A hetilap végkövetkeztetése szerint a Brokernet sikerének alapja a biztosítók méretes profitmarzsa – és az átlagpolgárok befektetői tudatlansága. Kérdés viszont, hogy kitart-e az aranykor akkor is, ha a tőzsdék újkeletű mélyrepülése tartósnak bizonyul – figyelmeztet a Figyelő.
Hét év alatt a piac élére
A mindössze hét esztendeje, eredetileg biztosításközvetítésre alapított Brokernet kötelékében jelenleg mintegy 3 ezer ügynök dolgozik – derül ki a cikkből. A nagyjából 200 szereplős biztosításközvetítő szakmában jelenleg e társaság a piacvezető. Az elmúlt három év slágertermékének számító úgynevezett unit-linked biztosításból 2005-ben a teljes hazai piacon a Brokernet üzletkötői adtak el 12,5 százaléknyit, miközben a cég részesedése 2000-ben még az 1 százalékot sem érte el.
A cégcsoporthoz tartozik 2001 óta a nem-élet biztosításokat terítő Palladium, a rákövetkező esztendőtől pedig a hitelközvetítésre szakosodott Bankbroker is – a három társaság konzorciális viszonyban áll egymással. Ez utóbbi vállalatok forgalma is évről évre ütemesen nő, sőt a Bankbróker, amely 2005-ben 12 milliárd forintnyi hitelállomány kihelyezésében közreműködött, a független hitelközvetítő cégek között mára piacvezető pozíciót vívott ki.
„Magunk sem számítottunk ilyen gyors eredményre, amikor 1999 végén elindultunk. Most viszont úgy látjuk, legfeljebb az 5 százalékánál tartunk annak, amit elérhetünk” – enged betekintést a cég ambícióinak „fejlődéstörténetébe” Kutvölgyi Pál, a cég egyik alapítója és tulajdonosa. S a bizakodásnak van is alapja. „Tavaly év végén 1527 milliárd forint szunnyadt Magyarországon készpénzben, 1575 milliárd folyószámlabetétekben, 4121 milliárd forint egyéb betétekben. Ha ezeknek az összegeknek csupán a 10 százalékát sikerül aktívabb befektetési formák felé terelnünk, már sokat tettünk célkitűzéseink megvalósítása érdekében” – támasztja alá pontos számokkal az eddigi sikerek fényében megfogalmazott új célt Kutvölgyi.
Felvilágosítás
Eleinte nem a megtakarításokra vonatkozó makroadatok bűvöletében éltek, csupán a saját tapasztalataikból merítettek. Nevezetesen abból, hogy nagyon sokan a „szalmazsákban” őrzik, jobb esetben bankbetétben tartják spórolt pénzüket. Kézenfekvő volt a stratégia: a vállalkozás abból fog megélni, hogy a pénzügyekben járatlan, esetleg félénk embereknek segítséget nyújt megtakarításaik tudatosabb, magasabb hozamot biztosító kezeléséhez. Mindehhez pedig megtalálták az ideális terméket is: a felvilágosító, tanácsadó és közvetítői feladatokat is ellátó alkuszok ügyfeleik teljes várható életpályájához igazítva ajánlották a különféle kockázatú, összetételű és lejáratú unit-linked biztosításokat, amelyeket Palotás János kifejezésével élve biztosítás alapú befektetésnek is nevezhetünk.
Az igazi fellendülést nem meglepő módon az elmúlt három esztendő hozta, amikor a válságot kiheverő tőzsdékre világszerte ráköszöntött az aranykor. Kockázatos, ámde nagyon ígéretes, egzotikus alapokba fektetve 30 százalékos hozamokat minden nehézség nélkül el lehetett érni, de néhány extrém esetben akár 70 százalékot is zsebre tehettek a befektetők. A Brokernetnél a Figyelő információi szerint 2004-ben 26 százalékot, tavaly pedig 31 százalékot fialtak a unit-linked biztosítások.
