A márkanév kötelez?

Hosszas alkudozás után ugyan, de elégedetten távozott a minap a felkeresett ingatlanfejlesztőtől az a vevő, akit az egyik neves forgalmazó közvetített ki. Az öröm indokolt volt: remek új ingatlant vásárolhat, kellemes áron. Este azonban csörgött a telefon, s értesítették, hogy mégsem áll az alku, a kiszemelt lakásra ugyanis ráígért valaki. Mint később kiderült, a közvetítő ügynökség munkatársa a megállapodás után (!) odaszólt az építtetőnek: tud többet fizető vevőt. Rövid távon kétségkívül ez volt az érdeke, hiszen az irodák az eladótól kapnak jutalékot, hosszabb távon azonban alighanem megkurtította potenciális kuncsaftjainak körét.

A jövőben az efféle vevőriasztó történetek várhatóan megritkulnak, mint ahogy az is, hogy luxusingatlanokat modortalan, unott vagy éppen tanulatlan ügynökök próbálnak igényesebb középosztálybelieknek eladni. E vásárlók kegyeiért a Lajtán túl hatalmas ingatlanforgalmazó cégcsoportok küzdenek évtizedek óta, idehaza azonban csak pár éve működnek ilyenek, s még nem igazán jellemző az árverseny. Az átlagemberek többsége nem is szívesen ad megbízást a magas jutalékkal dolgozó, kizárólagosságot kérő nagyobb hálózatoknak, inkább maga próbálja meg eladni élete munkájával megszerzett ingatlanát. A szakemberek tapasztalatai szerint a hazai lakások 80-85 százaléka ma is magánforgalomban cserél gazdát.

DRÁGÁBB NAGYOK. Az önálló kis irodák akár 1,5 százaléknyi jutalékért is kiközvetítik a 25-30 milliós ingatlanokat, de az olcsóbb lakások esetén is beérik 2-3 százalékkal. A neves, illetve a franchise rendszerben működő hálózatok viszont a kizárólagos fővárosi megbízásokat (amikor csak ők értékesíthetnek, még maga az eladó sem) 3,9 százalékért vállalják, ha pedig nem kizárólagos megbízást vesznek fel, akkor az eladónak 4-5 százalékot kell leszurkolnia. (Vidéken 3 százaléktól indul az irodahálózatok jutalékszintje.)

A leendő eladóknak rossz hír a hálózatok várható viharos terjedése, mert a kicsik is mindinkább valamelyik bevezetett franchise márka ernyője alá igyekeznek, így egyre fogyatkoznak az olcsóbb kicsik a piacon. Igaz, a komoly társaságok viszont – legalábbis elvben – jóval nagyobb biztosítékot nyújtanak például arra, hogy az eladót segítő értékesítő helyesen ítéli meg a lakás értékét, illetve az iroda valóban kiszűri a „valódi érdeklődőket”, s távol tartja a komolytalanokat, s pláne a rossz szándékkal érkezőket. S az is nyilvánvaló elvárás velük szemben, hogy a kiterjedtebb hálózat révén könnyebben találjon vevőre az ingatlan.

Nagygyörgy Tibor, Otthon Centrum. Nem aggódik a konkurencia miatt.Fotó: Molnár Zoltán

A piaci szereplők mindenesetre bíznak abban, hogy a potenciális ügyfelek ma jellemző távolságtartása mérséklődni fog. Az egyik ingatlanos világmárka, a RE/MAX vezérképviseleti jogát például tucatnyi jelentkező próbálta megszerezni. A nyertes végül két harminc év alatti fiatal, Posta Balázs és Kesthely Bence lett, megelőzve neves hazai ingatlanpiaci szakembereket is. Piaci információk szerint mintegy 200 ezer eurót, azaz több mint 50 millió forintot ajánlottak a versenytárgyaláson, így ők építhetik ki a magyarországi franchise-hálózatot. A hazai képviselet ősszel állt fel, és a napokban nyílik első klasszikus, utcafronti irodájuk Budapesten.

