Gazdaság

A rostálás ábécéje

admin
admin

2005. 09. 29. 08:00

Pár kulcstermék adja rendszerint egy-egy cég forgalmának döntő részét, ezekre fókuszálva csökkenthetők a költségek.

Mélyen elgondolkodtatta a Disztributor.hu Rt. menedzsmentjét a cég 2004. évi eredményeinek elemzése. Az elsősorban hardvereszközök nagykereskedelmével, és az ahhoz kapcsolódó szolgáltatásokkal foglalkozó cég az elmúlt három év alatt fokozatosan vált a Számalk Rt. egyik profitcenteréből önálló stratégiával és arculattal rendelkező, dinamikusan növekvő vállalattá. Bár nagyon jó évet zártak, több, nemzetközileg elismert gyártó termékeinek forgalmazása nem hozta a cég standard profitszintjét, más termékcsoportok esetében pedig ugyanakkora ráfordítással kiugró növekedést sikerült elérni. Az elemzések egyértelművé tették, hogy a jövőben mind a portfóliót, mind pedig az ügyfélkapcsolatokat illetően más modellre van szükség.


EZER APRÓ CIKK. Annak idején Pareto olasz közgazdász alkotta meg a 80/20-as szabályt, amelynek lényege, hogy egy adott hatás 80 százaléka a kiváltó okok 20 százalékára vezethető vissza. Ez a bűvös aránypár számos elmélet és analízis alapja lett, köztük az ABC elemzésnek nevezett eljárásé is. „Ez a készlettipizálás azon az elven alapul, hogy termékek kis hányada – az A termékcsoport – felelős a vállalat forgalmának hozzávetőleg 80 százalékáért” – mondja Dobos Imre, a Budapesti Corvinus Egyetem Vállalat-gazdaságtan Intézetének adjunktusa. A, B és C termékcsoportokat a leggyakrabban a termékek éves felhasználási költsége vagy a beszerzés átfutási ideje alapján képeznek. Nyilvánvaló, hogy a legfontosabb, A termékcsoportra érdemes koncentrálni, ezért itt különösen fontos a folyamatos készletnyilvántartás, a gyakori leltár. A C csoport készleteinek viszont a leépítése lehet indokolt, hiszen e termékek a forgalomhoz csak kismértékben járulnak hozzá. Gyakori, hogy az első ismérv (rendszerint a forgalom) alapján kialakított csoportokat egy másik szempont (általában a forgási sebesség) szerint tovább bontják.

A Schneider Electric Hungária Villamossági Rt. az ABC elemzés logikáján alapuló készlettervezési folyamatot alakított ki. A világ 130 országában működő, villamosenergia-elosztási termékeiről ismert cég Magyarországon három éve regionális központot hozott létre, amelyből a hazai piac kiszolgálása mellett kilenc környező országot látnak el termékekkel. Ez azt jelenti, hogy mintegy 15 ezer cikket kell folyamatosan elérhetővé tenni a külföldi partnerek számára. Az óriási termékskála áttekintéséhez a vállalat olyan – saját fejlesztésű – szoftvert használ, amely az egyes termékeket minden hónap elején az értékesítési adatok ismeretében forgalom és forgási sebesség szerint csoportokba osztja. A forgalom 80 százalékát kitevő cikkeket A terméknek, a 15 százalékát kitevőket B-nek, a maradékot pedig C-nek hívják. Felhasználás szerint pedig vannak gyorsan forgó (F – fast) termékek, közepesek (M – medium) és ritkán mozgók (R – rare). Ez alapján képződik a 9 terméktípus, például AR-nek nevezik a nagy forgalmat hozó, de ritkán forgó termékeket. A program konkrét javaslatot tesz az egyes csoportok elemeiből tartandó készlet mennyiségére, ezt aztán egyéb ismeretek birtokában a cég készletgazdálkodói elfogadják, vagy felülbírálják. Kifutó termékek esetén például a rendszer által beszerzésre javasolt mennyiséget lefelé módosítják, vagy akár már nem is rendelnek belőle.

