Lózungcégek

Készpénzes vevő? Csak az ne! – hangzik el manapság sok autókereskedő szájából, amikor olyan vásárlójelöltek tűnnek fel a szalonban, akik büszkén közlik: nekik nincs szükségük hitelre. A kereskedő nem azért esik kétségbe, mert a kápés ügyfél azonnal engedményt akar kicsikarni tőle, az ok sokkal prózaibb: a díler már rég nem a kereskedelmi árrésből él, hanem a gépjármű-finanszírozó vállalkozásoktól és a biztosítóktól kapott jutalékból. Kötelezőt szerencséjükre mindenkinek kötnie kell, tisztes profit viszont csak akkor van, ha hitelből finanszírozza új járművét az ügyfél. Ebben az esetben ugyanis általában cascót is kötni kell, amiből ismét csurran-cseppen a dílernek.

A gépjármű-finanszírozást végző cégek alkotják a pénzügyi vállalkozások szektorának döntő részét, s noha a lakosságot szinte kizárólag pénzkölcsön formájában hitelezik, nemcsak a köznyelvben, de a szakzsargonban is a lízingcég kifejezés használatos rájuk. A szektor nyeresége 2003-ben jutott el a csúcsra, tavaly már jött a visszaesés, az idén pedig egyre több vészjósló jelet látni. Csökken az autóeladás, élesedik a verseny, egyre több a felmondott hitelszerződés, s csak találgatni lehet, mi lesz a végkifejlet.

Mellőzött megoldások MARADVÁNYÉRTÉKEN. Ki lehetne elégíteni az alacsony havi törlesztő részletre vonatkozó igényeket a futamidő irreális és veszélyes kitolása helyett a Nyugaton elfogadott, ám a magyar gondolkodásmódtól ma teljesen idegen maradványértékes megoldással is. A hazai autóvásárló nem szereti elkötelezni magát előre, hogy a lezáráskor egyben fizessen ki mintegy 30 százalékot. Pedig az általános tapasztalat az, hogy egy-egy szerződésből gyakran a lejárat előtt, 40-60 hónap után szállnak ki az érintettek, újabbra cserélve autójukat. Ez pedig végső soron azt jelenti, hogy ki kell fizetniük a hátralévő hitelösszeget, csakhogy ekkor a bank már valamilyen módon belekalkulálja a lezárási összegbe az elmaradt kamatokat is, azaz vélhetően az előre meghatározható maradványértéknél drágább az idő előtti szabadulás. HITELLEVÉLLEL. Nem igazán működik az autókereskedőt a hitelezés folyamatából gyakorlatilag kizáró hitellevél konstrukció sem. Az ügyfél a banki hitelvizsgálat után kapott papírral elvileg a kereskedőnél levásárolhatná hitelét, de a jutaléktól így eleső dílerek közül sok egyszerűen nem fogadja el a hitellevelet. A hajdani Postabank által elindított konstrukciót az ügyfelek is nehezen értik: furcsa, hogy, előbb egy bankfiókba kell betérni, aztán minden egyéb az autószalonban intézendő. Mint Mészáros György, az Erste Leasing vezére fogalmazott: e hitelforma a Postabank megvétele után is elérhető az ügyfelek számára, ám nem sokan élnek az egyébként kedvező kamatkondíciót kínáló lehetőséggel.

De hogyan is működik ez a piac? A séma alapvetően egyszerű: egy-egy jármű mindössze 5-10 százalékos árréssel kerül a nagykereskedőtől a dílerhez, amelynek javát a mai versenyhelyzetben árengedményként a vevőnek adják. Manapság már az ügyletek mintegy 90 százalékánál hitelt vesz fel az ügyfél – a kereskedő finanszírozót ajánl, az pedig a lehetőséget ugyancsak meghálálja, általában 6-8 százalékos jutalék formájában. A díler a biztosítás megkötéséhez is ügynököl, még jobb pénzért: itt már 10-12 százalékos jutalék üti a markát.

LENYŰGÖZŐ SZÁMOK. A finanszírozóknak végül is szerencséjük van: a devizahitelek kondíciói autóvétel esetén is kellően csábítóak ahhoz, hogy könnyen eladhatók legyenek. Soha nem látott árelőnyökkel, kedvező hitelkonstrukciókkal kitömött ajánlatok csábítják a vásárlót, ember legyen a talpán, aki átlátja, hogy hol van a kutya elásva. A számok lenyűgözők: milliós engedmények, ajándék extrák, 0 százalékos THM, 72, sőt akár 120 havi részletfizetés, 0 forintos önrész, akár casco nélkül. Ezek ügyes keveréke szédíti a vevőt, akit könnyű táncba vinni, az előzetesen eltervezettnél kicsit nagyobb, kicsit jobban felszerelt autóba beültetni. Hogy az autó szinte értéktelen roncs lesz akkor, amikor az évtizedes hitel még ketyeg, túlságosan nem izgatja a csillogó járműhöz hozzájutó boldog tulajdonost.

