Lassan kezdik felismerni a cégek, milyen lépéshátrányba kerülhetnek, ha egy-egy féltve őrzött adat a konkurencia tudomására jut. De igaz ez fordítva is: ha nem követik a társak lépéseit a piacon, egy eltévsztett marketingkampánnyal milliók repülhetnek ki az ablakon.
Az üzleti hírszerzés alapdefiníciója szerint nem használ illegális eszközöket, leginkább a nyilvánosan hozzáférhető anyagok rendszerezett tárolásával kezdődik a tevékenység. Büntetőjogilag nem, de etikailag néhány eszköz azért kétségeket kelthet.
Tanácsadóból üzleti hírszerző
Stratégiai tanácsadásból “nőtt fel” a Manta Marketing Kft., ma már az üzleti hírszerzés csaknem minden területével foglalkozik a megfelelő technikai, szakmai háttérrel felszerelkezve. A megbízások nagyobb része alapvetően marketingproblémából indul ki, aztán a megoldás sokszor túlmutat a területen.
“Néhány éve kaptunk egy megbízást egy benzinkúthálózatot működtető cégtől. Az volt a feladat, hogy néhány ember épüljön be a szervezetbe – azaz normál munkavállalóként dolgozzék ott -, és persze járjon nyitott szemmel, térképezze fel a területet. A feladat nem arról szólt, hogy a korrupt munkavállalókat keressük meg, tulajdonképpen belső auditról volt szó, arról, hogy a folyamatok ésszerűsítésével hatékonyabbá tegyük a munkát” – avatta be az FN-t a cég egyik munkájába Varga István, a Manta Marketing vezetője.
A megbízások között akadnak olyanok is, amelyet maga a megbízó is el tudna végezni, de talán egy külső társaság hatékonyabban, célravezetőbben tudja feltárni a problémát. Néhány éve a Kleider Bauer cég felkérésére tesztelték a vevőszolgálatot, illetve az eladók “vevőközpontúságát”. A társaság három csoportba osztotta a vevőket: “ráhagyó” – aki békésen, mindenáron higgadt megoldást kíván találni; “enyhe erőszakos” – aki azért úgy odamondja a magáét, de nem gondolja komolyan és “nem tágító” – aki leginkább botránnyal zárja a beszélgetést.
A cég dolgozói mintavásárlással próbálkoztak, majd a ruhadarabokat visszavitték, és mindig valamelyik vevőtípust reprezentálták; a legnagyobb kérdés nyilván a harmadik csoport kezelése volt. Varga elárulta, hogy az eladók cseppet sem feleltek meg a kor követelményeinek. Sok idős, szakmailag rendkívül felkészült eladó kínálta a cég portékáját, ugyanakkor a konfliktuskezelő képességük gyakorlatilag a negatív tartományba ment át.
A részletekre nem ügyelő cégek
A cégek elképesztő hanyagsággal kezelik adataikat, s amíg ez nem üt vissza, nem is fog megváltozni a helyzet – vélekedik Varga. Ma bárki odatelefonálhat mondjuk egy konkurenshez, hogy XY sajtóorgánum újságírója, s kis szerencsével a tulajdonos maga beszél neki a más úton nehezen megszerezhető adatokról. De ugyanilyen hanyagság az is, hogy külső céget alkalmaznak postázásra marketingkampány idején, csak nem ellenőrzik, hogy ki ennek a társaságnak a tulajdonosa. Így bizony a konkurens erőfeszítés nélkül hozzájuthat az amúgy igen értékes címlistához.
Sok társaság – amolyan olcsó jótékonykodásból – óvodáknak ajándékozza kidobni szánt papírhegyeit. Némelyik ilyen “irkadokumentum” azonban érdekes adatokkal szolgálhat a hozzáértő szemeknek. Egy ilyen lapon látható például egy üdítőital-gyártó cég új irodájának alaprajza, a Dorottya-udvarban:
Előfordult már olyan is magyar vállalat történetében, hogy a konkurens beszállító cégéről szeretett volna amúgy nem nyilvános adatokhoz hozzáférni. A megbízott bejelentkezett a beszállítónál, hogy ő megvenné a társaságot, tárgyaljanak. Az üzlet persze nem jött létre, az adatok viszont eljutottak az igencsak nem kívánt célszemélyhez.
Kevés a jó eszkimó, sok a fóka
Az üzleti hírszerző tevékenység fejlődő iparág, mindig új utakat kell találni az előrelépéshez. Alapvető érdeke lenne minden cégnek a konkurenciaellenőrzés, árfigyelés, reklámköltés és annak megoszlásának vizsgálata, rendezvények látogatása, mert kimutathatóan pénzt lehet vele spórolni – mondta Varga István. Manapság a fejlett sajtófigyelés sem a korábbi “kulcsszavas” keresést jelenti, hiszen ma már az ismert orgánumok mellett a fórumokat és a chathelyeket is célszerű nyomon követni.
Olvassa el……korábbi írásunkat:
Üzleti hírszerzés és kémkedés napjainkban
Kevés a jó eszkimó, sok a fóka, azaz munka lenne elég, ha a cégek felismernék a jelentőségét, erre azonban egyelőre várni kell, emiatt kevés hozzáértő társaság működik a piacon. Ma gyakorlatilag csak “tűzoltáskor” szokás az üzleti hírszerzésben jártas szolgáltatókhoz fordulni. A Manta Marketing üzletszerzési stratégiája az, hogy kiválasztanak 10 céget, és hónapokon keresztül információkat gyűjtenek róla. Ha az eredményekkel állnak az adott társaságok vezetői elé, általában már könnyebb meggyőzni őket a munka szükségességéről.
