Egy átlagos magyar kisvállalat általában nem alkalmaz pénzügyes munkatársat, ezekkel a feladatokkal a könyvelőket szokták megbízni. Ha a cégnek finanszírozási igénye van, általában automatikusan a számlavezető bankhoz fordulnak. Pedig lehet, hogy olcsóbb és „testhezállóbb” megoldás, ha független közvetítő céget keresnek meg. Ráadásul akár hetekkel is gyorsabb a folyamat.
„A hitelközvetítők az igényfelméréstől a kölcsön folyósításáig jelen vannak és a bank döntési mechanizmusához igazodva terjesztik elő a hitelkérelmet” – ecseteli az előnyöket Bíró Péter, az egyik legnagyobb hazai független tanácsadó, a Bankbroker Kft. ügyvezető igazgatója.
Terbe Ernő, a BankárNet Kft. ügyvezető igazgatója ezt azzal egészítette ki, hogy a hitelintézetek, pénzügyi vállalkozások által kínált, több száz vállalati konstrukció közül manapság csak hosszú utánjárással és megfelelő pénzügyi ismeretekkel lehetne segítség nélkül kiválasztani a legkedvezőbb vállalati hitelkonstrukciót.
Akik túl nagyok, vagy problémásak
Hitelközvetítők teendői
-A beérkezett dokumentumok átvizsgálása, a hitelképesség megállapítása
-A hitelanyag összeállítása az adott pénzintézetek elvárásainak megfelelően
-Kapcsolatfelvétel a pénzintézet vezetőjével, az anyag eljuttatása
-Az előzetes bírálat előkészítése folyamatos kapcsolattartással
-Segítség nyújtása az előterjesztés megírásában
-Pozitív döntés után az indikatív ajánlat elkészítésének koordinálása
-Közreműködés a követő dokumentumok, táblázatok, cash flow, üzleti terv, egyéb kiegészítések elkészítésében
-A pénzintézeti szerződés előkészítése, a szerződéskötés folyamatában való részvétel
-A folyósítási feltételek megszervezése, felügyelete
-Monitoring elvégzése
-Lehetséges új konstrukciók keresése, a meglévő hitel átdolgozása, esetleges leváltása, kondíciók javítása, futamidő meghosszabbítása, egyéb szolgáltatások
Forrás: Stonehenge Bankház
A hitelközvetítők elvileg bármekkora és bármilyen iparágban tevékenykedő vállalkozást kiszolgálnak. Leggyakrabban az évi mintegy 500 millió forintos árbevételű cégek keresik meg őket. A nagyobb cégeknek általában már saját pénzügyesük van, a bankok is gyakrabban keresik meg közvetlenül ezeket az ügyfeleket.
„Sok kkv azért jön hozzánk, mert valami baj van a könyveivel, cash-flow-jával, így már több hitelintézetnél is elutasították” – érzékeltet vegy egészen más szempontot Jászberényi Tamás, a főváros mellett négy vidéki kirendeltséggel működő Stonehenge Bankház közvetítőcég vállalatiüzletág-igazgatója.
Ami az ügynökök mozgásterét illeti, jó tudni: a közvetítő csak azoknak a pénzügyi intézményeknek a konstrukcióit kínálhatja, amelyekkel megbízási szerződéses kapcsolatban áll. A jogszabályok szerint az „A” ügynöknek nevezett csoport széles felhatalmazást kap bankjától: annak nevében és kockázatára tehet lépéseket, akár ügyfélpénzeket is kezelhet. Ezzel szemben a „B” ügynökök nem vállalhatnak kötelezettségeket a finanszírozó nevében, nem vehetik át a hitelekhez kötődő ügyfélpénzeket, szerepük pusztán a finanszírozás előkészítése.
A Bankbroker Kft. több mint 30, a BankárNet Kft. 27 pénzintézettel áll szerződéses kapcsolatban. A közvetítők szerint a kkv-k igényeinek 90 százaléka kielégíthető az ügynökök már meglévő banki kapcsolataival, de folyamatosan bővítik kínálatot is, ha egy pénzügyi szereplő új termékkel rukkol elő. „A Bankbrokernél a finanszírozási igény jellegétől függően 3–4 hitelintézettől kérünk ajánlatot ügyletenként, de speciális kéréseknél előfordulhat, hogy a nem szerződött körből találunk megoldásokat” – árnyalja a képet Bíró Péter.
Optimális megoldás
A „klasszikus” hitelközvetítők mellett a vállalati piacon újabban megjelentek a kkv-k számára finanszírozási és üzletviteli tanácsadásra szakosodott társaságok is. A tavaly rajtolt siMentat Kft. tulajdonosai – Siba Ignác és Sepsi István – például nem csak az ügyfelek konkrét hiteligényeihez keresnek megfelelő bankot.
