Üzleti tippek

A polcrendszergazda

admin
admin

2007. 04. 09. 12:00

Az élelmiszer­boltokban az áru ízléses tálalásáért felel a P.O.P. Értékesítésfejlesztési Kft. A szépészeti beavatkozás révén a cég tavaly több mint 3 milliárd forintos forgalmat produkált.

Földrajz-népművelés szakos főiskolásként Árvay Norbert pszichológiaórán azt a feladatot kapta: írjon arról, hogyan telik tíz év múlva egy napja. Míg a csoporttársak „művházas” jövőt vizionáltak, ő azt írta: reggel elviszi a gyerekeit az oviba, majd bemegy saját – valamilyen kereskedelemmel foglalkozó – cégébe dolgozni. Így is lett. A gyerekeket ma leteszi az óvodában, hogy aztán Szabó Györggyel közös vállalkozásában, a P.O.P. Értékesítésfejlesztési Kft.-ben folytatódjon a napja.

„Jó ide bejárni” – mondja Árvay, ami hihető is, hiszen a tízéves múltra visszatekintő cég tavaly 3,2 milliárd forintos forgalmat produkált. Az összegből 1,5 milliárd forint „merchandising”, azaz polcszerviz-tevékenységből, a többi „van sales”, más néven gépkocsiról történő értékesítés révén jött össze. „A merchandiser tulajdonképpen egy csendes üzletkötő, aki eladásra kínálja az árut” – értelmezi a kifejezést Árvay. Arra kell ügyelnie, hogy az adott üzleten belül maximális legyen a feltöltöttség, mindig a rövidebb szavatossági idejű termék kerüljön a vevő fókuszába, az árak áttekinthetőek legyenek, illetve, hogy a termék körül rend uralkodjon.


Út a csúcsra


Amíg Árvay elsajátította ezt a tudományt, eltelt egy kis idő. A főiskola után a Merlin Kft.-hez szegődött üzletkö­tő­nek, de fél év múlva a Master Foodsnál találta magát területi vezetőként. Néhány évvel később, 1997-ben barátjával, a Merlinnél megismert Szabó Györggyel merült fel bennük, hogy saját maguk is foglalkozhatnának értékesítéssel. Erre akkor gondoltak először, amikor a Philip Morris Magyarország Kft.-től Árvay megbízást kapott, hogy vendég­­látó-ipari egységekbe cigarettát szállítson. A két barát összeállt a feladatra, rövid idő után mégis felhagytak a tevékenységgel, ugyanis nagyobb pénzt szimatoltak a merchandisingben. Pláne, hogy 1996-ban hazánkba is kezdtek beszivárogni a hipermarketek. Látva, hogy hamarosan hipermarketboom várható az országban, megalapították cégüket, amely a point of purchase (értékesítési pont) rövidítése alapján kapta a P.O.P
nevet.

ÁRVAY NORBERT

■ 39 éves, földrajz-népművelő szakos tanári diplomát szerzett.
■ Néhány évi alkalmazotti létet követően, 1997-ben – Szabó Györggyel közösen – saját vállalkozást alapított P.O.P. Értékesítésfejlesztési Kft. néven. A 26 főt foglalkoztató társaság közel 40 százalékot hasít ki a merchandising-piacból, miközben 8 cég közvetítésével ezer munkatárs dolgozik nekik. A „van sales üzletág” ellátásához 40 autót lízingelnek. A Kraft saját értékesítési szervezete által nem ellátott szegmensben a P.O.P. 8 ezer értékesítési pontot szolgál ki 33 értékesítési képviselő és 4 regionális értékesítési vezető révén.
■ Nős, két lánya van. Hobbija a család és a kertészkedés.

A hipermarketek egyik leg­nagyobb beszállítója, az Unilever 1997-ben szakított azzal a „hagyománnyal”, hogy az áru kihelyezésének problémáját az üzletkötők feleségeivel, unokatestvéreivel és azok barátainak barátaival oldja meg. A multinacionális cég tendert írt ki, amin a P.O.P lett a befutó. Abban az évben a cég árbevétele 70 millióra rúgott, amit a következő évben más megbízásokkal együtt 250 millióra tornáztak fel.

