Életbiztosítás visszavásárlása – Megtizedelve

Éppen életbiztosítása első évfordulóján esett gondolkodóba Kádi Rita: miért is kötötte ezt a szerződést? Próbálta az ügynök akkor oly hatásos érveit feleleveníteni, de még a néhány év múlva kecsegtető milliós összeg sem oszlatta el a havi többezres befizetése miatti rossz érzéseit. S akkor lett csak igazán boldogtalan, amikor rájött: ha vegyes életbiztosításából most kiszáll, egy fillért sem lát viszont a befizetéseiből.

ÁTMENETI HATÁS. Ahogy homályba vész a biztosító képviselőjének meggyőző ereje, úgy latolgatja mind több ügyfél, hogy felmondja életbiztosítását. “Ez a legtöbb esetben azt mutatja, hogy annak idején rosszul készítették elő az üzletet” – értékelik egy biztosítónál. Mindent összevetve: nem a megfelelő konstrukciót adta el a biztosító feltehetően “túl jó dumájú” képviselője, aki – mint az manapság is megtörténik – mondjuk irreális hozamot ígért. Avagy a másik oldalról: a pillanat hatása alatt az ügyfél olyan termékre, biztosítási összegre, díjra szerződött, amire valójában nem volt igénye.

Kádi Rita vette a fáradtságot és utánajárt: kiderült, más termékkel jobban járna. Ám annak is utánaszámolt, hogy jelen helyzetében e biztosítástól nem szabadulhat. Megszüntetheti ugyan a szerződést, ám – csakúgy, mint a konstrukciók túlnyomó részétől – az ő biztosításától is csupán az addig befizetett pénzzel együtt lehet az első két évben megválni. A szerződés többnyire csak a második év végén éri el a “nagykorúságot”, s lesz úgynevezett visszavásárlási értéke, amikortól tehát a pénzből is visszajár valami.

A biztosítók e rigorózus szabályt azzal magyarázzák, hogy csupán ezen időszak végére lesz a biztosításnak pozitív a tartaléka, vagyis marad immár a szolgáltatásra is gyűjthető összeg az ügyfél átutalásaiból. Az első év forintjai a költségeket fedezik: ebből fizeti a biztosító az ügynök jutalékától, a nyomtatványok árától kezdve az úgynevezett kötvényesítés költségén, az orvosi honoráriumon át egészen a számítógépre vitelig valamennyi kiadást. A hosszú tartamú szerződéseknél a második év befizetéseit is java részt ezek emésztik fel.

VESZTŐHELYEK. Életbiztosítását – még ha nincs is megbízható piaci adat – az újonnan szerződők nagyjából egyharmada mondja fel rögtön az első két évben. Ez jóval meghaladja azt a 15-20 százalékot, amelyet a tankönyvek még elfogadható mértéknek tartanak. A biztosítók teljesítményének egyik fontos fokmérője éppen ezért a megmaradási ráta, ám ezt nem szívesen teszik közzé. A Figyelő háziszámításra vállalkozott, amit nagyban nehezített, hogy az új szerződések darabszáma az egyik legnagyobb titok a piacon. Évi 200 ezer új életbiztosítást feltételezve mindenesetre arra jutunk, hogy ebből az első két éve során 70 ezer ki is múlik. A rákövetkező időszakban – az adott évfolyam termésétől függően – az életbiztosítások 5-10 százalékát vásárolják vissza évente. Így könnyen előfordulhat, hogy 6-7 év múltán egy bizonyos év szerződéseinek már csak a fele él.

Van, ahol elismerik: volna mit javítani az ügyfélápolás módján. Ugyanakkor nem is gondolkodik egyformán az állományápolás fontosságáról minden cég – megfontolásaik növekedésük különböző szakaszaiban és kitűzött céljaik szerint nagyon is eltérők lehetnek. A kisebb állománnyal rendelkezők a gyors ügyfélszerzésben érdekeltek, míg a nagyobbak esetében a fő dilemma az, hogy az ügyfelek gyarapítására vagy a megtartására koncentrálják inkább az erőiket.

