közül.

Dinamikusan növekvő cégét azonban Kotler polcon porosodó Marketing Menedzsmentje nélkül is közgazdászokat megszégyenítő üzleti szemlélettel irányítja. Utóbbi a szavak szintjén is tetten érhető: a szülész-nőgyógyász végzettségű, egykor a magzatok méhen belüli vérkeringését kutató szakember szájából a múltidézés során röpködnek a szakkifejezések: win-win stratégia, piaci rés, outsourcing… „Ragadtak rám terminus technikusok, hiszen a nemzetközi gyógyszergyártókkal számos közös projektünk volt. Igazából azonban cseppet sem voltam elragadtatva a multiktól” – teszi szívére a kezét a biznisz csínját-bínját autodidakta módon elsajátító doktor.

JAPÁN SUGALLAT. A rendszerváltás mindazonáltal kapóra jött a SOTE 2. számú belklinikájának akkor már évek óta kétlaki életet élő tudományos főmunkatársának. Bár a nyolcvanas években a megalakuló Magyar Hipertónia Társaság főtitkára lett, érdeklődése a gyakorlati munka során egy akkoriban forradalminak számító kis készülék felé fordult. Máig emlékszik arra a betegére, akinél először meglátta azt a japán szerkezetet, amelynek segítségével egy napon keresztül folyamatosan mérhető a vérnyomás. A 10 ezer dollárba kerülő, tenyérnyi műszer láttán elakadt a szava a hasonló diagnózist asztalméretű géppel felállító Illyésnek. Fejébe vette, hogy sokkal olcsóbban, itthon kezdi gyártani a szerkentyűt. Miután mérnök ismerőse megnyugtatta, hogy technikailag ez lehetséges, céget alapítottak, béreltek egy aprócska irodát a Hernád utcában, majd ettől kezdve párhuzamosan vitte a tudományt és az üzletet. Konferenciák, kongresszusok szüneteiben, a folyosókon egymaga árulta a terméket. Az ingázás persze nem ment a végtelenségig: a kutatómunkát végül kiszorította a vállalkozás, amely azután tíz éven át, egészen 2000-ig működött. „A kft-t 250 ezer forinttal indítottam, ebből csináltunk 2 millió dolláros üzletet. Aztán kiszálltam, mert két dudás sok volt egy csárdában. Röviden ennyi az első magyar vérnyomásmérő monitor története”.

A felesége szerint megszállott orvos ekkor már új ötletet dédelgetett, jelesül a telemedicinális vérnyomás monitorozást. A kissé ijesztő megnevezés olyan műszert takar, amely telefonvonalon keresztül összeköti a beteg otthonában lévő vérnyomásmérőt a háziorvosi rendelő informatikai rendszerével. A programozás ily módon automatikus felügyeletet biztosít a páciensnek, a háziorvos pedig jelzést kaphat az állapotáról. A saját fejlesztésű, 400 beteget nyilvántartó csomagot – hardvert és szoftvert együtt – százezer euróért árulta az akkor már TensioMed néven alakult cég, kevés sikerrel. „Bár egy Londonban élő haveromnak havonta küldök értesítést a vérnyomásváltozásairól, és itthon is bíztatóak voltak a piackutatási eredmények, ez a történet inkább arra példa, milyen is egy hatalmas üzleti bukás” – értékeli önkritikusan a rossz helyzetfelismerést. A fiaskót egyébként a fogyasztói szokások hiányos ismeretének tudja be. Sem a betegek, sem az orvosok nem működnek ugyanis együtt: hiába a riasztás, ha azt senki nem veszi komolyan. A páciensek nem keresik fel a háziorvost, vagy ha mégis, az gyakran ennek ellenére nem veszi fontolóra a gyógyszeradag módosítását.

„Hatalmas bukta volt, amit csak azért éltünk túl, mert szokásomhoz híven előreszaladtam, és új ötletemhez pénzt is sikerült előteremteni” – jutunk el a jelenlegi sikerek motorjához, az ugyancsak saját fejlesztésű artériográfhoz. Az újabb furcsa szerzet ezúttal a szív- és érrendszer állapotáról ad megbízható képet egy vérnyomásmérő mandzsetta segítségével. Erre korábban csak drága, laboratóriumi körülmények között volt lehetőség. A szerkezet orvosi módszertani ötlete Illyés, műszaki megvalósíthatósága a cég műszaki igazgatójának, Béres Józsefnek az érdeme, kettejüké a világ számos országában levédett szabadalom. Bár az ötlet forradalmi, pénzt nemigen akartak adni rá a hazai bankok. Végül egy külföldi pénzintézet segített, igaz, aranyáron: 17,5 százalékos kamatra adtak hitelt.

