Listaspecialisták

Uralják a hirdetési napilapokat, de elöntötték a metrót, az aluljárókat és a buszmegállókat is a hitelközvetítők ajánlkozásai. Ki azzal reklámozza tevékenységét, hogy akár 24 óra alatt képes ügyfelének megszerezni az „életmentő” hitelt, mások pedig a kölcsönök induló – többszázezer forintra rúgó – költségeiből ígérnek tetemes kedvezményt. S ami szinte mindig feltűnik: a közvetítők állítása szerint a nem fizető adósok bélyege, azaz a BAR-listás megkülönböztetés sem lehet akadály számukra az áhított hitel felhajtásához. (A megjelölés a mai Központi Hitelinformációs Rendszer elődjének, a Bankközi Adós- és Hitelinformációs Rendszer rövidítéséből – BAR – származik.)

Az érintettek köre nem kicsi, több mint félmillió emberről van szó. A központi hitelinformációs rendszert üzemeltető BISZ Zrt. vezérigazgatója, Rácz Lajos egy nemrégiben megrendezett konferencián úgy nyilatkozott, hogy 297 ezerre rúg azon adósok köre, akiknek lejárt és legalább 90 napon át meg nem fizetett tartozása meghaladta a minimálbért. Közkeletű megnevezéssel ők az úgynevezett aktív BAR-listások. További 283 ezer olyan szerződést is nyilvántartanak, ahol a késedelembe esett adós ugyan már törlesztette tartozását, ám a számla rendezése óta még nem telt el öt év. Őket hívja a szakmai zsargon passzív BAR-listásoknak.

ELTÉRŐ MEGÍTÉLÉS. Noha törvény nem tiltja, hogy e két csoport tagjai újabb hiteleket kapjanak, a pénzintézetek egy része nem kíván újabb kockázatot futni a rossz múltú adósokkal, és hitelkérelmüket mérlegelés nélkül, kategorikusan elutasítja. Piaci információk szerint például az Erste Bank, amely még friss emlékeket őriz a 2003-ban megvásárolt Postabank portfóliótisztításáról, automatikusan visszautasítja ezt a kört. Hasonlóan szigorú az MKB Bank álláspontja is, ám akadnak azért olyan pénzintézetek – a többi közt az Aegon Bank és a CIB -, amelyek jól felfogott üzleti érdekük alapján nem zárkóznak el mereven a „rovott múltú” ügyfelektől sem. Klasszikus lakáshiteleket azonban ezek sem adnak a problémás klienseknek.

E bankoknál a BAR-listások hitelkérelmére egyetlen termék jöhet szóba: az, amely a bankoknak is kellő biztonságot nyújt, vagyis az ingatlanfedezetre nyújtott szabad felhasználású személyi kölcsön. (Persze csak akkor, ha a fedezetként megjelölt ingatlan könnyen értékesíthetőnek minősül.) Azt, hogy mekkora volumenű üzletről van szó, jól mutatják a Magyar Nemzeti Bank (MNB) adatai. A szabad felhasználású jelzáloghitelek 2003 decemberében még csak 128 milliárd forintos állománya 2005 végére durván megháromszorozódott, ezután pedig újabb kétszereződés következett 2007 első negyedévének végéig (lásd a táblázatot). Mindemellett az is szembeötlő, hogy nem csupán a mennyiségek nőttek meg, hanem egyre erőteljesebb a szabad felhasználású jelzáloghiteleknek a teljes hitelállományon belüli térnyerése is. Míg – a Pénzügyi Szervezetek Állami Felügyeletének (PSZÁF) kimutatása szerint – 2005 elején a lakáscélú hitelek 11 százalékára, az összes lakossági hitelnek pedig mintegy 8 százalékára rúgtak a jelzálog fedezetű szabad felhasználású hitelek, addig manapság e két arány 30, illetve 18 százalék. Ezzel szemben viszont a feketelistás igénylőket elutasító Ersténél a szabad felhasználású ingatlanfedezetű hitelek növekedési üteme folyamatosan mérséklődik a lakáshitelek bővüléséhez képest.

A közvetítők szerint mindazonáltal a BAR-listásokkal üzletelő bankok sem adják meg magukat egykönnyen. Az utóbb hitelbrókerekhez forduló ügyfelek beszámolói arról szólnak, hogy gyorsan az utcán találja magát, aki lazán besétál a bankba és „mezei”, nem túl tájékozott ügyfélként próbálkozik a hitelfelvétellel. A hálózatban ülő, nem éppen túlfizetett ügyintézők ugyanis a tapasztalatok szerint nem szívesen bíbelődnek a problémás igénylőkkel. Ezzel szemben a felkészült, tájékozott, és a bankokkal rendszeres kapcsolatot ápoló hitelbrókereket már nem olyan egyszerű lerázni. Nem véletlen, hogy a hitelközvetítők összességében is sokat tesznek hozzá a bankszektor növekedéséhez – az új kölcsönök kihelyezésének 25-50 százaléka fut keresztül a kezükön a bankszektorban -, és úgy tűnik, e szakma a szabad felhasználású ingatlanfedezetű hitelek térnyerésében még fontosabb szerepet játszik.

