Magyar szemüvegen át nézve vannak furcsa foltok a világtérképen. Izlandon például olyan törvényi szabályozás van érvényben, amely egész egyszerűen kötelezővé teszi, hogy minden egyes ingatlan-adásvételi ügyletet közvetítő közreműködésével bonyolítsanak le. Ott tehát kevés biztosabb állás van a lakásközvetítésnél.
A magyar piac szereplői ilyenről talán még álmodni sem mernek. A nyugat-európai átlaghoz mérve nálunk eleve kevesebb az adásvételi ügylet, kevesebb az egy főre jutó tranzakciók száma is, és a legszívesebben mindenki önállóan oldja meg lakáscseréjét. A jelenlegi tapasztalatok szerint nálunk legfeljebb háromból egy embernek jut eszébe az, hogy ne a villanypóznákra ragasztott papírfecnik, hanem professzio-
nális ingatlanközvetítő segítségét kérje, amikor lakást keres.
Van elég hely
A helyzet ugyanakkor átalakulóban van – mondják a legnagyobb hazai szereplők. „Egy-két éven belül a lakások fele már közvetítők közreműködésével fog gazdát cserélni” – bízik a honi mentalitás gyors változásában Nagygyörgy Tibor, a piacvezető Otthon Centrum alapító tulajdonosa. Középtávon 60–70 százalékosra becsüli az adásvételek ilyetén lebonyolítását.
„Most viszont még biztosan jut hely új közvetítőknek” – húzza alá a másfél évvel ezelőtt piacra lépett Re/Max Magyarország vezető pr-tanácsadója, Zákonyi Bence is. Szerinte éppen a majd’ 70 százalékos lefedetlenség miatt a piacon a nyugati trendeknél jóval gyorsabban lehet hálózatot építeni.
Nagygyörgy Tibor kicsit óvatosabban fogalmaz: ha valaki az első három hely valamelyikét célozza meg, annak legalább 3–4 évre, milliárdos nagyságrendű beruházásra, minimum 50–70 helyi irodára, alapos helyismeretre és nagyon jó emberekre van szüksége szerinte. A hálózat kiépítése nem is olyan nehéz, mint a magas pia-ci részesedés kivívása – mondja erre Murányi Ákos, a Duna House vezető elemzője –, de sok százmillió forintba és néhány évbe így is biztosan beletelik, ha valaki az elsők között szeretne lenni.
Három óriás
Mindenesetre annak a három nagy nemzetközi láncnak, amely jelenleg a magyarországi piacra lépésben gondolkozik, ez elméletileg nem jelenthet gondot. Az amerikai Century21 például, mintegy 8000 irodájával, a világ egyik legnagyobb ingatlanközvetítő hálózata, a francia Laforet, összesen 800 irodával, Nyugat-Európa több országában igen erős, de a maga 700 franchise-partnerével a spanyol Alfa Inmobiliaria is labdába rúghat.
„Egyelőre a magyar partnerek keresése és kiválasztása zajlik” – enged betekinteni a kulisszák mögé Mandel Katalin, a Magyar Franchise Szövetség főtitkára, aki szerint a háromból legalább két cég esetében még idén lezárulhatnak a tárgyalások.
A hazai piac jelenlegi dobogós szereplői szerint egyértelműen az amerikai óriás, a Century21 lehet a legnagyobb vetélytárs, miután a többezernyi irodán és masszív tőkeerőn túl 50–70 évnyi értékes tapasztalat is áll mögötte. A piacvezető hármas mégsem aggódik a Re/Max nagyjából az eddigi iramban folytatja a hálózatépítést (43 irodáját másfél év alatt szervezte be), az Otthon Centrum három éven belül legalább 150 fölé növeli partnerirodái számát, a Duna House pedig hosszabb távon 250–300 irodát szeretne működtetni.
Mindezzel párhuzamosan a szakemberek a már elindult konszolidáció folytatására számítanak. Túlságosan sok ugyanis a kis szereplő, akiknek előbb-utóbb választaniuk kell. Vagy specializálódnak valamilyen részterületre, és abban igazán magas színvonalú szolgáltatást nyújtanak, vagy pedig csatlakoznak valamely franchise-hálózathoz. Ez az utóbbiaknak is érdekük, hiszen egyre inkább szükségük lehet jó szakemberekre.
Eljön még Amerika?
„Hosszú távon minden azon múlik, hogy kinek hány és mennyire képzett értékesítőre sikerül szert tennie, illetve ki mennyire tudja megtartani a profi munkaerőt” – adja kezünkbe a siker kulcsát Zákonyi Bence. Az erősödő versengés tehát elsősorban a jó emberekért folytatott harcban fog megnyilvánulni, miközben a közvetítői díjak csökkenését belátható időn belül senki sem tartja valószínűnek. A 4–5 százalékos jutalék, amit egy-egy adásvételért felszámítanak a közvetítők, olyan szint, amely Nagygyörgy Tibor szerint „reális és indokolt”, ennél kisebb kulccsal nem lehetne eredményesen fenntartani a hálózatot.
„Csak az 1–2 személyes kis irodák tudnak minimális díjakkal dolgozni” – mondja Murányi Ákos, aki úgy gondolja, a nagyobb hálózatoknál ez esetben megtérülési gondok lépnének fel. A Re/Max szakértői szerint nem is a jutalék mértéke a fő kérdés, hanem az, hogy mit várhatnak el ezért az ügyfelek. És bár még hallani elrettentő történeteket a jutalékot felszámító, de szolgáltatást kvázi nem nyújtó közvetítőkről, a nagy hálózatok vezetői a minőség javulását prognosztizálják.
A távlati célok között a szakemberek olyan képet vázolnak, amilyen a magyar piacon még kuriózumszámba megy, az ebből a szempontból példaértékűnek tartott Amerikában viszont régóta megszokott. Olyan „extrákra” kell itt gondolni, mint hogy például a közvetítő iroda munkatársa komplett „marketingtervvel” érkezik az értékesítésre szánt ingatlan helyszínére, amelyben egyértelműen megnevezi, hogy a pénzéért mit vállal, hány helyen és milyen módokon hirdeti meg az ingatlant, miképpen tájékoztatja a tulajdonost az összes megkeresésről, vagy éppen milyen különleges felújítást tart még szükségesnek a sikeres értékesítés meggyorsítása érdekében. Sőt, az is előfordulhat, hogy az ingatlanügynök a saját pénzén kifesteti a szóban forgó lakást, amennyiben úgy ítéli meg, hogy a beavatkozás busásan megtérülhet az eladási árból.
Ez egyelőre inkább Amerika… Mint ahogy az is, hogy a közvetítő által becsült ár és a tulajdonos elvárása egy lakás eladása kapcsán legfeljebb 2–5 százalékban tér el egymástól.
A szakemberek tapasztalatai szerint nálunk még az a tipikus, hogy irreálisan magasra tartják tulajdonukat az eladók, emiatt pedig nagyon lelassul, hónapokkal, akár évekkel is tovább tart egy-egy tranzakció, és a végén valóban az induló összeg 75–80 százalékáért lehet csak túladni az ingatlanon.