Első lépésben banki kockázatelemzési eszközökkel részletesen átvilágítják a vállalkozást, és ők tesznek javaslatot az alaptevékenységnek, a középtávú terveknek és a működési környezetnek leginkább megfelelő, optimális megoldásra is. Több ügynök is beszámolt arról, hogy voltak olyan cégek amelyek hitelt akartak, de kiderült róluk, hogy valójában kockázati tőke kellene neki.
Ez azt jelenti, hogy a cég rendelkezésére álló hitellimit megugrik, a kölcsönterhek pedig jócskán megcsappannak. A siMentat a vele kapcsolatban álló 10–12 hitelintézet megversenyeztetése során azok teljes körű szolgáltatására figyel: ezzel elkerülhető például az az eset, amikor az alacsonyabb finanszírozási költségeket a bank a magasabb folyószámlaterhekben vagy devizaátváltási díjakban fizetteti vissza.
Tovább kísér az ügynök
A biztosítási közvetítőkkel ellentétben a hitelügynökök szerepe a finanszírozási szerződés megkötésekor, az összeg folyósításakor általában véget ér. Vannak akik továbbra is próbálnak segíteni. „Ha már meglévő ügyfeleink számára az előzőnél kedvezőbb pénzügyi megoldásokat tudunk felajánlani, tanácsadóink felveszik velük a kapcsolatot” – magyarázta Terbe Ernő.
Az általános vezetési tanácsadással is foglalkozó (tehát a finanszírozás megszervezése után is gyakorta a cég közelében maradó) siMentat ügyfelei gyakran igényelnek „utógondozást”, például ha választani kell több lehívható banki kölcsönkeret között.
Kettős díjazás?
A hitelközvetítők viszonylag szűkszavúan nyilatkoznak a munkájuk fejében várt díjazásról. Az általános megoldás szerint a megbízó ügyfél a finanszírozás sikeres előkészítése (leggyakrabban a banki folyósítás tényleges megtörténte) után az elnyert kölcsönösszeg 2–4 százalékának megfelelő sikerdíjat fizet. Az ügynökcégek a hitelintézettől is kapnak általában fix jutalékot.
Az ügyfél által fizetendő sikerdíj pontos mértékét egyaránt befolyásolhatják a megbízó kkv jellemzői és az ügylet nagysága. A közvetítői függetlenséget befolyásolhatja, hogy sok hitelintézet a „hozott üzletek” volumenétől függően sávos ösztönzési jutalékrendszert alkalmaz ügynökei számára a kkv-finanszírozások esetében (tehát minél több ügyfelet hoznak, annál magasabb jutaléksáv). Az egyedi, nagyobb ügyleteknél viszont kizárólag az határozza meg a közvetítő díját, hogy a bank számára mennyire jövedelmező az adott szerződés.
Valóban függetlenek?
A közvetítők a „kettős díjazás” ellenére is hangoztatják függetlenségüket. „Lehet, hogy sok bank alkalmaz ügynöki jutalékösztönzési rendszert, de ez nem elég: elsősorban a terméknek kell jónak lennie, a díjazás nem ellentételezi a versenyhátrányt. Az ügynökök elsősorban az ügyfeleket képviselik, nekik keresik a legkedvezőbb terméket, márpedig elégedetlen megbízókkal maguk sem tudnának piacon maradni” – vélekedett a BankárNet ügynöke.
Még egyértelműbb a helyzet a siMentatnál: a finanszírozásszervezési tanácsadói munkáért kizárólag az ügyfél társaságtól kérnek megbízási díjat. „Így tudjuk megtartani pártatlanságunkat, ráadásul a hitelintézettől kapott ügynöki jutalékot is végső soron az ügyfél fizeti meg” – szögezte le Siba Ignác.
A zűrös ügynökök
A közvetítők érdekeltségi rendszere, felelősségi köre kissé homályos, ezt jelzi az is, hogy a pénzügyi felügyelet (PSZÁF) idén több tucat piaci szereplőnél fogja vizsgálni a tevékenységet. Egyébként a biztosításközvetítőkkel ellentétben a hitelügynökök számára semmilyen konkrét szakmai képzettséget nem ír elő jogszabály.
Több közvetítőcég saját képzési rendszert működtet. A Bankbroker 350 tanácsadójából például csak 53 foglalkozhat vállalati ügyfelekkel, ők ugyanis elvégezték az egyebek közt mérlegelemzési feladatokból és konkrét termékismertetésből álló belső képzést.
A siMentatnál az alkalmazás előfeltétele kockázatkezelői, vagy más banki területen eltöltött munkaidő, a BankárNet esetében a szakmai képzettség mellett elvárás például a folyamatos további ismeretszerzésre való készség is.