Természetesen az is mellékes számára, hogy az olcsónak látszó hitel nyereségét miként osztja el maga között a kereskedő és a finanszírozó, több jel szerint viszont a finanaszírozók sem kívánják teljesen érzékelni a trend veszélyét. Pedig a gyors ütemben romló hitelportfólió, az egyre több kényszerfelmondás és autó-visszavétel a pénzügyi vállalkozások profitjának drasztikus szűkülését, illetve teljes eltűnését vetíti előre, miközben az anyabankok továbbra is számítanak lízingcégük nyereségére, több esetben már most bekalkulálva annak osztalékként történő kivételét.

Bár az autófinanszírozásra szakosodott pénzintézetek nem szívesen hoznak nyilvánosságra kényszerfelmondásokkal kapcsolatos információkat, és inkább azt hangoztatják, hogy a piaci kockázatok kivédhetők, körkérdésünkre elismerték: a rendkívüli helyzetek kezelése egyre nehezebbé válik. Az efféle helyzetek pedig a jelek szerint sűrűsödnek, a kölcsönfelvevők erőn felüli vállalásai nyomán. A banki honlapokon a hitelajánlatok és más banki szolgáltatások mellett már szép számmal megjelentek értékesítésre kínált autók is. A „bankos autó” kifejezés a használtautó-piacon kezd fogalommá válni, a növekvő kínálat okozta áresés már érezhető, s jó vételi lehetőséget teremt az újszerű autót keresőknek. A tavalyi statisztika szerint 16 ezer autó került vissza a hitelek kényszerfelmondása következményeként, az idén pedig legalább 25 ezer ilyen ügy kezelésére számítanak a piac szereplői. Mindez jól látszik a banki portfóliók romlásán is.

A Pénzügyi Szervezetek Állami Felügyelete (PSZÁF) júniusban megjelent tanulmányában a 16 legnagyobb mérlegfőösszegű pénzügyi vállalkozás közül azt a 10 banki hátterű társaságot vette górcső alá, amelyek döntően, vagy kizárólag gépjármű-finanszírozással foglalkoznak. Ebből egyértelműen kiderül, hogy az érintetteknél a mérlegfőösszeg és az ügyfelekkel szembeni követelés dinamikus növekedése már tavaly drasztikusan romló megtérülési jövedelmezőséggel párosult, az idén pedig folytatódtak a kedvezőtlen folyamatok. A felügyelet adatai szerint az összes lízing- illetve kölcsönkövetelésen belül 2004 végén már minden negyediknél késedelemben volt az ügyfél, szemben a 2003-ban tapasztalt minden hetedik üggyel. Egyetlen év alatt a vizsgált társaságoknál 50 ezerről 163 ezerre nőtt a késedelmes fizetésben lévő ügyfelek száma, darabszám alapján pedig az érvényben lévő szerződések 25,6 százalékára rúgott a lejárt követelések aránya, míg 2003-ban ez összesen 15,2 százalékot tett ki.

Eközben – döntően konjunkturális okokból – megtorpant a gépkocsi-értékesítések dinamikája. A 2003-as év rekordja után az elmúlt esztendőben már 0,2 százalékkal csökkentek az eladások. A Magyar Gépjárműimportőrök Egyesületének (MGE) adatai szerint 2004-ben 208 ezer új autót értékesítettek, ugyanakkor 180 ezerre rúgott a beszámított járművek száma. (Vagyis mindössze 28 ezer olyan vásárló volt, aki nem vitte be a kereskedőhöz régi, lecserélendő verdáját.) Az idei mérleg már az első félévben 10 százalékos visszaesést jelez, összesen 94 ezer új gépkocsi kelt el, miközben a beszámítások aránya nem változott. (Érdekes, hogy az idei eladáscsökkenés mértéke várhatóan nagyságrendileg hasonló lesz a nemfizetés miatt a bankokhoz visszakerülő autók számával.)

