Egy átlagos kis- vagy középvállalat általában nem alkalmaz pénzügyes munkatársat, az ilyen feladatokkal más végzettségű kollégáit, esetleg könyvelőjét bízza meg. Ha a cégnek finanszírozási igénye van, jobbára automatikusan számlavezető bankjához fordul. Pedig lehet, hogy olcsóbb, számára „testhezállóbb” megoldáshoz jutna, ha független közvetítő céget keresne meg. Ráadásul akár hetekkel gyorsabban.
A hitelközvetítők az igényfelméréstől a kölcsön folyósításáig jelen vannak, s a bank döntési mechanizmusához igazodva terjesztik elő a hitelkérelmet – ecseteli az előnyöket Bíró Péter, az egyik legnagyobb hazai független tanácsadó, a Bankbroker Kft. ügyvezető igazgatója. Terbe Ernő, a BankárNet Kft. ügyvezető igazgatója ezt azzal toldja meg, hogy a hitelintézetek, pénzügyi vállalkozások által kínált, több száz vállalati konstrukció közül manapság csak hosszú utánjárással és megfelelő pénzügyi ismeretekkel lehetne segítség nélkül kiválasztani a legkedvezőbb vállalati hitelkonstrukciót.
„A” ügynök, „B” ügynök
Hitelközvetítők teendői
-A beérkezett dokumentumok átvizsgálása, a hitelképesség megállapítása
-A hitelanyag összeállítása az adott pénzintézetek elvárásainak megfelelően
-Kapcsolatfelvétel a pénzintézet vezetőjével, az anyag eljuttatása
-Az előzetes bírálat előkészítése folyamatos kapcsolattartással
-Segítség nyújtása az előterjesztés megírásában
-Pozitív döntés után az indikatív ajánlat elkészítésének koordinálása
-Közreműködés az ezt követő dokumentumok, táblázatok, cash flow, üzleti terv, egyéb kiegészítések elkészítésében
-A pénzintézeti szerződés előkészítése, a szerződéskötés folyamatában való részvétel
-A folyósítási feltételek megszervezése, annak felügyelete
-Monitoring elvégzése
-Lehetséges új konstrukciók keresése, megtalálása, a meglévő hitel átdolgozása, esetleges leváltása, kondíciók javítása, futamidő meghosszabbítása, egyéb szolgáltatások
Forrás: Stonehenge Bankház
A hitelközvetítők elvileg bármekkora, bármilyen iparágban tevékenykedő vállalkozást kiszolgálnak. Többük tapasztalata alapján azonban mégis az évi mintegy 500 millió forint nettó éves árbevételű cégek keresik meg őket leggyakrabban. E méret fölött már lehet saját „pénzügyese” a vállalatnak, ráadásul őket már a bankok is gyakrabban keresik meg közvetlenül csábító ajánlataikkal.
„Sok kkv ugyanakkor azért jön hozzánk, mert valami baj van a könyveivel, cash-flow-jával, így már több hitelintézetnél is elutasították” – érzékeltet viszont egy egészen más szempontot Jászberényi Tamás, a főváros mellett négy vidéki kirendeltséggel működő Stonehenge Bankház közvetítőcég vállalatiüzletág-igazgatója.
Ami az ügynökök mozgásterét illeti, jó tudni: a közvetítő csak azon pénzügyi intézmények konstrukcióit kínálhatja, amelyekkel megbízási szerződéses kapcsolatban áll. A jogszabályok szerint „A” ügynöknek nevezett kör ezen belül széles felhatalmazást kap megbízó bankjától, pénzügyi vállalkozásától: annak nevében és kockázatára tehet lépéseket, akár ügyfélpénzeket is kezelhet. Ezzel szemben a „B” ügynökök nem vállalhatnak kötelezettségeket a finanszírozó nevében, nem vehetik át a hitelekhez kötődő ügyfélpénzeket, szerepük pusztán a finanszírozás előkészítése.
A Bankbroker Kft. több mint 30, a BankárNet Kft. 27 pénzintézettel áll szerződéses kapcsolatban. Utóbbi szerint a kkv-igények 90 százaléka kielégíthető a meglévő banki kapcsolatokkal, de folyamatosan bővítik kínálatukat, ha egy pénzügyi szereplő új termékkel rukkol elő. „A Bankbrokernél a finanszírozási igény jellegétől függően 3–4 hitelintézettől kérünk ajánlatot ügyletenként, de speciális kéréseknél előfordulhat, hogy a nem szerződött körből találunk megoldásokat” – árnyalja a képet Bíró Péter.
Optimális megoldás
A „klasszikus” hitelközvetítők mellett a vállalati piacon újabban megjelentek a kkv-k számára tágabb értelemben vett finanszírozási-üzletviteli tanácsadásra szakosodott társaságok is. A tavaly rajtolt siMentat Kft. tulajdonosai – Siba Ignác és Sepsi István – például úgy fogalmaztak: ők nem pusztán az ügyfelek által megfogalmazott hiteligénylési célhoz keresnek megfelelő bankot. E helyett – a finanszírozást komplex eszközként kezelve – első lépésben banki kockázatelemzési eszközökkel részletesen átvilágítják az adott vállalkozást, és ők tesznek javaslatot az alaptevékenységnek, a középtávú terveknek és a működési környezetnek leginkább megfelelő, optimális finanszírozási megoldásra (akadt olyan cégük például, amelyik hitelt akart, de kiderült róla: valójában kockázati tőke kellene neki).