Az ABC elemzés az összes racionalizálási intézkedés esetében alkalmazható. A Disztributor.hu Rt. például a fentebb vázolt elemzések alapján ezt a logikát alkalmazva döntött portfóliója átalakítása és szűkítése mellett. Kiderült, hogy a vállalat árbevételének közel 95 százalékát négy nagy gyártó – a Cisco Systems, a Hewlett-Packard, az IBM, és a Microsoft – termékeinek forgalmazása adja. Vevői oldalon is hasonló arányra bukkantak: a viszonteladóik által kiszolgált végfelhasználók szinte száz százalékban nagyvállalatok vagy állami megrendelők. „A vevői és gyártói adatok pontos elemzése kapcsán az rajzolódott ki, hogy az elmúlt öt év üzletpolitikája nyomán a cég piaci helyzete átalakult, más szegmensek számára váltak vonzóvá termékeink és szolgáltatásaink” – mondta el Darvas Krisztián ügyvezető igazgató. A cég forgalmának legnagyobb részét adó ügyfelek immár jellemzően nagyvállalati projektek beszállítói voltak, akik a magas minőség és a hozzájuk kapcsolódó szolgáltatások okán a piacvezető, nemzetközileg elismert gyártók termékeit preferálják. Ennek az elvárásnak csak a fent említett négy gyártó felelt meg. A többi termékcsoport eredménytelenségének oka nem a minőség, az ár, vagy a ráfordított erőforrás hiánya volt, hanem egészen egyszerűen az, hogy a forgalom meghatározó részét produkáló viszonteladóknak másra volt igényük.

KIVÁLASZTOTTAK. A Disztributor.hu vállalta: az elemzések logikus következtetései nyomán szűkíti a portfólióját, noha a hazai IT nagykereskedelmi piacon nem igazán volt arra példa, hogy disztribútor gyártói szerződést visszamondjon. A döntés alapján a cég az év elejétől kizárólag az említett négy multi termékeit és megoldásait képviseli. Így esett, hogy olyan beszállítóktól – az elemzésben C csoportnak nevezett termékek gyártóitól – is elbúcsúztak, akikkel amúgy gyümölcsözőnek tűnt az együttműködés. Hiszen hiába értek el piacvezető pozíciót az adott cég egyes termékeinek forgalmában, ha a mindennapi munka során a dolgozók folyamatosan azt érzékelték, hogy aránytalanul sok erőforrást köt le az eredmény elérése.

Az új üzletpolitikát könnyen és gyorsan magáévá tette a cég 52 alkalmazottja, igaz, elbocsátásoktól nem kellett tartani. Ehelyett néhány területet átszerveztek és a kereskedői frontot megerősítették. Miután beszállítói kapcsolatok szűntek meg, a felszabaduló erőforrásokat a kiválasztott gyártókkal kapcsolatos feladatokra csoportosították át. Így például az a termékmenedzser, aki korábban öt partnerért volt felelős, most csak egyet kezel.

Az elmúlt fél év a hardverek piacán visszaesést hozott. Ennek ismeretében még furcsábbnak tűnhet, hogy létezik olyan vállalat, amely e kedvezőtlen környezetben működve is válogatós: sok gyártói szerződést ma sem írnak alá, mert a cég üzletpolitikája nem teszi indokolttá. A vezérigazgató szerint a modellváltást a legjobb pillanatban lépték meg, ma már nem lennének ehhez megfelelőek a körülmények. „Az ember ne a legnagyobb viharban kezdje el foltozni a vitorláját” – mondja Darvas Krisztián. A Disztributor.hu Rt. akkor vállalta ezt a kockázatos döntést, amikor alapvetően stabilan növekedett egy egyenletesen bővülő piacon. Ma már „variálnak” a versenytársak – ők általában szélesebb portfólióval rendelkeznek, több gyártó termékeit forgalmazzák -, hiszen erős a konkurenciaharc, szűkül az árrés. „Úgy értesültünk, hogy egyre több partnerünk hajt végre portfólió-tisztítást, s ez zajlik jelenleg néhány konkurensünknél is” – teszi hozzá a vezérigazgató.

vissza a címlapra

Legfrissebb videó mutasd mind

Nézd meg a legfrissebb cikkeinket a címlapon!
24-logo

Engedélyezi, hogy a 24.hu értesítéseket
küldjön Önnek a kiemelt hírekről?
Az értesítések bármikor kikapcsolhatók
a böngésző beállításaiban.