Üzleti tippek

A nagyszerűség csapdája

Egy vállalkozás legnagyobb marketingértéke lehet az, ha a vezető igényessége átsüt a cégen. A kiválóság híre akár feleslegessé is teheti a marketingkiadásokat. Miért nem választja mégsem a legtöbb cég ezt a stratégiát?

„Elég jó a céged? Ha csak elég jó és nem kiváló, akkor bizony nagy bajban vagy!” – Seth Godin, Purple Cow (Bíbor Tehén)

Ha jönnek a külföldi vendégek, miért a Gundelbe visszük őket és nem a sarki étterembe? A családi születésnap előtt miért állunk be a Daubner hosszú soraiba ahelyett, hogy a közértben vennénk egy előre csomagolt csokitortát? Ha megsérül a laptop merevlemeze, miért a Kürthöz rohanunk azonnal, miért nem adjuk egyszerűen oda a saját IT partnerünkek? A válasz egyszerű: a Gundel, a Daubner, a Kürt és még jó pár cég híre azon alapul, hogy ők valamiben kiválók lettek. A sarki étterem, a közért, az IT partnerünk pedig megelégszik azzal, hogy ő elég jó.

Te melyik kategóriába kormányoztad a cégedet? Ha erre nem tudsz azonnal válaszolni, itt van egy rövid teszt, amiből megtudhatod. A kiváló kategóriába esel, ha:
• alig kell marketingre költened, mert a vevőid lelkesen adják tovább másoknak a híredet
• te válogatod meg, hogy melyik ügyféllel fogsz dolgozni és melyikkel nem
• akármilyen magasra helyezed az áraidat, a vevők csak jönnek, jönnek
• várólistára kell tenned az ügyfeleidet, mert annyian jönnek, hogy nem tudod őket egyszerre mind kiszolgálni

Tanácsadóként rengeteg kis- és középvállalat vezetőjével találkozom, és azt látom, hogy a többségük megelégszik azzal, hogy elég jó legyen. Azután nem érti, hogy miért kell olyan sokat marketingre költenie, miért szenved az árversenytől, miért veszi el olyan könnyen a konkurencia az ügyfeleit. Pedig kiválónak lenni nem is olyan nehéz. Nem kell hozzá az egész céget teljesen átalakítani. Nem kell hozzá 5–10 év. Az egyetlen tennivaló, hogy:

Találj egyetlen szempontot,
amiben kiváló lesz a céged

Minden maradhat a régiben, de legyen egy, csak egyetlen aspektus, amiről elhatározod, hogy tökéletességre fejleszted! Lehet ez a gyorsaság, amivel kiszolgálod a vevőidet vagy kiszállítod az árut. Lehetnek a garanciális feltételeid, amelyekkel szégyenbe taszítod az összes konkurensedet. Lehet a kiszolgálás minősége, ami olyan szakértő, barátságos és gáláns, mint sehol máshol.

De ne felejtsd el: az elég jó, nem elég! Csak az jöhet számításba, ami annyira kiváló, hogy az már a vevőknek is olyan izgalmas lesz, hogy akár a barátainak vagy kollégáinak is bátran elmesélheti.
Nos, mi lesz a cégednek ez az egy aspektusa, melyiket választod? Mi lesz az, aminek hamarosan a hírét keltik? Persze Önmagadban eldönteni csak az első lépés, a legnehezebb feladat rögtön ezután jön:

Győzd le a félelmet!

Számíts rá, hogy nem fogja mindenki támogatni az elhatározásodat. Sőt. Amikor elmeséled a párodnak, barátaidnak, kollégáidnak, hogy mire készülsz, ne lepődj meg, ha a legtöbbjük bizony kritizálni fogja az ötletedet, vagy egyszerűen csak óva int, de az is lehet, hogy egyenesen ki is nevet. Miért? Mert az emberek legtöbbjében félelmet kelt az a gondolat, hogy eltérjen az átlagtól, kiemelkedjen, sztár legyen. De erről nem tehetnek: így neveltettünk, így oktattak, igazgattak minket. „Fiam, ne lógj ki a sorból!”, „Miért kell neked mindent máshogy csinálni, mint a többiek?”, „Járt utat járatlanért…”

A baj csak az, hogy egy céget hiba ezen elvek szerint menedzselni. Hiszen éppen az a célunk, hogy mások legyünk, hogy kiemelkedjünk a tömegből, különben a vevőink nem értik meg, nem fogadják el, hogy miért kellene többet fizetniük nekünk. Ha nem világos számukra, hogy mi a cégünkben a különleges, akkor csak az ár alapján tudnak megítélni minket, akkor csak tömegáru lesz belőlünk.

Ha tehát a kiválóság mellett döntesz, szembe kell szállnod a félelemmel, és szembe kell szállnod „jóakaró” környezeteddel. Bár nem tudom, pontosan hogyan történt, de úgy képzelem, hogy a Kürt megalakulásakor sem sokan bólogattak, vagy helyeseltek, amikor az alapító elmesélte, hogy a számítástechnikai konjunktúra idején ő nem PC-ket akar eladni, nem is az egész számítógépet fogja szervizelni, hanem csak egyetlen, szinte soha el nem romló alkatrész javítására fog specializálódni. Tehát, bátorság!