Árvay szerint jókor kezdtek az Unilevernek dolgozni, e mamut máig a partnerük. „A hosszú jegyesség titka talán az, hogy nem rövid idő alatt akarok meggazdagodni; hosszú távra tervezek” – ismerteti ars poeticáját a tulajdonos. „Ha néha behozom az irodába 3 és 4 éves lányaimat, mondom is nekik, jól nézzetek körül, mert ez lesz majd a munkahelyetek.” És ezzel nem csak viccelődik, komolyan is gondolja, pláne, hogy a cégépítésben volt munkája elég. A hőskorban megesett például, hogy magát küldte a frontvonalba. Egy alkalommal elfelejtette ugyanis kiadni a munkát, és az utolsó pillanatban már senkit sem tudott riasztani. „Este tízkor a feleségemmel szálltunk ki az egyik hipermarketbe, ahol hajnali négyig pakoltuk az élelmiszert” – idézi fel egy fizikai munkával fűszerezett hétköznapját a cégvezető, aki – ismerve a magyar valóságot – maga is furcsállja, hogy nem sokkal ezután, kapcsolatok nélkül, gyakorlatilag az utcáról beesve sikerült a Kraft Foods Hungária Kft. másodlagos értékesítési tevékenységét megszerezniük. Mindezt úgy, hogy csupán egy klasszikus marketingajánlatot küldtek számos cégnek – köztük a Kraftnak, hátha valamelyiknek megakad rajta a szeme. A bemutatkozó anyaguk megtetszett az ottani menedzsernek, és az együttműködés immár ott tart, hogy a csokik és a kávék értékesítését 40 gépkocsijáról a kisebb, független üzletek felé a P.O.P végzi.

A cég másik jó nevű partnere a Zwack Unicum Rt., amelynek tulajdonosát Árvay példaképének tekinti. Számára Zwack Péter nem az üzleti módszereivel, sokkal inkább emberségben mutatott példát. „Nagyon tetszett, hogy bár a sokadik szolgáltató vagyunk náluk, amikor meglátott a folyosón, odajött és kezet fogott velem, pedig egy világ választ el minket egymástól” – mondja a vezető, aki később tudta meg, Zwack mindenkinek megadja a tiszteletet. Hitvallása ugyanis az, hogy a partnerei az ő cége fejlődéséért is dolgoznak, így nem engedheti meg magának, hogy lenézze a cég sikerét kovácsoló alvállalkozókat.


Ennél már csak annak örült jobban Árvay, amikor kiderült, a Tesco által kiírt pályázat egyik győzteseként, 2005 augusztusától kezdve, más polcszervizre szakosodott ügynökségekkel együtt, ők is dolgozhatnak a hipermarketlánc üzleteiben. A Tesco hat pályázót nyilvánított tendergyőztesnek. „A megbízás mennyiségét tekintve mi is a legnagyobb cégek között voltunk a döntés idején, így még ma sem értem a kiválasztási elveket. Ugyanakkor azt gondolom, a P.O.P a munkájával kiérdemelte, hogy a hat cég között legyen”- mondja Imre Ervin, a Tesco-tenderből kimaradt Field Queen Kft. tulajdonos-ügyvezetője.

Erdély nem jött be


Amikor a sikerekről az üzleti baklövések felé terelődik a szó, Árvay ezzel sem marad adósunk. Emlékezetében 2003-ig kotor le, amikor a Mudura Sándor által tulajdonolt nagyváradi Lotus Plazában beleugrottak egy 1300 négyzetméteres fitneszterem üzemeltetésébe. Nem számoltak viszont azzal, hogy a 250 kilométernyi távolsággal és az eltérő üzleti kultúrával nem tudnak majd megbirkózni. „Rosszul választottunk vezetőt, és botorság volt azt hinni, hogy piackutatás nélkül menni fog a dolog” – sorolja a hibákat Árvay. Két év után csődbe is ment a vállalkozás, az üzleti kiruccanást pedig a cég több tízmillió forintja bánja.

(A cikk teljes terjedelemben a Figyelőben olvasható!)

vissza a címlapra

Legfrissebb videó mutasd mind

Nézd meg a legfrissebb cikkeinket a címlapon!
24-logo

Engedélyezi, hogy a 24.hu értesítéseket
küldjön Önnek a kiemelt hírekről?
Az értesítések bármikor kikapcsolhatók
a böngésző beállításaiban.