Banki gyakorlatok Merkantil Car: peres utat választva. A hazai lízingpiac legnagyobb szereplője mintegy félezer márkakereskedővel működik együtt, portfóliójában 177 ezer gépjárműlízing-megállapodás található. A múlt évben 60,5 ezer új szerződést kötöttek, a kihelyezés-állomány megközelítette a 100 milliárd forintot. Összesen 41,8 ezer szerződés felmondására kényszerültek tavaly, és míg 2003-ban 1956 autót vettek vissza, addig 2004-ben 2878-at. Ennek 73 százalékát sikerült értékesíteni, míg 2003-ban az arány 58 százalékos volt. Ebben az évben ez idáig mintegy 1500 ilyen szerződést mondott fel a pénzintézet. Tapasztalatuk szerint a futamidő eleje a veszélyes zóna, 24 hónapon túl már csökken a kényszerfel-mondások száma. A Merkantil lehetőleg elkerüli a kocsik visszavételét, előbb megkísérli behajtani az ügyfélen a tartozást, s csak végső esetben választja az autó értékesítését. A fennmaradó követelések behajtását peres úton maga a bank végzi, nem működnek együtt követelésbehajtókkal, ezért azután a mérleg néha csak évek múlva tisztul meg az ilyen ügyletek eredményt rontó számaitól. Ami a visszavett autókat illeti, a cég gyakorlata szerint az egy évnél fiatalabb, eredetileg új, nem törött gépkocsik értékelése nagyjából automatikus, a bekerülési árból levonnak 20 százalékot, plusz havi 1 százalékot, így például egy kereken egyéves autót 32 százalékkal értékelnek le. Erste Leasing: egyeztetés a végsőkig. A cégnél közel 30 milliárd forintra rúgott a kihelyezés az első félévben, a finanszírozott személygépko-csik száma pedig valamivel meghaladta a 17 ezret. A társaságnak mintegy 800 újautó-forgalmazóval és 40 használtautó-kereskedéssel van ügynöki megállapodása, és kizárólag tömegmárkákat finanszíroz. Mészáros György elnök-vezérigazgató a felmondott szerződések számáról nem kívánt nyilatkozni. Azt viszont elárulta, hogy ez a lépés nem feltétlenül jelenti egy ügylet végleges lezárását. A tapasztalatok szerint még felmondás után is elég gyakran előfordul, hogy sikerül megállapodni az ügyféllel és reaktiválni a szerződést. A cégnél 60-70 nap nemfizetés után, több figyelmeztető levelet követően mondják fel a szerződést. Ezután megkísérelik a behajtást, ha pedig másként nem megy, elveszik az autót. Ekkor egy szakértő megállapítja annak értékét, amit közölnek az ügyféllel. Ezen az áron ő is hozhat vevőt, ha nem, akkor egy, az Erste Leasinggel szerződéses kapcsolatban lévő kereskedő-höz kerül a gépkocsi, akinek ugyancsak elővásárlási joga van. Ha nem él a lehetőséggel, megpróbálhatja az értékesítést. Ha 4-5 hónapig nem jár sikerrel, akkor csomagban, nyilvánvalóan nyomottabb áron kerül sor az eladásra. Az ügyféllel csak a tényleges értékesítés után történik meg az elszámolás, azaz csak ekkor derül ki, hogy pontosan mennyi is a tartozása. Raiffeisen Lízing: csomagban értékesítve. A társaság ebben az esztendőben mintegy 1000 autót vett vissza, ezekből folyamatosan mintegy 40-et adnak el hetente, rendszerint csomagban autókeresked-őknek. Egy ilyen értékesítési folyamat általában 42 napot vesz igénybe. Első lépésként igazságügyi szakértő becsüli fel a járművet, az értéket az adóssal egyetértésben rögzítik, azaz leírják a fennálló tartozásból. Az értékesítés ezután már a pénzintézet gondja, legyen az ár több vagy kevesebb a megállapodottnál, az az ügyfelet már nem érinti. A mai konstrukciók többsége azonban ezzel nem tekinthető lezártnak, a visszavett autó értéke ugyanis szinte soha nem fedezi a tartozást. A maradványkövetelés törlesz-tése ügyében először megkí-sérlik a megállapodást az ügyféllel, ha ez nem járható út, akkor jogi útra terelik az ügyet, majd a végső megoldás a faktorálás. FordCredit: szigorú kondíciókkal. A nyugati anyavállalat százszázalékos tulajdonában lévő társaság kizárólag Ford márkakeres-kedők tranzakcióit finanszírozza. Ily módon viszonylag biztos lehet a partnerek korrektsége felől, ezzel együtt sem megy bele 20 százaléknál kisebb önerőt megmozgató konstrukciókba és a futamidő tekintetében sem preferálja a 72 hónapnál hosszabbakat. Mint Berecz Zsolttól, a kiskereskedelmi eladások irányítójától megtudtuk, a bebukott hitelek aránya 1 százalék alatt marad. Bár a hálózathoz tartozó kereskedők joga, hogy versenyeztessék a finanszíro-zókat, még e szigorúbb kondíciókkal is a házi bankhoz kerül a kiskereskedelmi ügyle-tek java. A jó fogadókészség-hez nyilvánvalóan hozzájárul az is, hogy a magyarországi Ford-dílerek jövedelmezősége a legjobbak közé tartozik egész Európában.