Mindenesetre az életbiztosításukat nagyon sokan a második évforduló után, a harmadik évben – mondhatni az első adandó alkalommal – mondják fel. Többnyire ügyfelek elvesztését vonja maga után az évenkénti írásos értesítő is. A befizetett díjat és a kötvényértéket egy lapon látva a többnyire csupán azok töredékének megfelelő visszavásárlási értékkel, sokan “menekülésre” szánják el magukat. Nem értve az aránytalanságot hirtelen rendül meg bizalmuk a biztosítás intézményében: a későbbi nagy veszteségtől félve hagyják veszni addigi pénzük javát. Hasonló sűrűsödési pont a karácsony előtti időszak, amikor is forrást remélnek a biztosítástól az ügyfelek, de természetesen az égető pénzhiány egyéb időpontokban is visszavásárlásra ösztönözhet. S ha nem is a néhány évvel ezelőtti hatalmas nagyságrendben, de sokan kezdeményeznek szerződésbontást az illető biztosítót elhagyó, új helyre szerződő ügynök tanácsára is. “Mozgó ügynökből” pedig ma is szép számmal akad: becslések szerint évente egyharmaduk vált biztosítót. A “bontatni, majd újra köttetni” sport űzésében aratott sikereikről ugyan még csak közelítő adat sincs, ám e tevékenységükben a kétévesnél idősebb szerződéseknél többnyire a jutalékrendszer sem akadályozza őket. Az ennyi időt megért biztosítások jutalékát a legtöbb társaság szabályai szerint ugyanis nem kell a szerződés felmondása esetén az ügynöknek visszafizetnie, azt csupán a hamarabb bekövetkező felmondás esetén írják vissza részben vagy teljes egészében a társaságok többnyire sávos rendszerük alapján.

De miért is veszteséges ügylet a visszavásárlás? A teljes befizetett összeg még a lejárat előtti legutolsó esztendőben sem szerezhető vissza a biztosítótól. Minél hamarabb szakít az ügyfél, annál nagyobb a szakadék a befizetett és visszakapott summa között. Az első két esztendő komplett bukásként értékelhető lehetőségei után éppen csak javul a helyzet: biztosítótól, konstrukciótól, biztosítottól függően a harmadik évben 20-50 százalék ütheti az ügyfél markát, s tízéves tartamot feltételezve az ötödik év végére ez az arány 70 százalékra kúszik fel. A biztosítók alapelve az, hogy a befizetésekből az ügyfél díjtartalékára jutó összeget térítik vissza. Hogy mennyi a minimum, azt a biztosítási szerződés mellékleteként minden esetben táblázat tartalmazza. Az alacsony summákat látván az egyetlen jó hír az lehet, hogy e táblázatok többnyire valóban a legrosszabb verziót rögzítik, vagyis a legnagyobb kockázatot hordozó ügyfélre – idős férfira – vonatkoznak. Megkötött biztosítás esetében akkor sem érdemes a visszavásárlást választani, ha további finanszírozására átmenetileg vagy tartósan nem mutatkozik lehetőség. Ilyenkor érdemes mondjuk a díjmentes leszállítás intézményével élni (lásd külön anyagunkat).

UNIT-LINKED SPECIALITÁS. Kevésbé szigorú a verdikt a befektetéshez kötött – unit-linked – termékeknél, kiváltképpen az egyszeri díjas verzióknál és az eseti befizetéseknél. Akad köztük olyan termék, ahol az első két év sem feltétlenül “tilos” időszak – néhány hónap múltán a befizetés 90 százalékához is hozzáférhet az ügyfél, az eseti befizetések visszavásárlása elé pedig egyáltalán nem gördítenek akadályt. Ezek ugyanakkor biztosítást egyáltalán nem, illetve kicsiny arányban tartalmazó, kifejezetten befektetésre szánt termékek, méghozzá nem feltétlenül hosszabb távra szólók. Változatos a kínálat a visszavásárlási érték számítását illetően. Több biztosítónál a klasszikus konstrukciókhoz hasonlóan itt is visszavásárlási táblázat rögzíti a mindenkori lehetőségeket, másutt ilyet csak a kezdeti egységekre állítanak össze, míg a későbbi befizetésekből vásárolt felhalmozási egységeket bizonyos visszavásárlási díj ellenében az aktuális értéken veszik vissza. Amennyiben a biztosítást fenntartanánk, ám némi pénzt vonnánk ki belőle, a felhalmozási egységek terhére tehetjük meg ezt, amit a biztosítási szakzsargon részleges visszavásárlásnak nevez. Ettől a biztosítási összeg – az tehát, amit a biztosító baj esetén fizet – változatlan marad.

Kádi Rita esetére visszatérve, az is leszögezendő, hogy a visszavásárlást már csak azért is érdemes alaposan megfontolnia, mert még egyszer nem gondolhatja meg magát. Általában a visszavásárolt és megszűnt szerződés már nem léptethető újra életbe. Kivételek persze adódnak: van, ahol boldogan veszik vissza a befizetéseivel együtt a megtévedt ügyfelet, másutt erre csak akkor nyílik lehetőség, ha “jókor” távozott, tehát amikor a biztosításának visszavásárlási értéke még nem volt, azaz pénzt még nem vitt el a biztosítótól. Az újrakötés azonban nem automatikus: a biztosító újra számba veszi a kockázatokat, s ha ezúttal túl magasnak találja azokat, indoklás nélkül nemet mondhat.

