A private banking fogalmát a gyakorlatban hagyományosan a vagyon-, illetve portfóliókezelés tölti ki. Erre azonban a hitelintézetek csak bizonyos jogszabályi korlátok között vállalkozhatnak, s e szorítás feloldására igencsak különböző lendülettel tesznek kísérletet. A szívüknek, forrásállományuknak kedves ügyfél számára a bankok többsége beszerzi a megkívánt befektetést – a különféle értékpapírokat -, az illető portfóliójának kialakításában azonban nemigen vállalnak részt. A tanács- vagy még inkább ötletadás rizikóját meglehetősen kevés bank vállalja – ezzel a brókerházaknak engedve versenytársi szerepet.
Az erős értékpapír-elemző és -kereskedő gárdával vagy ilyen társaságokhoz fűződő jó kapcsolatokkal megáldott bankoknál mindenesetre úgy tartják: rajtuk keresztül az ügyfél olcsóbban és kényelmesebben juthat a brókercégek szolgáltatásaihoz. Ráadásul – szögezik le a Raiffeisen Unicbankban – az adott területen éppen a legjobbéhoz, hiszen a banknak van egyfajta rálátása a befektetési piac szereplőire. Kiemelik azt is, hogy egy hitelintézet tőkéje, mérlegfőösszege általában meggyőzőbben tanúskodik a stabilitásáról, mint a magyarországi brókerházaké.
Rivális brókerházak
A portfóliókezelés jelenlegi keretek között kivitelezhető részét viszont ambiciózusan és rugalmasan végzik e társaságok, amivel jelentős vagyonrészeket tudnak elhódítani a bankok elől. Amennyiben pusztán a többnyire rövid múlt és az esetleg alacsony piaci részesedés miatt ódzkodna a potenciális ügyfél brókercéget megbízni vagyona istápolásával, iktasson közbe letétkezelőt – mondják a Concorde Értékpapír Ügynökségnél.
Mindenesetre a bankok java része brókercég felállítása mellett tett hitet, legalább félig-meddig házon belül igyekezvén kiszolgálni ezeket az igényeket. A kiemelt ügyfeleit elit Gold kártyával “jutalmazó” Citibank például állampapírt már forgalmaz ezen ügyfelei számára, részvényeket – jóllehet brókercége a tőzsde teljes jogú tagja – még nem.
Korántsem csupán végrehajtani szeretné ügyfelei ötleteit a Raiffeisen Unicbank, hanem egy adott portfólió megkomponálásában is szívesen részt vesz. A Magyarországon általában a private banking célcsoportjának számító ügyfélkör legfelső szeletének meghódítására törő hitelintézet egyértelműen a vagyonkezelés mellett tesz hitet, és efelé indul immáron a Hypobank is. Miután a kiemelt lakossági ügyfelek maga köré gyűjtésében jelentős sikereket ért el, az elit termékek után a bankcsoport e hagyományait is szeretné Magyarországon meggyökereztetni. A Hypobank-csoportnak hét magánbankja van szerte Európában, és összesen százmilliárd német márkányi magán- és intézményi vagyont, valamint 80 befektetési alapot kezel. Az újonnan vállalt feladat előkészítéseként az elmúlt évben a bank létrehozta magyarországi brókercégét, az idén pedig befektetési alappal is elő kíván rukkolni.
Ugyanezt tervezi a CIB is, így a Kincsem kötvény, az állampapírok, valamint a megszokott banki szolgáltatások – betételhelyezés, rendszeres és eseti átutalás, lombardhitel – mellett már ehhez is hozzájuthatnak az ügyfelek. Akiket a bank egyébként valaha meghívásos alapon toborzott lakossági üzletágába, majd limitet szabott a folyószámlák nyitásához, mégpedig félmillió forintban. Mára ez a korlát megszűnt, pusztán a betétlekötésnek van százezer forintos minimuma. Ugyanakkor 30 millió forintos átlagos számlaegyenleg után annak tulajdonosa kiemelt ügyféllé avanzsál, ami kamatprémiumot, folyószámlahitel esetén pedig személyre szabott mértékeket jelent számára.
