Lassan az összes biztosítós konferencián megjelennek a bankosok és viszont – jegyezte meg a biztosítók napokban tartott eszmecseréjének szünetében az egyik nagy társaság vezetője, utalva arra, hogy Magyarországon is mindinkább elválaszthatatlan egymástól a két szektor. A bankbiztosítás fogalmát a pénzintézetek találták ki jó húsz évvel ezelőtt: rájöttek ugyanis, hogy egy bankfiók fenntartása meglehetősen drága, ám ha biztosítási termékeket is értékesítenek benne, akkor a költségek porlaszthatók. Ráadásul erre a kapcsolatra aztán sok minden más is felfűzhető a későbbiekben: újabb termékek és cégek vonhatók be a közös értékesítésbe. Nálunk az első valódi banki-biztosítói házasság 1993-ban köttetett, amikor az OTP, két tulajdonostársát kivásárolva, megszerezte a Garancia Biztosító egészét. Ám, hogy mekkora lehetőség van egy ilyen kapcsolatban, csak évek múlva, a unit-linked biztosítások megjelenésekor derült ki.
Bank és biztosító együttműködése a laza együttműködéstől a teljes összehangoltságig terjedhet (lásd külön). A szinergiákból származó előnyök nyilvánvalóak, a cégcsoportok egyre több bevételhez jutnak a közös üzletelésből. Jó példa erre a K&H Bank, ahol a csoport két biztosítója, a K&H Biztosító és a K&H Életbiztosító díjbevételeinek fele tavaly már az anyabankban eladott termékekből származott. Ráadásul a bank és a biztosító fél-fél millió ügyfele közül mindössze 15 százaléknyi közös, így még bőven van lehetőség a keresztértékesítésre. Sőt, rövidesen egy újabb családtag, a lízingcég termékeit is ráengedik a jól bejáratott közös csatornákra.
A siker kulcsa, hogy minden lónak egy irányba kell húznia – ismerte fel a K&H belga tulajdonosa, a KBC, amely közös irányító testületeket és olyan portfólió-bizottságokat hozott létre leányvállalatainál, amelyekben a banki, a biztosítós, a marketinges és az értékesítési szakemberek közösen döntik el, milyen irányba haladjon tovább az innováció. A horizontális felépítésű szakembercsapatok tagjai abból a kilenc európai országból kerülnek ki, ahol már kiépült a KBC teljes pénzügyi csoportja, s a „csoportszintű termékgyárak” készítik elő a közös fejlesztéseket.
A teljes pénzügyi csoportban rejlő lehetőségeket mind több hazai társaság ismeri fel. A 34 magyarországi bankból tíznek van biztosítótársasága, s amelyiknek nincs, az viharos gyorsasággal próbálja bővíteni a csoportot. Az Allianz és az Aegon biztosítók tavaly indították útjára bankjaikat, az AXA az idén tavasszal jelentette be, hogy megvásárolta a takarékszövetkezetként indult, ám mára a jelzáloghitel-piac egyik komoly szereplőjévé előlépő Ella Bankot. A legújabb terjeszkedő az MKB-csoport, amely heteken belül megalapítja saját társaságait, az MKB Általános Biztosítót és az MKB Életbiztosítót.
Három szinten
Bank és biztosító együttműködése:
PARTNERSÉG. Az együttműködés legegyszerűbb formájában – amelyet a nagy európai szereplők többsége is alkalmaz – a bankfiókokban több biztosító társaság termékeit is értékesítik, így a pénzintézet jutalékbevételhez, az ügyfelek pedig helyben megszerezhető, kiegészítő biztosítási termékekhez jutnak hozzá. Ennek tipikus példája a jelzáloghitelek mellé kötelezően megkötendő kockázati élet-, illetve lakásbiztosítás.
SZIMBIÓZIS. Az együttműködés egy magasabb szintjén a bank kizárólagos szerződést köt az értékesítésre, a fiókban csak a csoporthoz tartozó társaság biztosítási kötvényeit árulják, s egyidejűleg a biztosító ügynökei is terítik a bank hitel-, illetve befektetési termékeit. A biztosító így plusz díjbevételhez jut a banki értékesítésből, a bank jutalékbevételhez a biztosítótól, és a bevételek végül a csoport közös kasszáját gyarapítják.
INTEGRÁCIÓ. A legszorosabb együttműködés során egységes irányítás alatt működik a két szervezet, összekapcsolják az informatikát és az értékesítés ösztönző rendszereit is. Közös a marketingcsapat, együtt szondázzák a piacot, és az észlelt ügyféligényekre válaszul közösen dolgozzák ki a bankbiztosítási termékeket.