A kiemelt ügyfelek osztálya, angol nevén a private banking a felső tízezer pénzügyi igényeit hivatott kiszolgálni. A vagyonos ügyfelek kiszolgálása a lakossági szolgáltatási paletta legjövedelmezőbb ága.
Ezt felismerve a bankok a kilencvenes években rohamléptekben kezdték kiépíteni private banking divíziójukat. Még az olyan pénzintézetek is megvetették a lábukat e nagy profittal kecsegtető területen, amelyek korábban nem foglalkoztak lakossági ügyfelek kiszolgálásával (retail). Előrejelzések szerint ebben az évtizedben a kiemelt ügyfelek részlege évi 10 százalékos növekedéssel az egyik leggyorsabban fejlődő banki terület lesz.
A legigényesebbeknekA private banking legmagasabb szintjén a bank tökéletesen alkalmazkodik az ügyfél igényeihez. Ennek klasszikus formájánál ugyanis nemcsak a kiszolgálás, hanem a szolgáltatás is teljes egészében személyre szabott. Ez az ügyfél vagyonának kezelésén túl magába foglalhatja az adótanácsadást, az ügyfél műkincsgyűjteményének kezelését, ingatlankezelést, az ügyfél cége számláinak vezetését, tárgyaló biztosítását, autóbérlést, repülőjegy-foglalást, utazásszervezést, de akár még születésnapi playboy-nyuszi rendelést is. A jó banknál nem létezik lehetetlen kérés, hiszen első az ügyfél.
Mi a private banking?
A private banking szolgáltatás célja az, hogy a pénzes ügyfél válláról a bank levegye vagyona kezelése és az ezzel járó mindennemű pénzügyi ügyintézés terheit. A privát szolgáltatást a teljes diszkréció, a személyre szabottság és a gyors ügyintézés jellemezi. A diszkréció csúcsát a svájci magánbankárok képviselik, akik ügyfelüknek nem köszönnek előre, ha társaságban találkoznak vele, nehogy ezzel leleplezzék kuncsaftjukat annak szándéka ellenére.
A magánbankolás elengedhetetlen feltétele a magas szintű bizalom az ügyfél és a bank között. Ez nagyban megkönnyíti és meggyorsítja az ügyintézést, mert elkerülhetővé teszi, hogy az ügyfélnek minden szerződéskötéshez be kelljen fáradnia átnézni és aláírni a dokumentumokat.
A belépésnek azonban korlátai vannak: a szolgáltatás igénybevételének feltétele nyugaton általában az 1 millió dolláros likvid vagyon. A táblázatban leírt különleges szolgáltatásokat azonban csak az évi egymillió dolláros jövedelemmel rendelkezők élvezhetik.
Magyarországi körkép
Magyarországon nem létezik a klasszikus értelemben vett private banking. A hazai bankok kiemelt ügyfél szolgáltatása inkább a hagyományos lakossági üzletág (retail) és a nyugati értelemben vett private közé sorolt personal banking, vagyis személyi bankár megnevezést érdemelné ki. A különbség legjobban abban ragadható meg, hogy itthon legfeljebb a megvalósított portfolió van személyre szabva, de maga a szolgáltatás már nem.
A magyar private banking piac sokban különbözik a fejlett országokétól. Nyugaton a szolgáltatás célcsoportja a középkorú, jómódú felső középosztály, ami a lakosság 1-2 százalékára tehető. Ez a réteg általában kockázatkerülő, hosszú távra tervez, már régóta a bank ügyfele, és nincs szüksége nagy likviditásra. A bank számára ideális kuncsaftok nem nagyon mozgatják a pénzüket, és megelégszenek a kockázatmentes kamatot néhány százalékponttal meghaladó hozammal is.
A banki kultúra hiányaA private banking hazai elterjedésének másik gátja az, hogy nem alakult még ki az ehhez szükséges banki kultúra, amelyen a bizalom, a szakértelem és a rugalmasság is értendő. A hazai bankok privát ügyfélköre ma bankonként néhány százra tehető. Az ügyfelek számának gyarapodása lassú, mivel ezen a területen nem lehet a hagyományos marketing eszközöket alkalmazni: az új kliensek zöme korábbi ügyfelek ajánlására fordul a bankhoz.
