Amerikába jöttünk

Nem könnyű az Egyesült Államokban a nagyközönség számára is emészthető formában bemutatni a magyar informatikai ipar exporttörekvéseit. „Ahogy a magyar konyhának a paprika, a magyar informatikai cégek amerikai piacra lépésének a világszínvonalú technológia és a megfelelő marketing az elhagyhatatlan hozzávalója” – a Fairfax County Times például ezzel a frappáns hasonlattal vezette fel a témát. A Virginia államhoz tartozó Fairfax megye lapjának érdeklődését az keltette fel, hogy ott működik a magyar társaságok egyesült államokbeli tevékenységét segítő Hungarian Technology Center (HTEC – Magyar Technológiai Központ) tengerentúli irodája. Jó helyre költöztették a képviseletet, hiszen a Washington vonzáskörzetéhez tartozó területet a keleti part Szilícium-völgyeként is emlegetik (annak ellenére, hogy a HTEC honlapja a klasszikus hibát elkövetve „szilikont” említ).

Vaspál Vilmos, a Freesoft elnöke. Amerikában is az itthoni kapcsolatok mentén vezeti a cégét.

KAPCSOLATI TŐKE. A mindkét oldalon előforduló kommunikációs zökkenők eltörpülnek azon buktatók mellett, amelyeket az üzleti kapcsolatok felvételénél kell leküzdeniük a feleknek. Amennyire ígéretes lehetőségekkel kecsegtet az amerikai piac, olyan nehéz megvetnie rajta a lábát egy közepes méretű magyar társaságnak. A problémák a méretarányoknál és az orientációnál kezdődnek. „Hiába vagyunk Magyarországon ismertek és megfelelő súlyúak ahhoz, hogy itthon komolyan tárgyaljanak velünk, odakint csak egy nevesincs cégként jelenhetünk meg, vicces méretű éves forgalommal, és általában fogalmuk sincs, hogy honnan jöttünk” – vázolja a kiindulási pozíciót Vaspál Vilmos, a FreeSoft Nyrt. elnöke. További akadály, hogy az ár és a mennyiség aránya nem feltétlenül döntő. A szoftveripar legtöbb szegmensében ugyanis a nagy mennyiségű fejlesztői munkát az indiai háttérrel rendelkező cégek olyan olcsón el tudják végezni, hogy velük nem nagyon lehet versenyezni. Az első számú alapkövetelmény tehát inkább az, hogy a terméknek egyedülállónak kell lennie, vagy olyan szolgáltatást kell kínálni, amit valamilyen oknál fogva a magyar cég tud a legjobban elvégezni.

A HTEC első pályázatának (lásd keretben) eddigi története azt jelzi, hogy nem az iroda támogatása veszi rá a magyar társaságokat a külpiaci nyitásra. A HTEC-hez azok fordulnak, akik már eldöntötték, hogy mennek, és már azt is tudják, hogy hogyan. Úgy tűnik, a cégek a HTEC pénzben ki nem fejezhető támogatását még a megítélt összegeknél is jobban értékelték. „Az iroda nélkül esélyünk sem lett volna arra, hogy rátaláljunk a Transaction Network Services (TNS) nevű cégre, és tárgyalni tudjunk velük” – említ egy példát Balla Krisztina, a Cellum Zrt. kereskedelmi igazgatója, a cég amerikai megjelenésének irányítója. Márpedig a Cellum számára a tengerentúli szolgáltatás megvalósításához gyakorlatilag csak a TNS-en keresztül vezet út. Magyarországról valószínűleg hiába kopogtattak volna be hozzájuk, a komoly tárgyalás esélye csekély volt. Mivel azonban a HTEC iroda mögött mégiscsak egy európai ország áll, el lehetett érni, hogy a felek egy asztalhoz üljenek. „Meg kell tudni jelölni egy földrajzi értelemben is jól csengő, létező irodai címet a potenciális partnereknek, mert ha csak beállítunk egy aktatáskával, nem vesznek komolyan, bármilyen jó termék van nálunk” – erősíti meg Vaspál Vilmos.

