„A marketingkapcsolat meg kell hogy előzze az első személyes kapcsolatfelvételt” – ez Wolf Gábor marketingtanácsadó meggyőződése. Azt javasolja az értékesítést fejleszteni kívánóknak, készítsen marketingjük úgynevezett csali anyagot.
A megszokott „jók vagyunk, olcsók vagyunk, mindenre van megoldásunk” szöveg helyett oktató jellegű összeállítást érdemes készíteni, minden célzatosság nélkül. Ezzel értékes információt kap a potenciális ügyfél, és hálás olvasóvá válik, bár ekkor még nem tud sokat a cégről. Az üzenet eljuttatásával az eladó márkanevet, szakértői imázst építhet ki ebben az első lépésben, és utána már a konkrét üzleti ajánlatra fogékonyabb a közönség.
Vegyünk egy behajtással foglalkozó céget. Mi van akkor, ha telefonon felhívja potenciális ügyfeleit, megkérdezi, van-e kintlévőségük, felajánlja szolgáltatásait. A hatékonyság ezáltal csak minimális. Az ő esetükben a csali anyag a következőről kell szóljon: egy kiugrott pénzbehajtó kiborítja a bilit, és felfedi azt a három legnagyobb hibát, ami miatt kintlévőségek keletkeznek, és elárulja hogyan kerülhetőek el. „Amit vártunk, bejött: a tanácsot megkapók megkeresték őket az ügyükkel.” – meséli Wolf Gábor Azóta három telemarketingest tudtak felszabadítani, hideg hívásokkal már nem élnek.
Nem az a legjobb ebben a stratégiában, hogy olcsó, hanem hogy általa az ügyfél akar valamit az eladótól és nem fordítva, „mellékhatásként” pedig az árakkal szembeni ellenállás is csökken.
Nem csak a műsor, a csatorna is fontos
Tegyük fel, megvan a jó marketingüzenet. De milyen úton célszerű elérni a vevőket? Az internet a legolcsóbb, legegyszerűbb, egyben a leggyengébb eredménnyel kecsegtető módszer. A szaklapokban elhelyezett hirdetés megoldás lehet, főleg ha nincs vevői adatbázis, de nem az „XY kft. vagyunk, ezzel és ezzel foglalkozunk, ez a telefonszámunk” szöveggel, hanem csali anyaggal. A nyomtatott anyagra is ez áll. „A legjobb, ha nem hagyatkozik a cég egyetlen reklám médiára, mert egy új hirdető, a médiaárak változása, vagy valamilyen új törvény könnyen és gyorsan lehetetlenné tehet egy reklámcsatornát.” – érvel Wolf Gábor.
„Nem adnék receptet a jó médiára, mert termék-, és piacfüggő – kezdi Földi László a VW Média Kft. értékesítője. Az Internet is lehet olyan hatékony, mint az értékesítői hálózat, de jól kidolgozott stratégia kell hozzá, és napi gondozás. Utóbbi nagy visszatartó erő. A legritkább estben elég megcsinálni a weblapot, és hátradőlni, hiszen az Internet folyamatosan változik. Aki nem foglalkozik a webáruházával, annak nagy valószínűséggel még a bekerülési költsége sem térül meg.”
Pálinkás Róbert KKV marketing specialista a hagyományos és az internetes marketing eszközök optimális összehangolásával kapcsolatban azt kiemeli, az a lényeg, hogy milyen módon használják őket a vállalkozások. Szerinte is az értékes információra kell felépíteni a marketinget, ennek segítségével ki kell válogatni a tömegből azokat, akiket érdekel a termék, mert őket aztán már nem kell meggyőzni, jelentkezni fognak.
– Olyan médiumot kell alkalmazni, amit használ a célcsoport, folytatja. Ha például kőműveseknek szól az üzenet, akkor kideríthető, hogy csak harmaduk használja az Internetet, de mindegyiküknek van mobiltelefonja. Ergo az sms a legjobb eszköz és a nyereményjáték lehet a legjobb módszer. Hozzáteszi még: az Internet az első olyan eszköz, amely képes egy szintre hozni a multikat és a KKV-kat, a többi erre nem alkalmas, mert a kicsik számára nem megfizethető.
Osszuk meg az előnyöket a vevővel
A webfejlesztésekhez kötődő pályázatokról Földi László azt mondja, kevés partnerük élt vele: Amikor a teljes webprojekt kivitelezhető egymillió forintból, akkor a minimum hárommilliós pályázatot, másfélmilliós önrész-elvárással nem vállalja be az ügyfél. Három-ötszázezer forintos pályázatok is kellenének, a legkisebb cégeknek.
Az is előfordult, hogy (jó magyar hozzáállással) azt pedzegették, másra is jusson nekik a pályázati összegből, ne csak webáruházra – az ilyenfajta felkérésekre ők mondtak nemet. Megemlíti még, jobban is terjedhetne az online értékesítés, ha jobban átvinnék a cégek azt a megtakarítást az árakba, amit a sales, az üzlet, stb. fenntartásán megspórolnak.
Ismeretes az autópályamatrica és a parkolódíj SMS-ben való értékesítése, ami drágább, mint a hagyományos rendszer, noha jelentős nyomdai és adminisztrációs költségek takaríthatók meg vele.