Ha már eldöntötted, hogy a kiválóság mellett teszed le a voksod, és már megbirkóztál környezeted ellenállásával, akkor jöhetnek a megvalósítás alábbi lépései:

4 lépés a kiválósághoz

1. Gyakoroljuk be a kiválóságot!
Titokban, anélkül, hogy a vevőidet értesítenéd, kezdd el véghezvinni cégedben a változást. Ne légy türelmetlen: egy sok évre szóló sikerstratégián dolgozol, így fogadd el, hogy először az alkalmazottaid is kényelmetlenül fogják érezni magukat az új helyzetben, vagy akár ellenállnak. Ilyenkor a szenvedélyed, az általad leírt szebb jövőkép az, ami egyedül képes megváltoztatni a hozzáállásukat, erre a fegyelem, a fenyítés hatástalan eszköz.

2. Kezdődhet az agymosás!
Nem elég kiválónak lenni, fel is kell rá hívni a vevők figyelmét! Kezdd el kommunikálni, először a régi ügyfeleidnek, hiszen nekik fog feltűnni, hogy itt bizony megváltozott valami. Nekik kell adni egy jó okot, amivel indokolhatják, hogy a cégedtől vásárolnak, nem a konkurenciától, és már is szívesebben fogják leadni a következő megrendelésüket.

Utánuk jöhetnek az új vevők is. Ezt azzal garantálhatod, ha marketingüzenetedet az újonnan megtalált és bevezetett kiválóságod köré fonod: többé nem kell vért izzadnod a reklámszöveg megírásával, hiszen a kiválóságot kell egyszerű szavakba önteni és kész! „Friss, forró pizza 30 perc alatt, különben ingyen volt” – ezzel a szlogennel és a mögötte álló kiváló gépezettel lett a már telített piacon a kicsi Domino’s Pizzából az egyik legnagyobb franchise-hálózat Amerikában. Ők sem tettek mást: találtak egy dolgot, amiben kiválóak, megvalósították, majd elkezdték egyszerűen, minden köntörfalazás nélkül kommunikálni.

3. Találd meg a célközönség magját!

Ki az, akin a legtöbbet segít a kiválóságod? Kinek megoldás ez a legnagyobb problémájára, kik profitálhatnak belőle a legjobban? Ezt a kicsiny magot találd meg, és gondoskodj róla, hogy eljusson hozzá a marketingüzeneted. A maghoz tartozók azért olyan fontosak, mert ők lesznek az első „külső” értékesítőid. Olyan mértékben fognak profitálni a kiválóságodból, hogy azt fűnek-fának mesélik majd.

Ne számíts arra, hogy azonnal mindenki nálad akar ezután vásárolni. Ehhez idő kell. De azt a magot gyorsan meg kell találnod, mert minden marketingeszközödnél hatékonyabban fog gondoskodni arról, hogy a híred szépen elterjedjen. A magot célozd minden marketinganyagoddal, őket szolgáld ki a legjobban, mert ők nem egyszerűen vevők, hanem a legjobb marketingcsatornád.

Webajánló: ingyenes kkv Marketing Magazin

– Marketingtervezés 7 lépésben
– 3.. 2.. 1.. piaci bevezetés!
– Hogyan szerezz látogatókat a keresőkkel?
… és még rengeteg hasznos téma itt:
www.MarketingCommando.hu

4. Élvezd a stratégia jutalmát!

A kiválóság eredményei közül melyiket fogod a legjobban élvezni? A szabadságot, hogy mostantól Te szabod meg a játékszabályokat és nem a vevők vagy a konkurencia? Hogy mostantól csak azokat szolgálod ki, akiket szeretnél, és nem kell mindenkinek megfelelned? Vagy inkább a megnövekedett profit lesz a jutalom, amit azzal nyersz, hogy kiválóként magasabb árakat is el tudsz fogadtatni a piacon?

Bármelyik is legyen, abban biztos lehetsz, hogy aki ki mer emelkedni a tömegből, annak a jutalma is kiemelkedő lesz. Hiszen egy átlagos cég átlagos eredményekre számíthat, átlagos vevőkre és átlagos árakra. Ugye te sosem elégednél meg ennyivel?

Ajánlott videó mutasd mind

Ha kommentelni, beszélgetni, vitatkozni szeretnél, vagy csak megosztanád a véleményedet másokkal, a 24.hu Facebook-oldalán teheted meg. Ha bővebben olvasnál az okokról, itt találsz válaszokat.

Image: 73898359, CsŠk JŠnos magyar vŠllalkozů; cŪmzetes egyetemi tanŠr, MagyarorszŠg korŠbbi nagykŲvete az EgyesŁlt KirŠlysŠgban., Place: Budapest, Hungary, Model Release: No or not aplicable, Property Release: Yes, Credit: smagpictures.com
Nézd meg a legfrissebb cikkeinket a címlapon!
24-logo

Engedélyezi, hogy a 24.hu értesítéseket
küldjön Önnek a kiemelt hírekről?
Az értesítések bármikor kikapcsolhatók
a böngésző beállításaiban.