Az embereket gyakran a szavaik, nem pedig a tetteik alapján ítélik meg. Renee Grant-Williams ennél is tovább megy: “Nem az számít, 
hogy mit mondunk, hanem az, hogy hogyan mondjuk” – állítja Hangunk használata rábeszélésre, megnyerésre és tiszteletparancsolásra című könyvében.
A benyomáskeltés egyik fontos tényezője beszédünk módja. Egész életünkben rá akarjuk beszélni társainkat valamire, még akkor is, amikor otthon a gyerekünket a fogmosásra szoktatjuk vagy a kutyánknak parancsolunk valamit. Az üzleti életben az érvényesülés egyik fokozottan fontos eleme a rábeszélőkészség.
BenyomáskeltésSzociálpszichológusok évtizedek óta vizsgálják a társas kapcsolatokat, azt, hogy milyen tényezők határozzák meg az emberek véleményalkotási folyamatát. Kísérletek is bizonyítják, hogy az első benyomás rendkívül fontos a hosszú távú vélemény kialakulásában. Egy egyszerű feladat során két csoport eltérő sorrendben kapta meg egy személy jellemzőit, amelyek alapján el kellett képzelniük ezt a személyt, és elemezniük kellett a személyiséget. Az a csoport, amelyiknek “intelligens, szellemes, makacs, irigy” sorrendben jellemezték az elképzelt személyt, sokkal pozitívabb véleményt alakított ki róla, mint azok, akik az “irigy, makacs, szellemes, intelligens” sorrendet kapták.
Meg lehet tanulni
Az üzleti élet szereplőinek ez különösen fontos, hiszen a gyilkos versenyben a másik fél leküzdésére egyre több eszközt kell bevetni. Ilyen a például a hang- és beszédtechnika. Más-más hangon megszólalva egészen különböző benyomást keltünk.
Az emberek hangja és beszéde képezhető. Mindenki játszhat a hangjával, persze csak bizonyos határokon belül. Magyarországon a politikusok már évek óta élnek ezzel a lehetőséggel, a képviselők nagy része beszédtanárral veszi át parlamenti beszédeit. Céljuk nem csak az érthető beszéd, hanem a megfelelő hangsúlyozás és a jó benyomás keltése.
Figyelem, fegyelemRengeteg olyan izom együttesen járul hozzá a hangok képzéséhez. Ezeket megfelelően és tudatosan használva más-más hatást érhetünk el. A légzéstechnika is fontos. Stresszes helyzetekben, váratlan események során gyakran egyszerűen elfelejtünk levegőt venni. Légzés során kellemesebb élményt jelent a kilégzés, mert az passzív, ilyenkor ellazulnak az izmok, nyugalom árasztja el az embert. Ezzel szemben a belégzés aktív, ezért feszültséget is jelent. Grant-Williams szerint el lehet érni a passzív légzés szintjét, mikor a belégzés sem jár feszültséggel, ha levegőt sajátos, “lefolyó technikával” juttatjuk a szájba és torokba, vagyis úgy, ahogyan a víz áramlik a lefolyóba. A beszéd közben tartott szünetek is stratégiai jelentőségűek. Megfelelő időben beszúrt, megfelelően hosszú szünetek erősen befolyásolják a másik félben kialakuló véleményt és benyomást.
Trükkök vezetőknek
Vállalatvezetők kommunikációja során legfontosabb, hogy hitelesek legyenek, érezhető legyen rajtuk: maguk is hisznek abban, amit mondanak – állítja könyvében Grant-Williamson. A hangjukkal is ezt kell alátámasztaniuk, hogy az elkötelezettségük őszintének tűnjön. Ha a vezető tudja, mire kell koncentrálnia beszéd közben, akkor sokkal meggyőzőbb.
Egy vezetőnek érdemes valamilyen sajátos karaktert kitalálnia, amelynek segítségével egyéni beszédstílust alakíthat ki. Ha például valaki – még az elfogadható mértéken belül – nyugodtan vagy vontatottan beszél, azt könnyebben megjegyzik az emberek. Amerikában például sokan szándékosan nem hagyják el akcentusukat, csak ha szűk családi körben beszélgetnek. Egyéni akcentusukkal ugyanis könnyebben emlékeznek rájuk munkájuk során.
Ha csak hang vanA telefonbeszélgetések is egyre fontosabb szerepet töltenek be a cégek életében. Európában a felvételi interjúk nagy részét már így folytatják le, és a különböző országokban székelő leányvállalatok vezetői konferenciavonalon beszélnek egymással. Grant-Williamson szerint ezekre a beszélgetésekre is tudatosan fel kell készülnünk. Ha elképzeljünk magunk elé azt a személyt, akivel beszélünk, könnyebben tudjuk saját érdekeinket érvényesíteni, hiszen könnyebben győzünk meg egy hús-vér embert, mint egy személytelen telefont.
Eltérő helyzetekben eltérő technikák
Ha lámpalázunk van, könnyen legyőzhetjük légzésünk segítségével. A nyugodt, koncentrált légzés ellazít. Ezenkívül, ha a stressz hatása miatt rendszertelenül lélegzünk, nem jut megfelelő mennyiségű oxigén az agyunkba, ezért teljesítőképességünk is csökken. A passzív légzés technikája a lámpaláz esetén is kiválóan alkalmazható.
Egyik alapvető rábeszélési technika a hangsúlyozás, egyes szavak erőteljes kiemelése és a magánhangzók enyhe elnyújtása. A kulcsfontosságú szavakat ejtsük ki hangsúlyosan, akár hangosabban is, nyomjuk meg a szó elejét. Így a hallgatók ezeket jegyzik meg. Játszhatunk egy kicsit a magánhangzókkal is, nyújtsuk el őket egy kicsit – javasolja Grant-Williamson.
A jó prezentáció egyik titka, hogy ne a résztvevőkhöz, hanem a résztvevőkkel beszélgessünk. Annak ellenére, hogy a prezentációt tartó természetesen sokkal többet beszél, mégis törekedjen közvetlenségre, ne szónoklatot tartson, hanem inkább társalogjon a többiekkel. Grant-Williamson azt ajánlja tanítványainak, képzeljék azt, mintha a résztvevők fülébe suttognának, hogy intimmé és közvetlenné tudják tenni a kapcsolatot.
