Éppen tíz éve kezdett a Bausparkasse Schwäbisch Hallnál. Ez a kitartás manapság egyre szokatlanabb vállalati hűséget jelez. Mi táplálja ezt?
– Rögtön egyetemi tanulmányaimat követően kerültem ehhez a társasághoz, mely Németország vezető lakástakarék-pénztára. Gondolja csak el: egy fiatalember, aki egy elsőrendű helyen rögtön megtapasztalhatja a sikert! Éppen ezért sosem volt okom továbbállni, bár az idők során természetesen a fejvadász cégek is rendre megkerestek. Ráadásul a Schwäbisch Hallnál a tíz évnyi alkalmazotti múlt egyáltalán nem ritka, sőt, még csak nem is számít hosszú időnek. A cég belső újságjában havonta több olyan munkatársat is köszöntenek, akik 30-35 évet töltöttek már el a pénztárnál.
Ha eme „anyaintézményt” nem is, Badent most maga mögött hagyta. Mi késztette erre?
– Cégünk vezetése kért fel a Fundamenta ügyvezető igazgatói posztjának betöltésére, én pedig vállaltam, mert nagy kihívásnak érzem. Egy új típusú termék egy új piacon, méghozzá olyan körülmények között, amelyek az efféle pénztárak helyzetét ma meglehetősen nehézzé teszik. Az utóbbiak alól a Fundamenta sem kivétel, ám ez csak még komolyabbá teszi a kihívást. Az elmúlt öt évet egyébként az értékesítés területén töltöttem, ami kissé egysíkú munkát jelentett már számomra. A Budapesten felkínált munkakör, egy külföldi társaság leányvállalatának igazgatása változatosabbnak, izgalmasabbnak ígérkezik.
A lakástakarék-pénztárak idei nehéz körülményeiről már sok szó esett, jóllehet már a törvényből kiolvasható volt, hogy a feltételek így alakulnak majd, azaz az állami támogatás csökken. Csepi Lajos, a rivális OTP Lakástakarékpénztár volt elnök-vezérigazgatója két hete éppen e hasábokon fogalmazott úgy, hogy erőteljes marketing tevékenységgel és reklámhadjárattal a pénztárak tavalyi teljesítménye nagyságrendileg idén is megismételhető. Ön hogyan vélekedik erről?
– A lakás-előtakarékossági potenciál ma Magyarországon óriási, hiszen az építés jelenleg stagnál, a meglévő lakóépületek zöme pedig felújításra szorul. A kérdés az, hogy e létező igényből mennyiben kovácsolható tényleges kereslet. A lakosság megtakarítási képessége, valamint az infláció – és azzal összefüggésben a kamatszint alakulása – dönti el, hogy miként alakul a piac. E tényezőket illetően pedig egyelőre bizonytalan vagyok. Így nem szívesen adnék előrejelzést a pénztári szerződések idei gyarapodásának mértékéről, bár tény, hogy az első negyedévben kötött 11 ezer ügylet elmaradt a terveinktől. Azt a vélekedést, hogy a marketing szerepe e folyamatban igencsak hangsúlyos, természetesen magam is osztom, s ez a Fundamenta elkövetkező lépéseiben tükröződni is fog. A napokban új reklámkampányt indítunk, arra fektetve a hangsúlyt, hogy a pénztári megtakarítások lakásfelújítás finanszírozására is alkalmasak.
Mindezek nyomán miként alakulnak a Fundamenta marketing-ráfordításai, s Ön szerint milyen nyomot hagy itteni tevékenysége a pénztár értékesítési és marketing stratégiáján, illetve gyakorlatán?
– A cég és a termék tavalyi piaci bevezetése természetszerűleg nagy ráfordításokkal járt, az idén azonban e költségek szintje beáll az úgymond normálisra: az elmúlt évinek hozzávetőleg a 60 százalékára. A Fundamenta értékesítési stratégiá-ja idejövetelemmel nem változik meg alapjaiban, azaz továbbra is együttműködünk korábbi partnereinkkel (a takarékszövetkezetekkel, illetve a Takarékbankkal), és a jövőben is támaszkodunk a külső értékesítési hálózat intézményére. A mechanizmusnak azonban sok olyan apró szelete van, ahol lehetségesek a javítások. Így például módosítani fogunk a külső munkatársak javadalmazási rendszerén, s új értékesítési partnereket keresünk, mint amilyenre legutóbb a Kereskedelmi és Hitelbankban találtunk. Ide tartozik az is, hogy az Állami Pénz- és Tőkepiaci Felügyelet éppen most bírálja el vadonatúj termékünket. Ebben az évben további új konstrukció piacra dobására nem készülünk. Az előhitelhez hasonlóan – amelyet tehát ősztől a fenti banknál is lehet majd igényelni – azt tervezzük, hogy saját lakástakarék-pénztári konstrukcióinkat más hitelintézeti termékekkel kombináljuk.
Gerhard Borchers 38 éves, közgazdász-matematikusi végzettségét Ulm városának egyetemén szerezte. Ezt követően a Bausparkasse Schwäbisch Hall szolgálatába állt. Az első ott töltött öt évben marketinggel – lakásfinanszírozási termékek kidolgozásával és a cég Németország keleti tartományaiban való piacra lépésével – foglalatoskodott. Ez idő tájt részt vett a volt NDK-ban az állami tulajdonú lakások privatizációs koncepciójának kidolgozásában is. Az utóbbi öt esztendőben a társaság értékesítési tevékenységét igazgatta Badenben, valamint kivette a részét a cég franciaországi – elzász-lotaringiai – működésének beindításában is. Irányítása alatt a társaság piacvezető pozíciót szerzett Baden tartományban.