Bizalom és diszkréció
Csakúgy, mint általában a hitelintézeteknél: egyes díjtételek lefaragása, kamatszintek felsrófolása, nagyobb összegű konverziónál előnyösebb valutaárfolyam ajánlása az, ami kijár. És mindaz, amit az ügyfél megkíván; csak a jogszabályok szabnak az ügyek intézésében gátat – hangoztatják szinte valamennyi bankban. Mint ahogy azt is, hogy ez olyannyira egyedi, másrészt pedig diszkrécióval övezett üzletág, hogy az egyszerű halandónak ennyi ismeret legyen éppen elég. A bankok versenye pedig – ami a vállalati szintérről annak telítődésével tevődött át e források megszerzésére – éles, bár a vagyonkezelésre összpontosítók természetesen a felső réteg legtetejét célozzák meg, míg mások a magas, de nem kiugró jövedelmű vagy éppen feltörekvő polgárokkal is “megelégszenek”. A vállalati oldalról a lakossági felé araszoló bankok először a számlavezetett társaságok felső- és középvezetőiből verbuválták klienseiket. A második lépés sokuknál már tisztán a privát szférát célozza: közvetlen megkeresésekkel igyekeznek behálózni a potenciális ügyfeleket. Alkalmas eszköz például a szponzorálás, csak meg kell találni az arra érdemes eseményt, mondjuk a célcsoport bálját. Minden másnál hatásosabb azonban – mondják – a szájhagyomány útja, azaz, ha az adott bankot ügyfele ajánlja a saját köreiben. A private banking üzletágát gőzerővel fejlesztő Creditanstalt (CA) Rt. például ezt a kört meglehetősen széles értelemben számítja. A bank felfogása szerinti privát ügyfélkör a multinacionális cégek csúcsmenedzsereitől a középosztály alsó – de még stabil egzisztenciális helyzetben lévő – rétegéig terjed. A potenciális ügyfelek legfontosabb jellemzője talán az, hogy (legalább egy) stabil jövedelemforrással rendelkeznek, mely a napi megélhetés biztosításán kívül némi távlatos pénzgazdálkodásra is módot ad.
Az ügyfelekért folyó versengésben persze mindahány bank latba veti saját “arculatát” is. A CIB például a családi banki jelleget kívánja erősíteni és az ilyen igényt kielégíteni többek között az egyes családtagok számára elkülönített kártyaszámlák nyitásának lehetőségével.
Egyébként az Arany kártyák kibocsátásának útjára is éppen most talál rá jó néhány elit ügyfelet kereső bank, mint ahogy az ABN Amro is EC/MC Gold logóval tervezi útjára indítani új termékét. A Magyar Külkereskedelmi Bank (MKB) magánbanki ügyfelei eddig a Visa Gold kártyájára érdemesültek, a közeli hetekben ugyanilyen színűt már a Europay kártyatársaság palettájáról is választhatnak, bár e plasztiklapok általában a szolgáltatás részei, és egyáltalán nem csupán az elit kiváltságai. Hogy milyen limiteken túl számít egyébként az ügyfél a magánbanki kategóriába, az viszont az MKB-nál is üzleti titoknak számít. Az erről szóló bizonyítványhoz mindenesetre nem elegendő a folyószámla nyitási összegét letenni. Annak is, csakúgy, mint a betételhelyezésnek, van ugyan a bank által megszabott minimuma, a privát banki ügyfél klasszifikálása azonban ennél többrétű. Eszközei közé tartozik a számlafenntartási díj, mellyel negyedévente azokat a számlákat illeti a bank, melyeken ez idő alatt a meghatározottnál kisebb egyenleg adódott. Idesorolják az úgynevezett kondíciós struktúrát is. Ezen például az MKB kártyái esetében azt értik, hogy egy, a kibocsátásakor drága plasztiklap, ha további jutalékokat a bank nem számít fel, nagy mennyiségű, összegű használaton túl olcsóbb lehet más kártyáknál. Mindezek mellett már az is számít, hogy forint- vagy devizaszámlája van az ügyfélnek, arról már nem is beszélve, hogy milyen tempóban gyarapodnak a nullák az összegek végén.
Egyes összeghatárokon túl azonban vitathatatlanul egyedi elbánásban részesül az ügyfél. Az ABN Amro például az ötmillió forint feletti folyószámlákra egy százalékponttal magasabb kamatot ad, tízmillió felett egyéb speciális kamatkondíciókra érdemesít, 50 millió forint felett pedig egyedi megállapodásra jogosít. A jövőben az elit ügyfeleknek a ma még Népbank névvel illetett intézmény termékeit tervezik “magasabb fokozaton” kiajánlani.
Az OTP éppen az ellentétes irányból közelít, és folytat nagy lakossági bankként mind határozottabb magánbanki politikát. A számos banknál erőteljesen hangsúlyozott külsőségek megteremtésével is private banking-képes ügyfélkörének megtartásán és bővítésén munkálkodik. Megtartásán, mert, mint mondják, az ügyfelek év végére a kétmilliót is elérő száma – illetve ebből adódóan az, hogy a társadalom valamennyi szegmense feltűnik a kliensek között – is jelzi: elit ügyfél akad. Ráadásul nem csupán a jó minőségű sztenderdizált termékek kategóriájában, hanem a klasszikusan vagyonkezelésre áhítozók között is.