Kisebb piac
Magyarországon a fent körülírt felső középosztálynak még nincs akkora vagyona, amelyből félretehető lenne a portfolióalkotáshoz minimálisan szükséges 5-10 millió forint. Akik viszont rendelkeznek ekkora likvid vagyonnal (például a fiatal, sikeres vállalkozók), azoknak a befektetési preferenciáik és hozamelvárásaik eltérnek a bankok által nyújtottól.
Minden hazai bank szolgáltatásánál közös az, hogy az általános lakossági ügyfelektől elkülönítve kezelik a privát kuncsaftokat. Nem a retailnél szokásos üvegablak előtt kell sorban állni és átkiabálni a mikrofonon, hanem elegánsan berendezett, kényelmes tárgyalóban egy kávé vagy kóla társaságában intézheti az ügyfél a pénzügyeit, miközben autója a bank őrzött parkolójában áll.
Másik általánosan elvárható jellemző: az értékpapír adásvételnél fellépő kedvezményes ügynöki díjak, illetve kereskedelmi bankok esetén a magasabb betéti kamatok. Szintén gyakori az ingyenes vagy kedvezményes díjú bankkártya, esetleg társkártya.
• A hazai bankok különbözőképpen értelmezik a private bankinget. Néhány bank – OTP, K&H – egy nagy forgalmú folyószámla igényeihez teremti meg a feltételeket: a magas havidíj mellett ingyenes tranzakciókat kínál. Ezeknél a bankoknál általában alacsonyabb a megkövetelt legkisebb belépési összeg, viszont az értékpapír-bizományosi díjaik nem kedvezményesek.
• Más bankok portfoliókezelést értenek private szolgáltatásuk alatt. Ezeknél a pénzintézeteknél – ConCorde, MKB – az ügyfél csak a befektetési irányelveit határozza meg, ami a kockázatvállalási hajlandóságát, befektetési időtávját és az egyes eszközökbe befektetni szánt portfoliórészek – részvények, befektetési jegyek, állampapírok – maximális nagyságát tartalmazzák. Ezen túl minden döntés a bank portfolió-menedzsereié, akik havi vagy negyedéves rendszerességgel adnak számot tevékenységük eredményéről.
• A bankok egy harmadik csoportja – Citibank, Raiffeisen, CA-IB – pénzügyi tanácsokkal látja el az ügyfelet, ami után ő maga dönt az egyes adásvételekről, amit a bank természetesen kedvezményes tarifákkal hajt végre. Ez a szolgáltatástípus a döntés terhét igen, az ügyintézését azonban nem veszi le az ügyfél válláról, legfeljebb megkönnyíti. Ezeknél a bankoknál azonban még nagyobb befektetett tőke mellett az előbbiek szerinti vagyonkezelésre is nyílik lehetőség.
A FigyelőNet megvizsgálta, hol tartanak a magyar pénzintézetek a private banking területén >>
A fejlődés útja
A magyar private banking piac gyors fejlődése a vagyonos felső-közép réteg felemelkedésével következhet be. A szolgáltatások bővülésére is szükség van ahhoz, hogy a befektetők olyat kapjanak, amit máshol nem, vagyis szimplán a hagyományos banki és brókeri szolgáltatások csokorba gyűjtése még nem elegendő.
Az új szolgáltatások bevezetéséhez, és főleg a testre szabott szolgáltatásokhoz azonban szükség van a private banking ügyfelek számának és vagyonának növekedésére is. Így a fejlődés megindulása Magyarországon egyelőre tyúk-tojás probléma, ahol áttörést csak a gyors gazdasági felzárkózás hozhat.
Megjegyzendő, hogy mivel e területen a bizalom a legfontosabb tőke, a bankoknak már most érdemes belevágniuk a szolgáltatások fejlesztésébe. Hiszen a bizalom kialakításában a megbízhatóságon túl a hosszú távú kapcsolat a perdöntő.