Matolay Réka

r.matolay@sanomabp.hu

Életbiztosítás visszavásárlása – Megtizedelve

A megkötött életbiztosításból ki lehet ugyan lépni, ám ennek többnyire magas ára van.

Éppen életbiztosítása első évfordulóján esett gondolkodóba Kádi Rita: miért is kötötte ezt a szerződést? Próbálta az ügynök akkor oly hatásos érveit feleleveníteni, de még a néhány év múlva kecsegtető milliós összeg sem oszlatta el a havi többezres befizetése miatti rossz érzéseit. S akkor lett csak igazán boldogtalan, amikor rájött: ha vegyes életbiztosításából most kiszáll, egy fillért sem lát viszont a befizetéseiből.

ÁTMENETI HATÁS. Ahogy homályba vész a biztosító képviselőjének meggyőző ereje, úgy latolgatja mind több ügyfél, hogy felmondja életbiztosítását. “Ez a legtöbb esetben azt mutatja, hogy annak idején rosszul készítették elő az üzletet” – értékelik egy biztosítónál. Mindent összevetve: nem a megfelelő konstrukciót adta el a biztosító feltehetően “túl jó dumájú” képviselője, aki – mint az manapság is megtörténik – mondjuk irreális hozamot ígért. Avagy a másik oldalról: a pillanat hatása alatt az ügyfél olyan termékre, biztosítási összegre, díjra szerződött, amire valójában nem volt igénye.

Kádi Rita vette a fáradtságot és utánajárt: kiderült, más termékkel jobban járna. Ám annak is utánaszámolt, hogy jelen helyzetében e biztosítástól nem szabadulhat. Megszüntetheti ugyan a szerződést, ám – csakúgy, mint a konstrukciók túlnyomó részétől – az ő biztosításától is csupán az addig befizetett pénzzel együtt lehet az első két évben megválni. A szerződés többnyire csak a második év végén éri el a “nagykorúságot”, s lesz úgynevezett visszavásárlási értéke, amikortól tehát a pénzből is visszajár valami.

A biztosítók e rigorózus szabályt azzal magyarázzák, hogy csupán ezen időszak végére lesz a biztosításnak pozitív a tartaléka, vagyis marad immár a szolgáltatásra is gyűjthető összeg az ügyfél átutalásaiból. Az első év forintjai a költségeket fedezik: ebből fizeti a biztosító az ügynök jutalékától, a nyomtatványok árától kezdve az úgynevezett kötvényesítés költségén, az orvosi honoráriumon át egészen a számítógépre vitelig valamennyi kiadást. A hosszú tartamú szerződéseknél a második év befizetéseit is java részt ezek emésztik fel.

VESZTŐHELYEK. Életbiztosítását – még ha nincs is megbízható piaci adat – az újonnan szerződők nagyjából egyharmada mondja fel rögtön az első két évben. Ez jóval meghaladja azt a 15-20 százalékot, amelyet a tankönyvek még elfogadható mértéknek tartanak. A biztosítók teljesítményének egyik fontos fokmérője éppen ezért a megmaradási ráta, ám ezt nem szívesen teszik közzé. A Figyelő háziszámításra vállalkozott, amit nagyban nehezített, hogy az új szerződések darabszáma az egyik legnagyobb titok a piacon. Évi 200 ezer új életbiztosítást feltételezve mindenesetre arra jutunk, hogy ebből az első két éve során 70 ezer ki is múlik. A rákövetkező időszakban – az adott évfolyam termésétől függően – az életbiztosítások 5-10 százalékát vásárolják vissza évente. Így könnyen előfordulhat, hogy 6-7 év múltán egy bizonyos év szerződéseinek már csak a fele él.

Van, ahol elismerik: volna mit javítani az ügyfélápolás módján. Ugyanakkor nem is gondolkodik egyformán az állományápolás fontosságáról minden cég – megfontolásaik növekedésük különböző szakaszaiban és kitűzött céljaik szerint nagyon is eltérők lehetnek. A kisebb állománnyal rendelkezők a gyors ügyfélszerzésben érdekeltek, míg a nagyobbak esetében a fő dilemma az, hogy az ügyfelek gyarapítására vagy a megtartására koncentrálják inkább az erőiket.