A biztosítási ügynök-tanácsadók azzal lehettek eredményesek, hogy felkutatták a magas hozamra vágyó, de önálló befektetéstől félő embereket, ezután pedig több órát, vagy akár több alkalmat is szenteltek annak, hogy potenciális ügyfelüket felvilágosítsák a lehetőségekről, a termék tulajdonságairól, s a kapcsolat a szerződés megkötését követően is aktív maradt. Több brokernetes tanácsadó arra hívta fel a figyelmet, hogy ez az a pont, ahol cégük teljesen más, mint a többi.
Ösztönzési rendszer
A teljesítmény fokozását és a cég stabil működését szolgálja a tudatosan kialakított ösztönzési rendszer. A legjobban a 20 évre kötött megállapodások fizetnek, de a jutalékkulcs attól is függ, hogy az ügynök a cég 7 fokú hierarchiájában hol foglal helyet. A ranglétrán való emelkedést – ami magasabb jövedelmezőségi kulcsot biztosít – egyaránt kötik a saját üzletek bizonyos értékéhez, valamint az illető által a céghez toborzott újabb üzletkötők teljesítményéhez. A jó teljesítménnyel kecsegtető új munkaerő bevonásában ezen felül azért is érdekelt az ügynök, mert neki szintén csurran-cseppen egy kevés az előbbi által megkötött szerződések hasznából.
Mindent egy kézből
A fejlett intézményi infrastruktúrával (back office-szal, elemzőkkel, controllinggal) működő társaság sikerének azonban csak az egyik pillére az ügyféltoborzás és -megtartás – mutat rá a Figyelő. Ahhoz, hogy a meglévő ügyfélkör újabb és újabb pénzeket hozzon, kiemelkedő hozam kell, ehhez pedig innovatív termékek szükségesek. Nem véletlen, hogy a termékkínálat alakulását sem bízzák a véletlenre. Jelenleg 15 biztosítótársasággal, 30 bankkal és lízingcéggel, 5-5 nyugdíjpénztárral és önkéntes egészségpénztárral állnak kapcsolatban.
Két éve a nyilvános szereplésektől addig tartózkodó Brokernet azzal robbant be a „köztudatba”, hogy az interneten közzétette a kötelező gépkocsi biztosítások összehasonlító díjtáblázatát, támogatva ezzel az ügyfeleket az addig teljesen átláthatatlan piacon a legolcsóbb ajánlat kiválasztásában. A több tucat partner termékei közül azonban saját üzletpolitikájuk értelmében nem a legolcsóbbat, hanem az ügyfél élethelyzetének leginkább megfelelőt segítenek kiválasztani.
A „mindent egy kézből” elv alapján a biztosítási ügynök személyében egy kisebb pénzügyi áruház megy házhoz, aki a cég fő termékének számító unit-linked biztosítások mellett ma már nyugdíjbiztosítási és önkéntes egészségbiztosítási termékeket is kínál, a hitelfelvétellel járó bürokráciától megriadó ügyfelek számára pedig képes „konyhakészen” szállítani a hitelszerződést. Persze ennek ára is van, információink szerint az ügyintézés a szokásos banki költségeket a hitel értékének 1,5 százalékával fejeli meg.
A Brokernet ma már egyértelműen erős alkupozícióban van partnereivel szemben. Jóllehet, a cégnél úgy nyilatkoztak, hogy csak a szokásos jutalékokat kapják a tevékenységük után, megfigyelők szerint az általuk közvetített forgalom nagysága – amely egyébként összességében eléri egy, a középmezőnyhöz tartozó biztosító unit-linked forgalmát, az új szerződések értékével pedig az élmezőnyhöz tartozik – ma már arra is feljogosít, hogy az átlagosnál kedvezőbb jutalékot utaljanak nekik a partnertársaságok.
A teljes cikket elolvashatja a Figyelő csütörtökön megjelenő számában!
