Hogyan segítsünk a választásban?Ha tudunk néhány személyes dolgot az ügyfélről (van-e gyereke, kutyája, szokott-e kirándulni, hosszú utakat megtenni, általában egyedül, illetve az egész családdal utazik-e, kell-e szállítania valamit, fontos-e neki, hogy mennyit fogyaszt a kocsi), jelentősen megkönnyíthetjük számára a választást. Például aki egyedül, legfeljebb kettesben autózik, annak elég a kétajtós kocsi, a családosok azonban jobban járnak, ha ötajtósat választanak.
Mérjük fel a vásárlók igényeit!
A magyar autókereskedők legnagyobb hiányossága, hogy nem mérik fel a vásárlók igényeit. A megfelelő információk nélkül nehéz testre szabott ajánlatot tenni, pedig az jelentősen megkönnyítené mindkét fél dolgát – a kikérdezés után elegendő lenne egy vagy két konkrét gépkocsit ajánlani és részletesen bemutatni.
Ne használjunk szakzsargont!
Nem szerencsés az autó bemutatása során olyan szavakat használni, amelyeket a vevő nem vagy nem pontosan ért meg (ilyen például az elektromos kipörgésgátló vagy az, hogy hány szelepes a kocsi motorja). A katalógusok is tele vannak szakkifejezésekkel, rövidítésekkel, az egyszerű vevő ezekből sem tájékozódik egykönnyen.
Ne tévesszük meg a vevőt!
Jellemző példa volt, amikor egy akciós áron kapható 1600-as gépkocsit azzal adtak el a vevőknek, hogy ugyanannyiba kerül, mint az 1400-as típus, tehát megéri ezt választani. Pedig az 1600-as többet fogyaszt, magasabb az utána fizetendő súlyadó, s akinek megfelelne az 1400-as, az a többletköltségek miatt utólag becsapottnak érezheti magát. Márpedig az a legrosszabb, ha a vevő úgy érzi, átvágták: ekkor jó eséllyel soha többé nem fogja azt a márkát választani. Nem árt, ha tudjuk: egy új vevő megszerzése ötször annyi energiát igényel, mint egy régi vevő megtartása.
Jobb várni- esetleg egy-két hónapot is – a megfelelő kocsira, mint évekig a nem igazán hozzánk illő gépkocsiban ülni. Hiba
lehet valakit rábeszélni a szalonban álló járgányra, csak azért, mert azonnal elviheti.
Hogyan mutassuk be a vásárlásra kínált autót?
A jó kereskedő beülteti a vevőt, körüljárja vele a kocsit, felnyitja a csomagtartót, a motorházat, s kérdez is: “Elmondjam, hogyan működik az aktív övfeszítés?” Minden vevőt más érdekel, s nem biztos, hogy mindenkit lekötnek a technikai részletek. Magyarországon ma még nem általános a próbavezetés, éppen ezért versenyelőnyt jelenthet annak a kereskedőnek, aki ilyen lehetőséget kínál a vásárlónak.
Ismerjük a különböző hitelkonstrukciókat és biztosításokat!
Vevő legyen a talpán, aki a számtalan táblázat alapján el tudja dönteni, számára melyik megoldás a legmegfelelőbb. Ideális esetben elég lenne csak annyit mondania, hogy mekkora törlesztőrészletet tud vállalni havonta, s az eladónak tudnia kellene, melyik a leginkább neki való konstrukció. Hasonló módon illene érthető felvilágosítást adni az autóbiztosításokról is.
Legyen esemény az autó átadása…
…mert lehet, hogy ez egyben a következő kocsi eladásának első mozzanata. Szerencsés, ha a kereskedő ismét megmutat mindent, segít beállítani az ülést, a tükröt, s beprogramozza az autórádiót. Ha a vevő elégedett, minden bizonnyal ugyanahhoz a márkaképviselőhöz viszi szervizbe a kocsit, amelyiknél megvette. E szolgáltatást pedig azért is célszerű jól végezni, mert így valószínűleg a következő kocsit is ott veszi meg a kuncsaft.
