Nehéz tárgyalófél hírében állnak a beszerzők a világ minden táján. Céljuk a beszerzési ár csökkentése, ezért tárgyalástechnikai eszközeik között a kevésbé finomak is megtalálhatók – mint például a többórás várakoztatás meglehetősen mostoha fizikai körülmények között. Danics Róbert, a Scotwork Magyarország Kft. konzultánsa szerint mindezek nem tárgyalástechnikai, csupán irritáló emberi tényezők, amelyeket kezelni lehet. Bár látszólag ebben a helyzetben az egyik fél kiszolgáltatott a másiknak, tisztában kell lenni azzal, hogy a valóságban mindkét félnek érdeke az üzlet megkötése, hiszen például a hipermarketek sem engedhetik meg maguknak, hogy bizonyos termékek ne legyenek ott a polcokon. „Ami könnyen megtörténhet, ha a megrendelő tisztességtelen eszközeire azzal válaszolnak a beszállítók, hogy elhatározzák: nem adják el termékeiket az adott vevőnek” – mondja Danics Róbert. Ezért megteheti a beszállító, hogy nem várakozik órákat, hanem ír egy udvarias hangú levelet, hogy itt volt, s kér egy újabb időpontot, mert többet nem tudott várni. Valószínűleg soha többet nem fogják várakoztatni.
Ha megfelelően felkészülünk a tárgyalásra, a tisztességtelen módszerek sem érhetnek minket váratlanul. „A sikeres tárgyalás alapja a felkészülés, amelynek során nemcsak azt kell meghatároznunk, hogy mit szeretnénk mi elérni a tárgyaláson, hanem meg kell próbálnunk minél jobban felkészülni a másik félből is. Tapasztalataink szerint a tárgyalók itt követik el a legtöbb hibát” – mondja Strbik Ferenc, a DOOR Training Central Europe Kft. trénere. „A jó tárgyalók pedig nem csak azt mérik fel előre, hogy milyen eredményt szeretnének, hanem azt is, hogy mi az a minimum, amivel beérik, ha a kitűzött célokat nem érik el” – mondja Papp Zoltán, a Scotwork ügyvezető igazgatója. Mivel az egyik tárgyaló fél ekkor engedményeket tesz, cserébe nyugodtan kérhet valamit a másiktól. „Próbáljuk meg kideríteni, hogy mik a másik fél prioritásai, amelyekben valószínűleg nem fog engedni, tehát meg kell adnunk neki ahhoz, hogy sikerrel járjunk, és ezt vegyük is figyelembe az érvelés során” – tanácsolja Danics Róbert. Így egy olyan cserefolyamat veszi kezdetét, amelynek végén valószínűleg mindkét fél elégedetten állhat fel a tárgyalóasztaltól.
Tárgyaljon sikeresen!• Készüljön fel alaposan – saját magából, és a partnerből is!
• Rangsorolja céljait: mi az ami nagyon fontos, mi az amiről lemondana az üzlet érdekében!
• Alakítson ki minél rugalmasabb stratégiát!
• Készítsen jegyzeteket, sorolja fel a kérdéseket, amelyeket fel szeretne tenni!
• Soha ne legyen passzív: próbálja meg irányítani a tárgyalást!
• Saját maga hallgatása helyett figyeljen a partnerre, derítse ki, mik az igényei!
• Ne felejtsen el ajánlatot tenni, de ne tegyen irreális ajánlatot!
• Ne engedje érzelmi síkra terelni a tárgyalást!
• Próbáljon együttműködő, partneri helyzetet teremteni!
• Ne adjon semmit „ingyen”, törekedjen a cserére!
• Ne engedje indokolatlanul hosszúra nyúlni a tárgyalást!
• Ha úgy érzi, hogy szüksége van rá, ne féljen szünetet kérni!
• Ne felejtse el, hogy nem kell mindenáron megkötni az üzletet!
• A tárgyalás végén foglalja össze az elhangzottakat – ha teheti, írásban!
• Elemezze utólag a tárgyalást, és tanuljon az elkövetett hibákból!
A gyakorlatban azonban ritkán zajlik ennyire simán egy tárgyalás. „A tárgyalók sokszor olyan sokat beszélnek, hogy közben elfelejtik meghallgatni a másik felet, sőt előfordul, hogy még ajánlatot sem tesznek” – folytatja Papp Zoltán. Így könnyen azon kaphatják magukat, hogy elbeszélnek egymás mellett, és akár többórás tárgyalásuk zárulhat eredmény nélkül. A felkészülés során nem elég a célokat meghatározni, hanem egyszerű és rugalmas stratégiát kell kidolgozni, amire a tárgyalás során építhetünk. Ez különösen jól jöhet akkor, ha nehéz tárgyaló partnerrel találjuk szemben magunkat – az ilyen típusú emberek ugyanis általában sok mindent kérnek, széleskörűen tájékozódnak és nehezen tesznek engedményeket. „Előfordulhat az is, hogy ha elfelejtjük összefoglalni a tárgyalás eredményeit, tárgyalópartnerünk másnap már másképp értelmezi a megbeszélteket. Ezért érdemes a tárgyalás végén elkészíteni annak jegyzőkönyvét, és minden résztvevővel aláíratni” – tanácsolja Danics Róbert.
„Tapasztalataink szerint a másik leggyakoribb hiba, hogy a tárgyalók rosszabb pozíciót vesznek fel, mint amiben valójában vannak, és ezzel saját maguk szabják kisebbre mozgásterüket” – mondja a DOOR trénere. Nekik valószínűleg többe kerül majd a tárgyalás sikere, mint amennyivel meg lehetett volna kötni az üzletet. Az ilyen tárgyalók ugyanis az első akadálynál úgy érzik, vesztésre állnak, s mindent megadnak a másik félnek, amit az az üzlet feltételéül szab, csak hogy sikerrel záruljon a tárgyalás. „Ennek oka az, hogy mindenki igyekszik elkerülni a kudarcot, és ezért néha olyan áldozatot is hozunk az üzlet érdekében, amit később megbánunk. Aki jól méri fel az erőviszonyokat, az mer feltételeket szabni, és tudja, meddig hajlandó elmenni az üzlet érdekében. Tisztában van azzal is, hogy nem kell mindenáron megkötni az üzletet” – mondja Papp Zoltán, aki szerint azonban az ilyen helyzetekben sem szerencsés nemet mondani. „Ha olyasmit kérnek tőlünk, amit nem szeretnénk teljesíteni, mondjunk olyan nagy árat vagy feltételt, amelyre a másik fél mond nemet” – tanácsolja. „Ha pedig nekünk mondanak nemet, kérdezzünk rá, hogy milyen feltételekkel jöhetne létre mégis az üzlet, próbáljuk meg felkutatni, hogy a nálunk lévő előnyöket hogy lehetne kicserélni úgy, hogy mindkét fél jól járjon.”
Sok múlhat azon is, hogyan viselkedünk a tárgyalási szituációban. Ügyelni kell az öltözködésre, a megjelenésre és az időpont betartására is – az ezekkel kialakított első benyomás ugyanis megismételhetetlen. A tárgyalás során általában a házigazdáé az irányító szerep, ami azonban nem jelent hátrányt a rendszerint valamit eladni kívánó vendégre nézve. Sok értékesítő szerint ez kifejezetten előnyös, mivel aki otthon van, sokkal kényelmesebben érzi magát és ettől nyitottabbá is válik.
