Ez vár ránkEgy-két év múlva nem lesz lényeges különbség egy porszívóügynök és egy bank képviselője között – mondta nemrégiben egy konferencián Király Júlia, a Nemzetközi Bankárképző igazgatója. Idővel bizony előfordulhat, hogy becsenget az ajtónkon egy ügynök, aki mint pénzügyi tanácsadó szeretne a család szolgálatába szegődni, és igyekszik meggyőzni bennünket arról, hogy régi házibankunkat érdemes volna egy másikra cserélni – történetesen az ő megbízójáéra.
Ha már ott van, próbál rábeszélni bennünket alapkezelőjük egyik sikeres befektetési jegyére, ecseteli a bankcsoporthoz tartozó biztosító társaság unit-linked életbiztosításának előnyeit, felvázolja nyugdíjpénztáruk eddigi szédületes fejlődését, végül pedig felkínálja, hogy a családi autó lízingszerződésének kifutásakor állapodjunk meg inkább az ő lízingtársaságukkal. És igyekszik bebizonyítani, hogy mindez megéri nekünk.
A pénzügyi szolgáltatások mind szélesebb körét lehet már elérni azoknál a bankcsoportoknál, amelyek az univerzális fejlődés mellett döntöttek, és egyre több a standardizált pénzügyi termék, amelyek igénybe vételéhez nincs szükség egyedi mérlegelésre. Itthon egyelőre azok az univerzális pénzügyi szolgáltatók vannak túlsúlyban, amelyek pénzügyi szupermarket formáját kezdik ölteni: a fióknál számos pénzügyi portéka kapható – méghozzá előre csomagolva, szabott áron -, s a klasszikus formájú kereskedést legfeljebb elektronikus segédeszközökkel – telebankkal, internetes bankszolgáltatásokkal – egészítik ki.
Ma a hazai bankszféra 36 szereplőjének mintegy kétharmada járja az univerzális fejlődés útját. Szakmai berkekben egyre szilárdabb az a vélemény, miszerint öt éven belül a pénzügyi szolgáltatások zömét öt-hat univerzális bankcsoport tartja majd kézben.
Kik maradhatnak?Egyesek arra is vállalkoznak, hogy a “bűvös hatos”
tagjait megtippeljék. A szektor első ligáját szerintük az OTP, a Kereskedelmi és Hitelbank (K&H), a Raiffeisen, a CIB, a BankAustria Creditanstalt (BA-CA) és a Magyar Külkereskedelmi Bank (MKB) alkotja majd.
A terjeszkedés okai
A klasszikus bankári tevékenység mellé elsőként az értékpapír-kereskedelem zárkózott fel, a vállalatok hitelétvágya pedig csupán 1994-ig bizonyult csillapíthatatlannak. Egy idő után ugyanis már túl sok volt a piacon a eszkimó, és kevés a fóka: a bankok profitja csökkent. További ügyfelekre volt szükség, s újabb jövedelmező üzlet után kellett nézni. A gazdaság fejlődése így kényszerítette ki a pénzintézetekből a következő nagy előrelépést. E döntésnek pedig igen komoly anyagi konzekvenciái voltak, hiszen vonzóvá kellett tenni a bankokat a lakossági megtakarítások számára. A lakosság felé is ki kellett építeni az alapüzletágakat, valamint az egyéb, manapság már szinte mindenhol igénybevehető extra szolgáltatásokat.
Profitverseny
Az univerzális bankcsoportok manapság úgy működnek, mint egy ügyesen összeállított portfólió: a pénzintézetek például manapság “veszítenek” a betétek csökkenő népszerűségén, de az eláramló pénz egy részét megfoghatják alapkezelőjüknél, hiszen a befektetési alapok egyre kedveltebbek. A klasszikus banki tevékenység profitjának visszaszorulása nemzetközi méretekben is jellemző, a fejlett gazdaságokban ma már a bankcsoportok bevételének közel fele jutalékokból származik. A profitversenyben vélhetően meghatározó szerepe lesz annak, vajon meg tudják-e nyerni egy-egy pénzügyi szolgáltató ügyfelét az egész bankcsoport számára. Az ügyfélkör felépítése – de az ügyfelek “vásárlása” is – milliárdos-tízmilliárdos összegeket érint, s ehhez képest elenyésző a költsége például a csoporton belüli keresztértékesítésnek.
