Kicsire is adnak

Roger Baker, a malátát gyártó brit Muntons pénzügyi igazgatója igencsak meglepődött, hogy az SAP üzleti információs rendszer bevezetése után milyen gyorsan be tudták szedni a kinnlevőségeiket. „A kollégák napra készen látták, ki az, aki nem fizetett határidőre. Azelőtt a megbízhatónak tartott ügyfelekre nem igazán figyeltek oda, fel sem merült bennük, hogy késve utalnának” – magyarázta a jelenséget a Figyelőnek Baker az SAP által rendezett párizsi Sapphire konferencián. Végül is kizárólag a cash menedzsmentnek köszönhetően a tervezett két év helyett hat hónap alatt megtérült számukra a rendszer bevezetése.

A 350 embert foglalkoztató Muntons az Európai Unióban a kis- és középvállalatok (kkv) körébe tartozik, s mint ilyen, immár kiemelt célpontja az SAP AG-nak, amely árbevételének 30 százalékát ebből a körből szerzi meg. Mint Ferri Abolhassan, az SAP alelnöke közölte, 2010-re már 45 százalékos aránnyal számolnak. Ám még százas nagyságrendű létszám sem kell ahhoz, hogy a vállalat úgy érezze, megéri neki „lehajolni” az ügyfélért. A munkahelyi védőfelszereléseket forgalmazó holland Majestic cégnek mindössze 20 alkalmazottja volt, amikor SAP rendszert vezetett be. „Ennek eredményeképpen már ötvenen vagyunk” – fejezte ki elégedettségét Robert Jan van Duijne ügyvezető. Mint mondta, csak a rugalmasságukkal versenyezhetnek a nagyokkal, s így kulcskérdés, hogy az informatikának köszönhetően az ügyfél-kiszolgálási időt a korábbi 3-4 napról fél napra szorították le.

„A vállalatirányítási rendszerek legfőbb előnye a kis- és közepes vállalatok számára, hogy megbízható információt adnak a szükséges döntések meghozatalához. Például ha cash-flow problémák miatt meg kell keresni a tíz legnagyobb tartozást felhalmozó vevőt, akkor biztosan lehet tudni, melyik ez a tíz” – magyarázza Major Gábor, az Oracle Magyarország alkalmazási üzletágvezetője. Ezen előny megszerzéséhez azonban az érintetteknek le kell küzdeniük félelmüket, amelyet az ilyen rendszerek vélt drágasága vált ki bennük.

Mint az SAP és az Economist Intelligence Unit 2005 végi közös felmérése kimutatta, a 20 millió és 1 milliárd dollár (4 milliárd és 200 milliárd forint) közötti árbevételt produkáló vállalati kör a növekedés, a jobb beszállító és vevőkapcsolatok valamint az innováció érdekében szívesen fektetne be az informatikába, ám akadály számukra a korlátozott büdzsé. Bár mind a hardver, mind a szoftver ára folyamatosan csökken, a középvállalatok rendkívül árérzékenyek, különösen, ha cégen belül nagy harc folyik a forrásokért.

EGY SZÉP AUTÓ. Így az ügyfelek megszerzése érdekében az SAP „igen versenyképes” árakat határoz meg e kör számára. „Keresünk rajtuk, hiszen ebből élünk, de nem annyit, mint a nagy ügyfeleken” – árulta el Abolhassan. Azok, akik már belevágtak egy ilyen projektbe, megfizethetőnek tartják az árakat. „Nem került többe, mint egy autó, igaz, nem kicsi, hanem szép autó” – érzékelteti a befektetés nagyságát Jeremy Dahan, az eseménymarketinggel foglalkozó francia Globe Diffusion ügyvezető igazgatója, aki azt is elárulja, az ő cége bizony a 20 millió és 1 milliárd dollár árbevétel közötti sáv alsó szélén található.