„Az első körben telefonon érdeklődők 30-40 százaléka kapásból kirostálódik, ám az irodáinkat felkereső, komolynak tekinthető ügyfeleknek 98 százalékos sikerrel tudtunk eddig hitelt szerezni” – mondja László Gábor, a Sikerunió Kft. tulajdonosa. Erre a hatékonyságra építve vállalják például, hogy a hitel induló banki költségeit (földhivatal, értékbecslés, közjegyző és hasonlók) megelőlegezik az ügyfeleknek. E többszázezer forintos összeget tehát csak a hitel folyósításakor kapja meg a közvetítő, miként a sikerdíjat is. „A hitelbrókerek piaca a 2003-as boom idején némileg felhígult, s mi azzal szeretnénk bizalmat ébreszteni, hogy mutatjuk: magunk is kockáztatunk, nekünk is komoly veszítenivalónk van” – folytatja László Gábor. Cégének a kezdetekben, 2005 második felében, amikor belefogtak a hitelbrókeri tevékenységbe, havonta három-négy ügyfele volt, manapság – némi létszámbővítést követően – minden hónapban legalább százan fordulnak hozzájuk segítségért, s ha az eddigi tendenciák folytatódnak, az év végéig 6 milliárd forint kihelyezésében működhetnek közre. Az eredményesség hátterében mindenekelőtt az áll, hogy állandó kapcsolatban vannak valamennyi lakáshitelező bankkal, folyamatosan tájékozódnak a lehetőségekről és az ajánlatokról, így pontosan tudják, hol keressék ügyfeleik számára a testhez álló megoldást. „A versenyhelyzet miatt szinte percről percre módosulnak a banki feltételek, van olyan nap, amikor banki partnereinktől 20-30 oldalnyi e-mailt kapunk a változtatásokról” – meséli Oros László, aki 2004-ben indított családi vállalkozását, az évi 1,5-2,0 milliárdnyi hitelt közvetítő Invest Creditet vezeti.

BORSOS TARIFÁK. Munkájukat, szaktudásukat, kapcsolatrendszerüket persze a brókerek nem adják ingyen: az ügyféltől 3-6 százalékos sikerdíjat kérnek, a banktól pedig 1-3 százalékos közvetítői jutalékot tesznek zsebre. Közvetítőkre azonban nem csupán az általuk biztosított jó banki összeköttetések okán lehet szükség. A pénzintézetek hirdetései nem orientálnak megfelelően: aki nem pénzügyi területen dolgozik, szakmai segítség nélkül ebben a hatalmas kínálatban aligha képes rátalálni az igényének leginkább megfelelő bankra és hitelkonstrukcióra. „Ez az ügyfélkör ráadásul könnyű préda egy agresszív banknak, hiszen szorult helyzetében a THM-et nem igazán nézi, csak azzal törődik, hogy bármi áron hitelhez jusson” – magyarázza László Gábor, miért is virágozhatnak manapság a hitelközvetítők. Az említett két brókercégnél érdekes egybeesés az is, hogy az ügyfelek 70-80 százaléka korábbi, problémássá vált hitelének törlesztéséhez keres megoldást egy újabb kölcsön felvételével, a maradék 20 százalék pedig meglévő hitele mellé újabbat szeretne, ha ingatlanfedezetének értéke lehetővé teszi a további eladósodást. A brókerek által áhított „jó ügyfél” ellenben az lenne, aki a klasszikus közvetítői tevékenység okán keresi fel őket. Vagyis problémamentes, s pusztán azért fordul hozzájuk, mert nincs ideje és képessége a legjobb megoldás megtalálásához szükséges banki köröket megtenni – az ilyen viszont manapság ritka, mint a fehér holló.

Bármennyi gonddal is járjon egy kifogásolható múltú igénylővel szerződni, az kétségtelen, hogy komoly versenyelőnyre tesznek szert azok a bankok, amelyek a kockázatok mérlegelése mellett jövendő ügyfeleik közül nem zárják ki a BAR-osokat. Bankári vélemények szerint ugyanis itthon hosszabb időre elérte a maximumát a lakossági banki ügyfelek száma. Az aktív népességnek az a harmada, amelyik egyelőre nem bankol, rendkívül alacsony jövedelmével várhatóan a későbbiekben is nagy ívben elkerüli a fiókokat, az ügyfelek számában legfeljebb egy emberöltő múltán történhet erőteljes változás. A bankok addig is a meglévő ügyfelek megdolgozásával bővülhetnek, s ebbe beletartozik a rossz adósok kiszolgálása is – a mainál szofisztikáltabb vizsgálatot és kockázatelemzést követően. Változást hozna a BAR-osokat manapság még elutasító bankok hozzáállásában is, ha végre rendelkezésre állna az árnyaltabb mérlegelés alapkelléke, a pozitív adóslista, amely az ügyfelek összes fennálló hiteltartozásáról és múltjáról, fizetési fegyelméről képet nyújtana. Az új adatbázis kialakításával kapcsolatos törvényelőkészítő munka már javában folyik, a tervezet első verziója talán már e napokban a kormány asztalára, az őszi ülésszakra pedig a parlament elé kerülhet.