Az univerzális bankok egy része nem is sétál el a kínálkozó lehetőség mellett. “Számomra triviális, hogy egy-egy társaságunk ügyfeleinek lehetőleg az egész csoport termékeit el kell adni. A hangsúly azon van, miként tudjuk ezt megvalósítani” – mondja Felcsuti Péter, a Raiffeisen vezérigazgatója. A bank munkatársai számára például olyan ösztönző rendszert alakítottak ki, amely prémiummal jutalmazza, ha egy alkalmazott a csoport másik tagjának is üzletet szerez.
Akciók az ügyfelekért
A hűségakciók meglehetősen vegyes képet mutatnak. Az OTP-nél kedvezményes csomagok vannak, a K&H-nál jutalmazzák, ha egy cégvezető a családi számlát is náluk nyitja meg, s azt is kedvezményekkel honorálják, ha a helyben felvett hitel törlesztése is a K&H-nál vezetett folyószámláról történik. Szakértők szerint ezen a területen is áttörést hozhat az internet hódítása a bankszférában, mert könnyebbé teszi a különböző bankok kondícióinak összevetését.
PárkeresőA biztosítók ugyan egyszerre több bankkal tárgyalnak, és viszont, kapcsolataik azonban nem lesznek ennyire szövevényesek. A felek igyekeznek megtalálni a számukra legmegfelelőbb stratégiai partnert. Emellett fontos szempont, hogy hasonló vállalati kultúra jellemezze a két intézményt, ami egy bank és egy biztosító esetében nem is olyan egyszerű.
A végső választásban pedig a bank rugalmassága, ügyfélorientált volta és nyitottsága mellett szerepet játszik majd az, hogy az “egyedfejlődés” hasonló fázisában járjon.
A közös jövő olyan előnyt is igér, hogy átjárhatóvá válik egymás számára a két intézmény ügyfélköre, s mivel a kapcsolatot egyszerre e két vagy több pénzügyi szolgáltató neve fémjelzi, erősödhet irántuk a bizalom.
Konkurencia
Könnyen előfordulhat, hogy előretörnek a szolgáltatások piacán a pénzügyi termékek széles kínálatával megerősített biztosító társaságok. Erre utal, hogy beindult a bankok és biztosító társaságok közeledése.
Ugyancsak e közös irányba “tol” az internet, hiszen az információátadás e gyorsabb, könnyebb módja tulajdonképp feleslegessé teszi a terméket egyszerűen csak ismertető üzletkötőket.
Mindezek nyomán mára szinte valamennyi biztosító keresi a bankokkal a kapcsolatot, és nem csupán a közös tulajdonoshoz tartozó társaságok igyekeznek kihasználni az együttműködés lehetőségeit. Ennek iskolapéldája az OTP és a Garancia viszonya, ami az első nekifutáskor, a kilencvenes évek közepén nem is volt túl gyümölcsöző. Ma – 2000 első háromnegyed éve során – a közös ügyfelek aránya már 36 százalékos, és a biztosító jóslata szerint két év múlva eléri az 50 százalékot.
A nagy meglepetés
Egy szabadabb fantázia szülte jóslat szerint csúcsra törhet középtávon akár egy üzletközpont is: “Míg itthon azon törjük a fejünket, hogy a fúziós hullámban mely bankok kelnek egybe legközelebb, lehet, hogy tíz év múlva az lesz a kérdés, megveszi-e a Mammut üzletközpont az OTP-t” – osztja meg velünk egy meglepő ötletét Király Júlia. Amerikában erre már jó példát kínál a Sears áruház, amely nemcsak fogyasztási cikkekkel, hanem számos pénzügyi szolgáltatással is kiszolgálja a vevőket – van saját kártyája, áruhitelt nyújt, biztosítást köt. Az információtechnológia világa által diktált tempó mellett 5-10 év alatt bármi megtörténhet.