Magyarországon mások a nagyságrendek, de az itteni „kicsikről” sem feledkeznek meg: az SAP már néhány százmillió forint árbevételű vállalkozás számára is kínál integrált vállalatirányítási rendszert. Egy ilyen, idegen szóval enterprise resource planning (ERP) bevezetése általában a cég éves árbevételének 0,5-0,8 százalékába kerül. „Ez kisvállalatok esetében 3-5 millió forint is lehet, de persze attól is függ, milyen területeken kívánják alkalmazni. Amennyiben csak a pénzügy és kontrolling funkciókat használják, akkor természetesen alacsonyabb az összeg, ha viszont például ellátási lánc menedzsment funkciót is vásárolnak, akkor magasabb” – magyarázza Veres Zsolt, az SAP regionális kkv értékesítési igazgatója. A nagy versenytárs Oracle ezzel szemben a közép- és a felső-közép kategóriába tartozó – nagyjából 1 milliárd és 10 milliárd forint árbevétel közötti – vállalkozásokat szolgálja ki, nekik pár millió forintos verziójuk nincs. Az ilyen cégeknek szóló termékekre azonban hajlandóak nagyobb árengedményt adni, mint a nagyvállalatoknak szánt szoftverekre.

Major Gábor szerint az a cég tud sikeres lenni ezen a piacon, amelyiknek kifejezetten kkv-kra kifejlesztett konstrukciója van – az Oracle a PeopleSoft cég megvásárlásával jutott ilyenhez. „Az is számít, hogy az adott felhasználó milyen ágazatban tevékenykedik. Másra van szüksége egy termelőnek és egy szolgáltatónak, de még az utóbbi körön belül is van különbség, mondjuk egy szálloda és egy építőipari vállalat között” – mutat rá.

Azt, hogy a szolgáltatóknak egyre fontosabbak a kkv-k, az árbevételek megoszlása is mutatja. Magyarországon az SAP e körből származó licencértékesítési árbevétele tavaly megközelítette a 20 százalékot, s 2006-ra már csaknem 40 százalékot terveznek. Az itthoni SAP persze kisebb méretű cégeket tekint kkv-nak, mint az anyavállalata. Miközben az Európai Unió definíciója szerint e kör az 500 millió eurós árbevételig tart, egy ekkora magyar társaság már rajta lenne a Figyelő TOP 200-as listáján. Így nálunk az ügyfelek szegmentálásánál sokkal inkább az igényelt rendszer bonyolultsága, a megoldások komplexitása, valamint a piac minél szélesebb körű kiszolgálásának igénye a meghatározó szempont.

Az Oracle itthoni árbevételének fele származik kkv-któl. „Magyarországon szinte a teljes növekedést ez a kör adja” – mondja Major Gábor. A nagyvállalatok ugyanis már mind rendelkeznek valamilyen megoldással, ott csak szakmai, például banki számlavezetési termékek hoznak bővülést.

MÉRLEGELÉS. „A nagy szoftvercégeknél bekövetkezett árcsökkenés ellenére a kkv-szektorra specializálódott nemzetközi cégek, mint a Microsoft és a Scala, vagy a magyar megoldásszállítók még mindig olcsóbbak lehetnek” – állítja Kerekes Antal, az IFUA Horváth & Partners vezető tanácsadója. Arra figyelmeztet, hogy nem egyszerűen a szoftver licencdíját kell nézni, de figyelembe kell venni a teljes bevezetést, azt, hogy szükség van-e hozzá infrastruktúra-bővítésre, mekkora a képzés ára, és ha valami gond lenne, vagy fejleszteni kell, mennyibe kerül majd a szakértő. Mellette szólhat egy márkás rendszernek, hogy egy esetleges felvásárlásnál szempont lehet: a cég ugyanazt a rendszert használja-e, mint a vevője, ilyenkor ugyanis könnyebb az integráció. Ellenérv lehet viszont, hogy ha mondjuk a könyvelő kitanulta az SAP rendszert, könnyen elcsábíthatják máshová, s akkor újból be kell tanítani valakit. A legfontosabb azonban az, hogy az adott vállalatirányítási rendszer nyújtja-e azt az iparág-specifikus tudást, amelyre a vásárló cégnél szükség van.