Az iroda tehát a tapasztalatok szerint a kapcsolati tőke kialakításában játszott jelentős szerepet. A HTEC ugyanakkor próbálja számszerűsíteni is az eredményeit. „A 142 millió forint közvetlen támogatás felhasználásával az érintett vállalatok közel 600 millió forintnyi export árbevételt értek el az elmúlt évben” – mondja Sipka Júlia, a programiroda vezetője. A „forintosítás” mindazonáltal rendkívül nehéz, hiszen egyrészt az érintett cégek támogatás nélkül is megpróbáltak volna Amerikába exportálni, másrészt egyetlen, minimális költséggel összehozható sikeres tárgyalás is eredményezhet akkora üzletet, amely megdobja a kivitelt.

ÜZLETEK. Jó példa erre a Cellum, amely a támogatott cégek közül a leglátványosabb sikert érheti el a közeljövőben: két fontos szerződés aláírásának is a küszöbén áll. Az Inotay Balázs – a Microsoft egykori regionális fejlesztési igazgatója – által alapított cég fő tevékenysége szerint mobiltelefon-szolgáltatóknak ad el olyan informatikai megoldásokat, amelyekkel azok biztonságos fizetési konstrukciókat ajánlhatnak az ügyfeleiknek. Magyarországon például a Cellum áll a parkolási díj, vagy az autópálya matrica mobilos kiegyenlítése mögött. Most egy virtuális – azaz saját márkanév alatt futó, de más hálózatát használó – mobilszolgáltatóval köthetnek szerződést. A társaság még nem közölheti a partner nevét, a hírek szerint azonban valószínűleg a Walt Disney-ről van szó, amely az Egyesült Államok után még az idén Nagy-Britanniában is megjelenik. Az amerikaiak azt kérték, hogy a Cellum fizetési megoldását először a brit egységnél vezessék be, és a kedvező tapasztalatok után a tengerentúli rendszerbe is átvennék. „Szeretnénk elérni, hogy a cég külföldről származó bevételének mintegy fele már néhány éven belül az amerikai tevékenységből származzon” – mondja Balla Krisztina.

A FreeSoft kevésbé látványos, de hasonlóan gyümölcsöző területen halad előre. Elsősorban abban lát fantáziát, hogy a vállalatok akár több évtizede is működő, régebbi szoftvereit egy speciális saját megoldás segítségével átalakítja, modernizálja. Tanulságos, hogy a FreeSoft a globális informatikai vállalatokkal itthon kialakított kapcsolatai mentén próbál az Egyesült Államokban terjeszkedni, lényegében az ismert multinacionális cégek – főként az Oracle – alvállalkozójaként dolgozik. „Az amerikai megrendelések budapesti vonatkozását is beleértve idén 2 millió dollár körüli bevételre számítunk a tengerentúli megjelenésből, 4-5 éven belül pedig 20-30 millió dollárra növelnénk az összeget” – mondja Vaspál Vilmos.

Két cég – az ITware Kft. és a Trilobita Rt. – visszalépett a már odaítélt összeg felhasználásától (lásd a keretben), s mellettük a támogatottak között is akad olyan, amely eddig kevésbé hatékonyan tudta felhasználni a forrásokat. „Több potenciális üzletünk is kilátásban van, de egyelőre korai lenne még bármit is mondani az amerikai megjelenésünkről” – mondta például Tatai Gábor, a kinti cégét már megalapító Aitia Zrt. elnöke a Figyelő érdeklődésére. „A Meditech eszközeinek bevizsgálását az amerikai tengerészet egyik laboratóriumában elkezdték, a Parabel és a Rubik pedig elkészült a CD-je (drogenciklopédia, illetve a világ legnagyobb matematikai feladatgyűjteménye) amerikanizált változatával, és megtalálta a piaci terjesztést elvégző forgalmazóját” – teszi hozzá Sipka Júlia.