KIHELYEZÉS MINDENÁRON. Az eső trend a finanszírozókat még nagyobb aktivitásra serkentette. A többség a mindenáron való kihelyezést választotta, akár a költségek elszabadulása árán is. A 10 vizsgált pénzintézet mérlegfőösszege 2003-ban 70 százalékkal bővült, s abban az évben 14,9 milliárd forintnyi jutalék- és díjráfordítást jelzett a mérlegük. Tavaly viszont a 27 százalékos mérlegfőösszeg-gyarapodás már 30 százalékkal több, 19,3 milliárdos kiadással párosult. Az anyabankok nemcsak osztalékalapjuk növelése miatt bátorítják újabb kihelyezésekre lízingcégeiket, de viszontfinanszírozókként is érdekeltek ebben. Az idei első negyedévben nem változott a tendencia, a felügyelet által vizsgált intézményeknél az első adatok a mérlegfőösszeg dinamikus gyarapodását tükrözik, ugyanakkor az adózott nyereség 13 százalékkal maradt el a tavalyi első negyedtől.

A PSZÁF tanulmánya szerint alapvetően két lehetőségük van ma a finanszírozóknak: vagy visszafogják magukat, s a növekedés lassulása árán is ügyelnek az ügyfélportfólió minőségére, vagy előremenekülnek, azaz ügyfelet szereznek bármi áron. Ebben az esetben rövid távon fenn tudják tartani a növekedési ütemet, hosszabb távon viszont jövedelmezőségük drasztikus romlása is benne van a pakliban.

A pénzintézetek többsége a jelek szerint az előremenekülést választja, de túlzottnak tartja az ezzel kapcsolatos aggodalmakat. Úgy vélik, elegendően óvatosak kihelyezéseik, és egyelőre nem látják különösebben veszélyesnek a szerződésbontások következményeit. Jó minőségű szolgáltatások, a portfólió gazdaságos kezelése, a visszavett autók hatékony, gyors értékesítése, és racionális, prudens piacbővítés – ezt a négy tényezőt emelik ki manapság túlélési filozófiájukban a lízingcégek. Körkérdésünkre a többség úgy vélekedett, hogy a bűnözés nagyjából kiszűrhető az ügyletekből, a konjunktúra változása pedig kalkulálható, az mindig tükröződik is a különböző hitelkonstrukciókban.

„A gépjármű-kereskedők tartják kézben a gyeplőt” – állítja Köntös Péter, a Merkantil Car vezérigazgatója, aki szerint ennek következménye a bankok számára kockázatosabb konstrukciók térhódítása. Az átlagos dílerjutalék például 98,4 ezer forintot tett ki tavaly, 13 százalékkal magasabb összeget a 2003-asnál. Tény, hogy az alacsony kamatozású akciós ügyletek költségein rendszerint osztozik az autókereskedő és a bank, de vannak olyan kiválasztott területek, ahol csak a hitelintézet hoz áldozatot az ügyféltoborzás érdekében.

A térfél túloldaláról másképp látja a problémát Balkányi György, a Citroën Hungária kereskedelmi igazgatója. Szerinte a pénzintézetek a sok visszavett autó piacra dobásával párhuzamos piacot teremtenek és potenciális újautó-vásárlókat vonnak el, ez pedig egyre komolyabb piaczavaró tényező. Úgy véli, két-három év is kell ahhoz, hogy ismét normális kerékvágásba kerüljön a magyar autópiac, amelynek felvevőképességét hosszú távon évi 280-300 ezer új autóra (személy- és kishaszon-gépjármű) teszi. (Más előrejelzések szerint viszont néhány éven belül jó esetben is csak a 2003-as csúcs megközelítése várható.) A mai üzleti helyzet már-már irracionális, az importőrök, az autókereskedők és a finanszírozók is minden eszközt latba vetnek, hogy vevőt találjanak, de lassan elérik lehetőségeik határait. A kereskedelmi igazgató arra is felhívja a figyelmet, hogy a nyers, azaz a regisztrációs adótól és az áfától megtisztított árak ma nyomottabbak Magyarországon, mint régiónk más országaiban, nem beszélve a nyugatiakról – állítja.