Végül is a Nemzeti Kutatási és Fejlesztési Program pályázatán elnyert összeg húzta ki a vízből Illyéséket. A Magyar Tudományos Akadémia, néhány klinika és a TensioMed Kft. alkotta kutatói konzorcium közösen 400 millió forintot nyert 2001-ben alapkutatásra. Az összeghez azonban csak utófinanszírozás útján jutottak, így azt meg kellett előlegeznie a cégnek. Kezdetben kockázati tőke bevonására gondoltak. Lett is volna jelentkező: az illető 2 millió dollárért cserébe 25-30 százalékos tulajdonrészt akart, végül pedig az egész cég a befektető tulajdonába került volna. Illyésék azonban ilyen feltételekkel visszautasították az ajánlatot.

A tőkebevonás végül a Kisvállalkozás-fejlesztő Pénzügyi Zrt.-n keresztül valósult meg; 24,5 százalékért cserébe 50 millió forint járt. A megállapodás szerint a tulajdonrészt öt év alatt vásárolhatták volna vissza, a kiszállás (exit) azonban hamarabb, két esztendő alatt, megvalósult, a vállalkozás ugyanis ki tudta termelni az összeget. Utóbbi tényt az is alátámasztja, hogy a TensioMed 2005-ben harmadik lett a Deloitte leggyorsabban növekvő technológiai cégeket rangsoroló Fast 50 listáján. Ugyanakkor az is igaz, hogy a cégvezető, akinek a lakását jelzálogjog terhelte, mielőbb szabadulni próbált e helyzetből.

Értelmes koncepciónak tartja Illyés Miklós, hogy az állam a kockázati tőkés szerepét próbálja játszani, a kialakított struktúrával kapcsolatban azonban vannak fenntartásai. Elsősorban az a gond, hogy a pénzért cserébe beruházást akarnak látni, így a rendszer nem tudja kezelni és motiválni az innovatív kisvállalkozásokat. A TensioMed Kft.-nek például egy új fröccsöntő szerszámot kellett vennie, hogy kipipálhassák az elvárt költést, pedig a pénz nem erre kellett.

Az artériográf üzleti sikere nagyrészt a marketingen és az értékesítési stratégián is múlott. Illyés úgy látja, hogy egy jó termékötlet csak a befektetések egytizedét jelenti. Legalább ennyi innovatív fejlesztés és nagyságrendekkel több pénz kell még annak piacra viteléig. Éppen ezért működnek együtt immár 15 éve a Medexpert Kft-vel, amely a TensioMed termékeinek kizárólagos forgalmazója. Az üzleti partner cég ügyvezetője, Csuka Domokos szerint Illyés egyszerre okos kutató és kitűnő projektmenedzser, akinek jó meglátásai általában telitalálatnak bizonyulnak. „Közösen dolgozzuk ki az értékesítési stratégiát, az árpolitikát és a külföldi kapcsolatok kiépítésén is folyamatosan munkálkodunk. Beleszólhatunk a gyártmányfejlesztésbe is, hiszen ily módon a piac igényeit tolmácsoljuk” – mondja Csuka.

TÖBB SZÓLAMBAN. Illyés Miklós mostanság is előre tekint. Egyrészt bízik a Nemzeti Szívegészségügyi Programban – a PPP projekt keretében minden háziorvost felszerelnének a műszerükkel, és terjeszkedni is tudnának a kapott pénzből -, másrészt keresi utódját. Utóbbi a legnagyobb kihívás. Bár egyik fia dolgozott egy ideig a szárnyai alatt, a papa szerint nem bírta a teljesítménykényszert. Friss orvosi diplomás, gazdasághoz is értő fiatalt pedig jó ideje hiába keres. „A multik elszipkázzák a jókat. Ott elszabadultak a fizetések, én pedig magam nem keresek annyit, amennyit a végül orvoslátogatónak beálló most végzettek kérnek” – panaszolja.

A stafétabot továbbadása azonban még nem égető. A cégvezető egyelőre számos forrásból merít energiát a dolgos hétköznapok után: esténként kisgyermekeivel kerékpároznak, emellett a doktor kórusban is énekel. Ha pedig majd valóban nyugdíjba vonul, borászkodni fog: Szekszárdon már ki is nézett egy pici tanyát szőlővel. Talán ott majd Kotler könyve is sorra kerül?