Hiába fogalmazod meg reklámodban, hogy milyen megbízható vagy, mennyivel több értéked adsz a vevőnek mint a többiek, a vevő csak akkor győződhet meg a megbízhatóságodról, ha már túl van az első vásárláson. Vagy mégsem?
Van arra mód, hogy reklám helyett egy olyan költséghatékony marketingeszközt állíts csatasorba, amely még vásárlás előtt meggyőzi a piacot arról, hogy te maga vagy a megbízhatóság és a szakértelem? Mivel a cikk címe már lelőtte a poént, hadd térjek rögtön a lényegre.
A jutalom
Íme, mit hoz számodra egy jól felépített, rendszeres hírlevél:
• Ismertség: a hírlevél a kkv-k egyik legerősebb márkaépítő eszköze lehet, hiszen a reklámozás és a pr ennél sokkal nehezebb vagy akár költségesebb. Egy hírlevél viszont kézről kézre jár, az emberek továbbküldik, ajánlják, nem úgy, mint egy reklámot.
• A szakértő: aki már elolvasta a hírleveled néhány számát, téged fog szakértőként elfogadni, hiszen megszokja, hogy az adott témában te dobod fel a kérdéseket, és te is tudsz a legjobban megfelelni rájuk. Ha egyszer neki is lesz kérdése, ugyan kihez fog fordulni?
• Reklámozás: egy hírlevelet sokkal eredményesebben lehet reklámozni, mint egy céget. Azt, hogy az XY kft. milyen jó, megbízható és nagy szakértő, milliárdokért reklámozhatjuk mindenhol, az emberek mégsem figyelnek oda. De suttogd a fülükbe, hogy „itt van egy cikk, ingyenes információ, ami érdekelhet”, és máris felszalad a szemöldökük.
• A házi lista a legjobb marketing médium. Megesett már, hogy megvettél egy cégadatbázist, és elkeseredtél a direkt marketing 1 százalékos eredménye miatt? Egy olvasókból álló, saját építésű „házi lista” szereplői sokkal fogékonyabbak lesznek minden reklámüzenetedre. (Csak ne vidd túlzásba: legalább tízszer annyi legyen a hírlevélben a tartalom, mint a reklám!)
• Folyamatos kapcsolat – hány cég küszködik azzal, hogy hogyan tartsa a kapcsolatot a vevőivel! Fantáziátlan céges partik, fölösleges, udvariaskodó telefonhívások és e-mailek, amikor pedig egy hírlevél tökéletesen megoldja ezt a kérdést is.
Kérdem én: érdekel ez valakit? Egy lehetséges ügyfél ettől azt fogja mondani, hogy „hű, ezek aztán értenek hozzá?” Szerintem sem. De akkor mi legyen a hírlevélben?
Az aranyszabály
Mi lenne, ha inkább arról szólna, hogy milyen problémákkal fordulnak hozzád az ügyfeleid? Mi fáj nekik, milyen jelei vannak a bajnak? És hogyan oldod meg ezeket a problémákat? Milyen lépéseket teszel, hogy felmérd: mi a gond, és milyen lépéseket teszel, hogy megold?
Ebből áll össze az igazi, értékes hírlevél! Abból a szaktudásból, amiből megélsz. Hiszen a tapasztalatoddal, azzal a tudással, ami a cégedben fel van halmozva, sok száz oldalt meg lehetne tölteni. De elég havonta három oldal is!
Ingyen adjam?
Szó sincs arról, hogy így ingyen eltékozolnád azt, amiből pedig meg akarsz élni. Sőt. Elég egyetlen kis szeletét megosztanod az olvasóval, hiszen a céged tapasztalata és tudásszintje magasan a vevőké fölött van. Csak egy kicsit kell megcsillantanod a tudásodból. Nemrég olvastam azt az elvet – hol máshol: egy hírlevélben –, hogy „oszd meg az ötleteket, add el a rendszert”. Azaz egy-egy témában elmélyedhetsz, a puzzle egy darabkájáról mindent elmondhatsz, de a teljes kirakóst csak fizetős ügyfelek kaphatják meg.
Mielőtt írni kezdenél vagy összeszednéd az első öt szám témáját, tedd fel magadnak a kérdést: ha erről írok, az hasznos lesz egy olyan ember számára, aki még nem vásárolt tőlünk? Amikor végzett az olvasással, úgy fogja érezni, hogy értékes volt a tartalom, és legközelebb is várni fogja a hírleveledet? Megosztasz vele olyan tudást, tapasztalatot, amit az évek során tanultál, szereztél? Ha nem, akkor gondold újra.
Miről szóljon? Ötletek
Ez gyakran az egyik legnehezebb kérdés. Az egyik jó támpont azokat a témákat összeszedni, amik egy első ügyféltalálkozón merülnek fel. Itt az ügyfél elkezd a problémáiról mesélni, Te pedig arról, hogy hogyan szoktátok ezeket megoldani. De lehet egy ötletgyűjtemény, top 5 listák, használati utasítások – a lényeg, hogy informáljon és egy kicsit szórakoztasson is.
Egy biztonságtechnikai cég írhat arról, hogyan próbálják a bűnözők kijátszani a rendszereket (érdekes, izgalmas), és mit kell tenni azért, hogy kudarcot valljanak (informáló, szakértő). Egy fordító cég kiadhat olyan hírlevelet, amely hetente vagy akár naponta semmi mást nem tartalmaz, csak egy-egy érdekes, ritkábban használt szót vagy kifejezést, a jelentését és egy példamondatot.
• Építőipar? Házépítési, házfelújítási trükkök, tippek.
• Ruhaipar? Divattippek.
• Informatika? Esettanulmányok.
• Csapatépítő oktatás? A héten mire figyelj oda, mit változtass.
• Adótanácsadás? Havi adóhatáridők cégvezetőknek.
• Nyomda? A papír csak az egyik dolog, amire nyomtatni lehet.
Jogvédelem
Akármilyen jó is a hírleveled, ha kiküldöd valakinek az e-mailcímére, aki nem kérte, azzal törvényt sértesz. Egy spamként kiküldött hírlevél sokat árthat céged megítélésének, ezért sose küldd ki olyan emailcímre, amelyik nem iratkozott fel erre (kivéve: a barátaid meg egy bemutató példány az aktív ügyfeleknek, akikkel épp kapcsolatban vagy.)
Adatvédelem: tartsd a legnagyobb titokban bővülő címlistádat. Sose add ki más cégnek, sose engedd, hogy hozzáférjen olyan személy, aki nem kapcsolódik közvetlenül a kiküldéshez. Ha valaki megneszeli, hogy az e-mailcímével nem bánsz tisztességesen és bizalommal, egy pillanat alatt zuhanni fog nála a megítélésed: nem szakértőnek fog tartani, hanem internetes csalónak.
És ez bizony kiderül: sokan kifejezetten azért hoznak létre külön e-mailcímet, hogy arra kapjanak egy bizonyos hírlevelet. Ha oda más levél is érkezik, akkor bizony kiszivárgott az információ.