Keményebben fogalmaz az MGE ügyvezető elnöke. Győző Gábor állítja: a kereskedők már a végsőkig elmentek a kedvezményekkel, miközben a nyugati gyártók többsége már nem hajlandó támogatni az akcióikat. Így más lehetőség híján csak a finanszírozókra számíthatnak vevőcsalogató partnerként. A vásárlót pedig szinte csak a havi törlesztő részlet nagysága foglalkoztatja, s könnyű meggyőzni. Ma senki nem törődik az egyéb paraméterekkel; az üzemanyag, a biztosítás, a szerviz költségeivel nem kalkulálva kötelezik el magukat a vevők, nem ritkán tíz esztendőre is. Azután valami kizökkenti a háztartást a normál kerékvágásból, mire először csak kevesebbet használják a járművet, majd elmulasztják az aktuális törlesztő részlet befizetését. Végül átveszi az irányítást a hitelező, ám az ugyancsak kényszerhelyzetbe kerül, eladja a járművet, az időzített bomba pedig egyre fenyegetőbben ketyeg.

VESZÉLYFORRÁS. A lízingcégek vezetőivel egyetértésben Antall Pál, a Raiffeisen Lízing vezérigazgatója, a Lízingszövetség elnöke is elismeri, hogy veszélyforrásként értékelhetők az alacsony önrészes hitelkonstrukciók. A szakemberek általában 20-30 százalékban határozzák meg az elégséges önrészküszöböt, egyre általánosabb gyakorlat viszont a 0 százalékos megoldás. Megtörténik az adásvétel, a család új kedvence pedig már a vétel után pár nappal kevesebbet ér a piacon, mint a rá felvett hitel összege. „Ez a kölcsön gyakorlatilag fedezetlen” – hangsúlyozza Antall Pál. További veszélyre utal, hogy vidéken már szinte senki nem akar cascót kötni, s az ügyfélszerzés reményében ezt elkezdik elfogadni a hitelezők is.

“Általánossá váltak a kamikáze akciók a lízingpiacon” – jellemzi a veszélyes trendet Fekete Csaba, a K&H Lízing vezérigazgatója. A társaság – mely néhány éve még a legagresszívebbek között volt a piacon – mára rendkívül óvatossá vált, s hátrébb szorult a ranglistán. Fekete Csaba szerint a portfólió tisztítása volt a stratégiai cél. Ennek eredményeként nagyságrendekkel csökkent a kétes ügyek aránya, azzal együtt, hogy a gépjárműhitelekben 30 százalék erejéig fennmaradt a kockázatosabb használtautó-finanszírozás. A K&H Lízing ma már nem akar versenyezni volumen tekintetében, inkább a kihelyezések minőségére fordít figyelmet. Ez azt jelenti, hogy szigorúan szelektálja a partnereit, így a kereskedőket és a portékát is rangsorolja. Vannak autómárkák, amelyeket lehetőleg elkerülnek, s ugyanígy nemkívánatos termék a roncsautó sem a banknál. A kiemelt partnerek viszont kiemelt bánásmódban részesülnek, egyedi megállapodások előnyeit élvezik.

Bankos autók. Az idén akár 25 ezer kocsit is visszavehetnek nemfizetés miatt.

Ma nehéz megjósolni, hogy az időzített bombát sikerül-e hatástalanítani, vagy a lízingcégek jövedelmezőségének drasztikus csökkenése kényszeríti ki a változást. A piaci egyensúly helyreállítására mindenesetre kézenfekvő útnak látszana a használtautó-üzlet, ezt azonban többnyire túl rizikósnak látják a piaci szereplők. De nem mindenki: Mészáros György, az Erste Leasing elnök-vezérigazgatója szerint például megfelelő biztosítékokkal és kereskedő partnerekkel semmiképp sem kockázatosabb ez a műfaj az újautó-üzletágnál. Kérdés, hogy a kispénzű használtautó-vásárlók az új autókénál magasabb finanszírozási költségeket mennyire hajlandók megfizetni, alacsony díjak esetén pedig nem rontja-e tovább a szektor jövedelmezőségét a használtautó-finanszírozás.