- „A jó értékesítő agresszív, visszamászik az ablakon, és addig beszél, amíg az ügyfél fel nem adja és mindent alá nem ír, hogy szabadulhasson a szituációból.”
A sikeres értékesítő azért nem kell, hogy visszamásszon az ablakon, mert bent hellyel kínálják és nem kidobják. Hiszen jókor, jó termékkel, jó helyen volt.
- „A jó sales-es bárkinek bármit elad.”
Nem arról szól az értékesítés, hogy „ha nem kell porszívó vegyél lexikont”, hanem arról, hogy van egy termék, amit elemeztünk és tudjuk, hogy kiknek lehet érdekes és ezeket a potenciális partnereket előzetesen felmértük, és célirányosan megyünk érte.
- „A jó termék eladja önmagát.”
Erre alapozva sok vállalkozás elsősorban termékfejlesztésre fekteti a hangsúlyt, az értékesítést inkább adminisztrációs feladatnak tekintik, amire esetleg fix bérért alkalmaznak egy „szegény rokont”. Sikeres értékesítéshez fontos a jó termék, de nem elég.
Az első találkozásnál a termék minőségének még legtöbbször csupán másodlagos szerepe van, hiszen a vevő olyasmit vesz, amihez nem ért különösebben. Inkább tanácsra, segítségre, irányításra van szüksége. Az értékesítőnek először el kell fogadtatni saját magát, mint a terület szakértőjét, aki nem is eladni, hanem inkább segíteni akar.
- „Ha te nem adod el, majd eladja más, ügynököt bármikor találni”
A jó értékesítőhöz kell egy jó motivációs rendszer is. Olyan, ami inspirál és nem korlátoz. Olyan, aminél a cég céljai és az üzletkötő céljai egybeesnek. Nem jó tehát, ha a főnök csereszabatosnak tekinti az értékesítőit, és az értékesítőknek sem szabad alábecsülniük saját képességeiket: a gyakorlat komoly érték.
- „Minden perc, amit a sales-es nem ügyféllel tölt, elvesztegetett idő.”
A sikeres értékesítéshez fontos a jó kapcsolat az értékesítők és a cég többi dolgozója között is. Az a rendszer, amelyben a back-office féltékeny az értékesítőkre, mert „az csak rohangál, ebédelget az ügyfelekkel, megígér fűt fát, aztán majd mi megoldjuk”, ugyanúgy hibás, mint az amelyben az értékesítő nem értékeli eléggé a back-office munkáját, mondván „ ti azért vagytok, hogy ezt megoldjátok, én kint vagyok az ügyfélnél egész nap”.
Ráadásul a sales munka nem elhanyagolható része az eredmények értékelése, a munkatársakkal a feladatmeghatározás, kompetenciák felosztása, és a piackutatások eredményeinek tanulmányozása is.
A Figyelő KKV-knak szóló magazinja, az Üzlet&Siker májusi száma címlapos összeállítást közöl a magyarországi kis- és középvállalatok értékesítési gyakorlatáról, különös tekintettel az értékesítőkre, az átvett szóhasználattal élve: „a sales-esekre”. Keresse az újságárusoknál!