Az ingatlanszakmában szinte ismeretlen fiatalok egy amerikai üzleti modellt próbálnak meghonosítani. Igaz, a cég 11 éve van jelen Európa-szerte, így a know-how-t már adaptálták az öreg kontinens viszonyaira. Az erős márka felépítése, illetve az irodavezető partnerek és ügynökök saját know-how szerinti képzése kapja a legtöbb figyelmet. „Más cégekkel ellentétben a partnereknek sok kreativitást engednek meg az értékesítésben” – mondja Papp Mihály, aki az elsők közt szerződött franchise partnernek a RE/MAX-hez. Ő korábban mindkét nagy konkurensnél, a piacvezető Otthon Centrumnál (OC) és a Duna House-nál is évekig dolgozott, de úgy látja, az amerikai társaságnál rugalmasabbak. A legfontosabb, hogy a hazai gyakorlattal ellentétben nincs területi kizárólagosság, azaz egy II. kerületi franchise partner mondjuk a III. kerületben is eladhat ingatlant, így egy ügyfelet nem kell „szélnek ereszteni” a partnerirodához, ha történetesen a Rózsadomb mellett a Remetehegy is az általa kiszemelt övezetek közé tartozik.

Az ősz eleji indulás óta több mint 300 jelentkezővel vették fel a kapcsolatot, de a fiatal páros válogatós: eddig csupán 12 szerződést kötöttek és ugyanennyi van előkészítési szakaszban. A tavaszi szezon kezdetére már egy tucatnyi RE/MAX logós ingatlanközvetítő lesz országszerte, és addigra beindul – a döntően a partnerek befizetéseiből finanszírozott – marketinggépezet is. A fővárosban és környékén 8-9 értékesítési ponttal indulnak, de az év elején nyitó győri iroda mellett Pécsett és Szegeden is előrehaladottak a tárgyalások. A 150 egységből álló hálózatot hivatalosan csak tíz éven belül szeretnék elérni, ám Posta Balázs nem titkolja: azon dolgoznak, hogy akár két-három év alatt is elérjék a százas nagyságrendet. A legrátermettebb értékesítőket próbálják a rendszerbe csábítani a „80-20-as” varázsszóval. Ez annyit tesz, hogy a jellemzően 4-5 százalékos értékesítési jutalékból lejön ugyan a 9 százalékos franchise-díj, de a maradék 91 százalék négyötödét megtarthatja az értékesítő. Igaz viszont, hogy az ügynök „asztalpénzt” (rendszerhasználati díjat) is fizet, ami helytől függően havonta 800 és 1200 euró közti összeg. Az újfajta ösztönzési rendszert a magyarországi konkurensek is kezdik átvenni.

DÖMPING? Nagygyörgy Tibor, a pillanatnyilag legismertebb franchise hálózat, az Otthon Centrum alapító vezérigazgatója elismeri, hogy ma már ők is kínálnak 80-20-as konstrukciót ügynökeiknek, mégis szkeptikus az újfajta értékesítési modell sikerét illetően. Álláspontja szerint első hallásra ugyan jól hangzik, hogy a 4-5 százalékos jutalék négyötöde az értékesítőnél marad, ám a franchise-díj mellett a rendszerhasználati díjat sem könnyű kitermelni. Ezért, bár pár üzletkötő már átigazolt a RE/MAX-hez az OC-től, Nagygyörgy Tibor alapvetően nem aggódik a konkurencia miatt.

Kissé más úton indult el az A1 Ingatlan; a svájci hátterű cég jelenleg 4 irodát működtet, s az idén még nem lép be a franchise piacra. Igaz, hálózatuk tavasszal további 4 fővárosi irodával bővül, s vidéki nagyvárosokban is nyitnának néhányat, így az év végére 10-12 tagot is számlálhatnak. Pár év távlatában azonban az A1 Ingatlan is kínál majd franchise-t, ami a ma működő effajta rendszereknél szigorúbb, újfajta elvek mentén épülne fel. Ezzel a módszerrel a távlati tervekben Budapesten 20, a nagyobb vidéki városokban pedig 8-12 iroda megnyitását tervezik. Hasonló franchise-nyitási dömping várható a ma 3 irodával rendelkező Mareco Ingatlannál is. Értesüléseink szerint mindemellett még az év első felében egy további, a RE/MAX-hez hasonló nagyságrendű amerikai cég franchise irodája nyílik meg Budapesten.