Még a ’90-es évek végén az Elender Rt. tulajdonosai megbíztak egy nemzetközi tanácsadócéget, hogy szerezzen vevőt a vállalkozásukra. Több érdeklődőt versenyeztetve végül is a legmagasabb összeget ajánló PSINet lett a befutó, így az Elender magyar tulajdonosai rekordbevétellel zárhatták a tranzakciót. Persze egy többmilliárdos cégeladásnál a legjobb ajánlat ily módon történő megtalálása nem számít különösebb kuriózumnak, a kis- és közepes vállalkozások előtt azonban többnyire már nem nyílnak ilyen lehetőségek.
Business brókerek
Pedig Nyugat-Európában, és Amerikában évtizedek óta léteznek az úgynevezett üzleti mediátorok, amelyek a nagy tanácsadócégek számára már túl kis falatnak számító vállalkozások adásvételében tudnak segítséget nyújtani. „Cégcsoportunk az elmúlt 23 évben 2500 kis- és közepes vállalat értékesítésében vett részt” – mondja Honfi Gábor Ádám, a hazánkban közelmúltban megjelent National Business Brokers (NBB) üzleti mediátorcég magyarországi képviseletének ügyvezető igazgatója.
Az eladók motivációja:
(magántulajdonban lévő üzletek esetén:)
– visszavonulás
– egészségügyi problémák
– konfliktus a tulajdonostársak között
– motiváció elvesztése
– fejlődési lehetőségek beszűkülése
(vállalati tulajdon esetén:)
– megváltozott piaci orientáció
– a cég újrastrukturálása
– profiltisztítás
Az első megoldás nem biztos, hogy kifejezetten célravezető. Visszaüthet a vállalkozásra, ha széles körben elterjed róla, hogy a tulajdonos szabadulni akar tőle, hiszen veszélyezteti a beszállítóival, a bankokkal, az alkalmazottaival való kapcsolatot.
Talán szerencsésebb „körbeszólni” az ismerősök, az üzleti partnerek között, bár ez meg túlzottan behatárolja a lehetséges vevők körét. Szakemberek szerint az is sokat árthat a cégnek, ha a partnerek, ismerősök révén kerül ki az eladás híre, ami – több emberen átjutva – rosszabb esetben torzulhat, folklorizálódhat is. További probléma, hogy ha egyetlen érdeklődő van a cégre, az azt jelenti, hogy a vevő kezében van az irányítás lehetősége a tárgyalások során.
Szállodát Portugáliában?
A NBB (www.nbbrokers.com) honlapjára lépve egyből elénk tárul a cég adatbázisa. Itt – szinte mint hajdanában Pomezanski György, Felkínálom című műsorában – a legfrissebb ajánlatok, illetve vevői igények között böngészhetünk. Országok szerinti csoportosításban láthatjuk a cégek tevékenységi körét, illetve a legtöbb helyen az éves forgalmat is. Spanyolországban például gazdag a szállodai kínálat. Dél-Mallorcán 245 milliós háromcsillagostól 1,2 milliárd forgalmú négycsillagos szállodákig terjed, de ha nem csak az idegenforgalmi bizniszben látunk fantáziát, akkor vehetünk magunknak 3,5 milliárdos forgalmú spanyol cipőkészítő vállalatot is.
Bár az NBB magyar irodája a néhány százmilliónál kisebb forgalmat bonyolító cégekkel nem foglalkozik, a jelenleg legszélesebb kínálatot nyújtó Portugáliában – szabályt erősítő kivételként – találunk néhány alacsonyabb forgalmú vállalkozást is. A 60 milliós éves bevételt produkáló portói étterem kifejezetten jól hangzik, sőt igazi érdekességre is bukkanunk: egy 44 milliós forgalmú óvodára. Kiadók figyelmébe pedig egy 2,5 milliárdos angol hírlapkiadót ajánlanánk.
A cégkereső rovatban leginkább szállodákat keresnek a befektetők, de kisebb borászatokra is van igény. Furcsa mód többen érdeklődnek gyógyszertárak, klinikák iránt, bár van, akinek művese-állomásra fáj a foga, a „földterülettel rendelkező mészkőfejtő vállalatról” már nem is beszélve.
A rendszerben a vevők is megtalálják a számításukat, hiszen jelentősen lecsökken annak az esélye, hogy a kiszemelt cég megvásárlása után csontvázak esnek ki a szekrényből. „Nagyon fontos az első személyes találkozó, amelyen még csak a vevőjelölt és az NBB szakembere vesz részt, ezen kell ugyanis kiszűrni a komolytalan, esetleg csak információkra vadászó érdeklődőket” – avat be a részletekbe Honfi Gábor Ádám. Amennyiben ezen a „rostán” átesik a befektető, akkor – titoktartási szerződés aláírása után – már kaphat a kiszemelt cég piaci részesedésére és forgalmi adataira vonatkozó információkat. A cégnevet azonban csak a későbbi tárgyalási fordulókon, kiterjedt vevőminősítési folyamat után tudhatja meg.
Az NBB nemzetközi tapasztalatai szerint az esetek nagy részében 6–8 hónap alatt lezajlik az eladás, meglehetősen ritka, hogy éven túl is elhúzódjon. A sikerrel zárult tranzakció után a cég értékétől függően 4–8 százalékig terjedő sikerdíj illeti meg a mediátorcéget. „Az a tapasztalat, hogy a minősített vevőkör többet ígér a cégért, ezért a nettó bevétel az üzleti mediátori díj kifizetése után is magasabb, mint azokban az esetekben, amikor az eladó saját magát képviseli” – magyarázza az NBB Hungary ügyvezetője.
Az Európa-szerte nyitott irodák tapasztalatai alapján úgy becsülik, hogy a magyarországi ügyfelek között is 70-30 százalékos lesz az eladók-vevők aránya. A magyar befektetők számára főleg a román (itt szintén nyílt NBB iroda) és a bolgár piacon való megjelenés lehet vonzó, ahol jó áron lehet prosperáló vállalkozásokhoz jutni.
Van benne fantázia?
Az ingatlan- és internetes befektetésekkel foglalkozó Nobilis Kristóf sok sikert kíván az újonnan indult mediátor cégnek, ugyanakkor megjegyzi azt is, hogy évekkel ezelőtt, még a CAIB Értékpapír Rt.-nél ők nem találták jövedelmezőnek, hogy kisebb cégekkel is foglalkozzanak.
Orbán Csaba, a direktmarketing megoldásokkal foglalkozó (a tavalyi évben 634 millió forintos árbevételt elért) M.C. Direct Kft. tulajdonos-ügyvezetője szerint lehet fantázia az NBB-által működtetett rendszerben. Úgy látja, hogy amennyiben a tulajdonos az eladás után is a cég vezetője kíván maradni, pénzügyi helyett inkább szakmai befektetőnek érdemes értékesíteni a céget, hiszen egy nemzetközi hálózatban további megrendelésekhez juthat a vállalkozás. Az M.C. Direct például esett már el azért megrendeléstől, mert multinacionális partnere egy több országra kiterjedő tender keretében bízott meg egy céget a dm-feladatai elvégzésével. Orbán Csaba ennek fényében elképzelhetőnek tartja, hogy jó ajánlat esetén akár csatlakoznának is valamelyik nagy dm-hálózathoz.