Mindez magyarra lefordítva legtöbbször azzal is jár, hogy a cég rendelkezésére álló hitellimit megugrik, a kölcsönterhek pedig jócskán megcsappannak. A siMentat a vele kapcsolatban álló 10–12 hitelintézet megversenyeztetése során azok teljes körű szolgáltatására figyel: ezzel elkerülhető például az az eset, amikor az alacsonyabb finanszírozási költségeket a bank a magasabb folyószámlaterhekben vagy devizaátváltási díjakban fizetteti vissza.
A biztosítási közvetítőkkel ellentétben a hitelügynökök szerepe a finanszírozási szerződés megkötésekor, az összeg folyósításakor általában véget ér. Vannak viszont, akik továbbra is próbálnak segíteni. „Ha már meglévő ügyfeleink számára az előzőnél kedvezőbb pénzügyi megoldásokat tudunk felajánlani, tanácsadóink felveszik velük a kapcsolatot, és közösen mérlegelik az esetleges váltás lehetőségét” – magyarázza Terbe Ernő. Az általános vezetési tanácsadással is foglalkozó (tehát a finanszírozás megszervezése után is gyakorta a cég közelében maradó) siMentat ügyfelei gyakran igényelnek „utógondozást” a kialakított finanszírozás „működtetése” kapcsán, például ha választani kell több lehívható banki kölcsönkeret között.
Kettős díjazás?
A hitelközvetítők viszonylag szűkszavúan nyilatkoznak a munkájuk fejében várt díjazásról. A legáltalánosabbnak tűnő megoldás szerint a megbízó ügyfél a finanszírozás sikeres előkészítése (leggyakrabban a banki folyósítás tényleges megtörténte) után az elnyert kölcsönösszeg 2–4 százalékára rúgó sikerdíjat fizet. E mellé az ügynökcég a hitelintézettől is kaphat fix (de bizonyosan egy százaléknál kisebb) jutalékot.
Az ügyfél által fizetendő – s előzetesen egyedileg lefixált – sikerdíj pontos mértékét egyaránt befolyásolhatják a megbízó kkv jellemzői és az ügylet nagysága. Ami a banki fizetséget illeti, a közvetítői függetlenséget bizony befolyásolhatja, hogy sok hitelintézet a „hozott üzletek” volumenétől függően sávos ösztönzési jutalékrendszert alkalmaz ügynökei számára a kkv-finanszírozások esetében (tehát minél több ügyfelet hoznak, annál magasabb jutaléksáv járhat). Az egyedi, nagyobb ügyleteknél viszont kizárólag az határozza meg a közvetítő díját, hogy a bank számára mennyire jövedelmező az adott finanszírozási szerződés.
A közvetítők a „kettős díjazás” ellenére is hangoztatják függetlenségüket. A BankárNetnél úgy fogalmaztak: lehet, hogy sok bank alkalmaz ügynöki jutalékösztönzési rendszert, de ez nem elég: elsősorban a terméknek kell jónak lennie, a díjazás nem ellentételezi a versenyhátrányt. Az ügynökök elsősorban az ügyfeleket képviselik, nekik keresik a legkedvezőbb terméket, márpedig elégedetlen megbízókkal maguk sem tudnának piacon maradni.
Még egyértelműbb a helyzet a siMentatnál: a finanszírozásszervezési tanácsadói munkáért kizárólag az ügyfél társaságtól kérnek megbízási díjat. „Így tudjuk megtartani pártatlanságunkat, ráadásul a hitelintézettől kapott ügynöki jutalékot is végső soron az ügyfél fizeti meg” – szögezte le Siba Ignác.
Azt, hogy a közvetítők érdekeltségi rendszere, felelősségi köre ma kissé homályos, jelzi, hogy a pénzügyi felügyelet (PSZÁF) idén több tucat piaci szereplőnél fogja megvizsgálni a kérdéskört. Annál is inkább, mert – ismét csak a biztosításközvetítőkkel ellentétben – a hitelügynökök számára ma semmilyen konkrét szakmai képzettséget nem ír elő jogszabály (igaz, a jogszabályok betartatásáért legalább az ügynökkel megbízási szerződést kötött bank, pénzügyi vállalkozás is felelősséggel tartozik).
Több közvetítőcég azért saját képzési rendszer révén próbál gondoskodni az ügyfelek megfelelő kiszolgálásáról. A Bankbroker mintegy 350 tanácsadójából például csak az az 53 foglalkozhat ma vállalati ügyfelekkel, aki átesett az egyebek közt mérlegelemzési feladatokból, konkrét termékismertetésből is álló elméleti és gyakorlati belső képzésen. A siMentatnál az alkalmazás előfeltétele kockázatkezelői vagy egyéb banki területen eltöltött munkaidőszak, a BankárNet esetében pedig a szakmai képzettség mellett elvárás például a folyamatos további ismeretszerzésre való készség is.