Mindenesetre az életbiztosításukat nagyon sokan a második évforduló után, a harmadik évben – mondhatni az első adandó alkalommal – mondják fel. Többnyire ügyfelek elvesztését vonja maga után az évenkénti írásos értesítő is. A befizetett díjat és a kötvényértéket egy lapon látva a többnyire csupán azok töredékének megfelelő visszavásárlási értékkel, sokan “menekülésre” szánják el magukat. Nem értve az aránytalanságot hirtelen rendül meg bizalmuk a biztosítás intézményében: a későbbi nagy veszteségtől félve hagyják veszni addigi pénzük javát. Hasonló sűrűsödési pont a karácsony előtti időszak, amikor is forrást remélnek a biztosítástól az ügyfelek, de természetesen az égető pénzhiány egyéb időpontokban is visszavásárlásra ösztönözhet. S ha nem is a néhány évvel ezelőtti hatalmas nagyságrendben, de sokan kezdeményeznek szerződésbontást az illető biztosítót elhagyó, új helyre szerződő ügynök tanácsára is. “Mozgó ügynökből” pedig ma is szép számmal akad: becslések szerint évente egyharmaduk vált biztosítót. A “bontatni, majd újra köttetni” sport űzésében aratott sikereikről ugyan még csak közelítő adat sincs, ám e tevékenységükben a kétévesnél idősebb szerződéseknél többnyire a jutalékrendszer sem akadályozza őket. Az ennyi időt megért biztosítások jutalékát a legtöbb társaság szabályai szerint ugyanis nem kell a szerződés felmondása esetén az ügynöknek visszafizetnie, azt csupán a hamarabb bekövetkező felmondás esetén írják vissza részben vagy teljes egészében a társaságok többnyire sávos rendszerük alapján.

De miért is veszteséges ügylet a visszavásárlás? A teljes befizetett összeg még a lejárat előtti legutolsó esztendőben sem szerezhető vissza a biztosítótól. Minél hamarabb szakít az ügyfél, annál nagyobb a szakadék a befizetett és visszakapott summa között. Az első két esztendő komplett bukásként értékelhető lehetőségei után éppen csak javul a helyzet: biztosítótól, konstrukciótól, biztosítottól függően a harmadik évben 20-50 százalék ütheti az ügyfél markát, s tízéves tartamot feltételezve az ötödik év végére ez az arány 70 százalékra kúszik fel. A biztosítók alapelve az, hogy a befizetésekből az ügyfél díjtartalékára jutó összeget térítik vissza. Hogy mennyi a minimum, azt a biztosítási szerződés mellékleteként minden esetben táblázat tartalmazza. Az alacsony summákat látván az egyetlen jó hír az lehet, hogy e táblázatok többnyire valóban a legrosszabb verziót rögzítik, vagyis a legnagyobb kockázatot hordozó ügyfélre – idős férfira – vonatkoznak. Megkötött biztosítás esetében akkor sem érdemes a visszavásárlást választani, ha további finanszírozására átmenetileg vagy tartósan nem mutatkozik lehetőség. Ilyenkor érdemes mondjuk a díjmentes leszállítás intézményével élni (lásd külön anyagunkat).

UNIT-LINKED SPECIALITÁS. Kevésbé szigorú a verdikt a befektetéshez kötött – unit-linked – termékeknél, kiváltképpen az egyszeri díjas verzióknál és az eseti befizetéseknél. Akad köztük olyan termék, ahol az első két év sem feltétlenül “tilos” időszak – néhány hónap múltán a befizetés 90 százalékához is hozzáférhet az ügyfél, az eseti befizetések visszavásárlása elé pedig egyáltalán nem gördítenek akadályt. Ezek ugyanakkor biztosítást egyáltalán nem, illetve kicsiny arányban tartalmazó, kifejezetten befektetésre szánt termékek, méghozzá nem feltétlenül hosszabb távra szólók. Változatos a kínálat a visszavásárlási érték számítását illetően. Több biztosítónál a klasszikus konstrukciókhoz hasonlóan itt is visszavásárlási táblázat rögzíti a mindenkori lehetőségeket, másutt ilyet csak a kezdeti egységekre állítanak össze, míg a későbbi befizetésekből vásárolt felhalmozási egységeket bizonyos visszavásárlási díj ellenében az aktuális értéken veszik vissza. Amennyiben a biztosítást fenntartanánk, ám némi pénzt vonnánk ki belőle, a felhalmozási egységek terhére tehetjük meg ezt, amit a biztosítási szakzsargon részleges visszavásárlásnak nevez. Ettől a biztosítási összeg – az tehát, amit a biztosító baj esetén fizet – változatlan marad.

Kádi Rita esetére visszatérve, az is leszögezendő, hogy a visszavásárlást már csak azért is érdemes alaposan megfontolnia, mert még egyszer nem gondolhatja meg magát. Általában a visszavásárolt és megszűnt szerződés már nem léptethető újra életbe. Kivételek persze adódnak: van, ahol boldogan veszik vissza a befizetéseivel együtt a megtévedt ügyfelet, másutt erre csak akkor nyílik lehetőség, ha “jókor” távozott, tehát amikor a biztosításának visszavásárlási értéke még nem volt, azaz pénzt még nem vitt el a biztosítótól. Az újrakötés azonban nem automatikus: a biztosító újra számba veszi a kockázatokat, s ha ezúttal túl magasnak találja azokat, indoklás nélkül nemet mondhat.