Partnerpolitika
A piaci együttműködések kialakulása Vahl Tamás szerint konszolidációs folyamat eredménye. A tőkehiányos, s így a fejlesztésekben, technológiák alkalmazásában, marketingben mind piacképtelenebbé váló kis hazai fejlesztők számára létkérdés, hogy nagyobb, esetleg multinacionális céggel együttműködve kamatoztathassák tovább a hazai piacról meglévő átfogó ismereteiket, s ez a multik érdekéeivel is találkozik. Velük szembeni elvárásaik eltérőek. A negyven feletti Microsoft Navision-, Axapta- és CRM- partnerrel dolgozó Microsoft a terméktudás megszerzését, az egy éven belüli referenciaszerzést tartja partnereit tekintve a legfontosabbnak, de horizontális és vertikális fejlesztéseken keresztüli piacszerzésüket is bátorítja. Az Oracle a JDE kapcsán három, a Pénzügyest illetően hat szállítóval van a hazai piacon jelen, s az SAP is már évek óta a piacon dolgozó bevezető partnerekre bízta kkv -megoldásai terítését. Biber Attila, az MS BS igazgatója úgy gondolja, a hasonló szegmensekben mozgó termékek – így például a Navision és a BusinessOne, vagy az Axapta és az All-in-One – – egy kézből forgalmazása kizárt. A gyakorlat ez esetben ugyanis a konkurráló üzletágak veszteségességét vagy csak az egyik sikerét igazolja.
Az Európai Unió a versenyképesség javítását célozza meg a vállalatirányítási rendszerek bevezetésének támogatásával, így annak feltételeként minimum ötéves rendszerműködtetést ír elő. Az IT Kht. Ellenőrzési Irodája által végzett ellenőrzések alkalmával feltárt hiányosságok esetén szankcióként akár a kapott összeg teljes vagy részleges visszafizetése is kiróható.
A bevezetés és működtetés sikere a pályázók és szállítók közös felelőssége, ami az előbbitől körültekintő rendszer- és szállítóválasztást követel, utóbbinak pedig minimum ötéves támogatásnyújtási kötelezettséget jelent.
Hosszú távú beruházásról lévén szó, rendszer- és szállítóválasztásnál a támogatásnyújtás biztosítása mellett a bővíthetőségre, a licencáron túl a licencpolitikára, valamint a bevezetésen túl a működtetésit is magába foglaló teljes bekerülési költségre érdemes koncentrálni.
A szállító és a program megbízható kontrollja a referenciahelyeken tett látogatás – az ezt megtagadó értékesítőkkel szemben jogosak lehetnek a fenntartások. A szállító első projektje esetén legalább a bevezetést végző személyeknek tapasztaltaknak kell lenniük, ugyanakkor ezekben az esetekben árkedvezmény is elérhető. Még szerződéskötés előtt célszerű a program hardver-, alapszoftver-, adatbázisigényét, s a cégnél rendelkezésre álló eszközök közötti különbség miatti beszerzések költségét felmérni. Minden további programmal és szállítóval összefüggő szempontot – egyedi vagy tömegtermék, hazai vagy multinacionális fejlesztés – a fentiek mentén érdemes vizsgálni.
A kkv-piac szereplőinek – különösen a kisvállalatoknak – közös jellemzője az árérzékenység, s a különbözőségek hangsúlyozása. Ez utóbbi magyarázza, miért kedveltek mind a mai napig az igényeket teljes mértékben kiszolgáló, belső fejlesztésű, vagy külső programozó közreműködésével készült, minimálisan dokumentált, s ezért nehezen kézben tartható integráltságukban is támadható megoldások. Ezzel szemben a hosszú távú piacon maradáshoz személytelenített, kiforrott, gyári hátterű, garantált támogatást ígérő terméket célszerű választani.
Örökzöld téma a hazai vagy nemzetközi fejlesztés közötti választás dilemmája is. A hosszabb ideje piacon levő, a vállalatnak és a piaci trendeknek is megfelelő technológiai alapú hazai integrált rendszerek ma már felveszik a versenyt a multinacionális cégek programjaival, licencáraik is alacsonyabbak, s mert jobban illeszkednek a lokális igényekhez, rövidebb bevezetési idejük is kedvezőbb árat ígér. Korábban a nemzetközi megoldások mellett elsősorban stabil hátterük szólt. A jelenlegi piaci mozgások közepette ezzel ma már óvatosan kell bánni, bár eltűnésüktől nem, inkább felvásárlásuktól lehet tartani – a hazai piacmozgások láttán ez a magyar fejlesztésűekre is igaz –, ám ilyen esetben is szerződések biztosítják a több éven keresztüli támogatást. A multinacionális programok háttere, a mögöttük álló, ma már a szállítóik többsége számára is interneten keresztül elérhető tudásbázis biztonsága ugyanakkor sokak számára meggyőzőbb lehet. A program azonban, származzon bárhonnan és legyen bármilyen funkcionalitású, csak hozzáértő bevezetést követően támogatja az elvárt módon az üzleti folyamatokat, ami körültekintő szállítóválasztással garantálható.
Árpolitika
A kkv-szektorban a vállalatirányítási rendszerek bevezetésének ára megoszlik a bevezetési tanácsadás költsége és a licencár között. Hardverbevezetéssel is párosulva, az összkiadás – a projekt méretétől, bonyolultsági fokától, az egyedi igényeket kiszolgáló többletfejlesztésektől függően – három csaknem egyenlő részből áll. A vezetők az oktatáson igyekeznek spórolni, ami a működtetés során – a gyakorlatlan programkezelők miatt – többletköltséget generálva megbosszulja magát. Ezen a piacon különösen fontos a licencvásárláson és bevezetési tanácsadáson túli kiadásokat figyelembe venni. A teljes életciklusra – üzleti alkalmazások esetén ez akár 8-10 év is lehet – jutó költség a már említetteken túl a karbantartás/támogatás, a verzióváltáskor adódó esetleges fejlesztések kiadásait is tartalmazza. A szállítók között akadnak értékesítéskor csak a bevezetés költségeivel érvelők, akiktől érdemes megtudni a további kiadások mértékét is.
Major Gábor szerint azonban a kkv-k nemcsak az ár nagyságára, de a kiszámítható árpolitikára is érzékenyek. A kalkulált és szerződésbe foglalt ártól és bevezetési időtől való eltérést zokon veszik és akár perre is mennek igazukért.
