Minden áron

Juli tavaly októberben vette meg élete első új autóját, mostanra azonban nemcsak a kereskedőben, de a kölcsönt nyújtó lízingcégben is csalódott: becsapottnak érzi magát, és visszaadná az alig féléves kocsit. Két héttel ezelőtt ugyanis egy koccanásban összetörte a karosszériát, a szervizben aztán nagy meglepetésére közölték vele, hogy szerintük nem újonnan adták el neki az autót. Hónapokkal az értékesítés előtt már üzembe helyezték, valószínűleg tesztkocsinak használták, a kilométerórát visszapörgették, ráadásul a „gyári” klíma sem eredeti, itthon szerelték be. Így utólag Juli megértette, annak idején miért alakult ki benne az a határozott érzés, hogy a szó szoros értelmében minden áron el akarják neki adni ezt a kocsit. Készpénzben csak az üzembe helyezés néhány tízezer forintját kellett letennie, és máris az övé lehetett álmai autója, még a kölcsönhöz szükséges 10 százalékos önrészt is a márkakereskedő állta helyette.

ÚJABB UGRÁS. Juli esete nem egyedi. Tavaly sokaknak lehetett az az érzésük, hogy mindenáron új autót akarnak a nyakukba sózni: a Magyar Lízingszövetség kimutatásai szerint irdatlan ütemben, 17 százalékkal, 588 milliárd forintról 688 milliárdra bővült a lízingelt személyautók összértéke, és még ennél is nagyobb mértékben, 56 százalékkal nőtt a megkötött szerződések száma. A finanszírozási piac megugrásával párhuzamosan rekordévet zárhattak a kereskedők is: a Magyar Gépjárműimportőrök Egyesületének (MGE) adatai szerint 2003-ben az újautó-eladások 20,9 százalékkal nőttek, összesen 208,4 ezer személygépkocsi és terepjáró talált gazdára tavaly.

A pénzügyi lízing  ALAPÜGYLET. A lízingbeadó megvásárolja a szállítótól a lízingbevevő által igényelt lízingtárgyat, amit díjfizetés ellenében az utóbbi fél használatába ad. A felek már szerződéskötéskor megállapodnak az eszköz futamidőt követő tulajdonjogáról: az esetek többségében a lízingtárgy meghatározott összeg fejében a lízingbevevő tulajdonába kerül. KÖNYVELÉS. A pénzügyi lízing a lízingbevevő könyveiben jelenik meg, és amortizációt lehet vele szemben elszámolni. DÍJAK. A bruttó lízingdíj a szerződés „teljes vételára”. Beletartozik az induló lízingdíj, az azt követő – havi vagy negyedéves ütemezésben fizetett – lízingdíjak és az áfa. A nettó lízingdíj a bruttó öszszeg áfával csökkentett értéke. Személygépkocsinál nem igényelhető vissza a lízingdíjba foglalt áfa, minden más eszköz lízingelése esetén viszont ez megtehető. KONDÍCIÓK. A lízingszerződés sok hasonlatosságot mutat a hitel kondícióival. Ez esetben is kamatot, törlesztő részletet, hitelbírálati díjat kell fizetni, és saját erőt szintén megkövetelhetnek a lízingbeadók. A hitelezésben megszokott teljes hiteldíj mutatót a lízinget kínáló társaságoknak is kötelező közreadniuk. Értéke magában foglalja az ügylet összes költségét és a kamatokat, ezért e mutató alkalmas leginkább a különböző ajánlatok összehasonlítására. Forrás: Befektetők iskolája (www.fn.hu)

Az erőltetett menet legfőbb oka, hogy a finanszírozói piac régi motorosaival – az MKB-Euroleasinggel, a Merkantil Bankkal, a Budapest Autófinanszírozási Rt.-vel szemben – számos újonnan belépő társaság (például a CIB, a K&H vagy a Raiffeisen lízingcége) a versenytársak által agresszívnek és kockázatosnak tartott módszerekkel terjeszkedett. A piacszerzés jelszavával olyan akciókat hirdettek, amelyek új, kevésbé fizetőképes, egyben rizikósabb vevőkört vontak be, ráadásul a szektor korábbi urainak gyakorlatával szemben újfajta ügynöki rendszert építettek ki a márkakereskedők és a finanszírozók közé. Mindennek persze ára volt, amit az ügyfelek fizettek meg a hitel költségein keresztül: a rendszer nagyobb kockázata, a közvetítők számának gyarapodása, a jutalékszint növekedése végül mind-mind a kölcsön teljes hiteldíj-mutatójában (thm) jelentkezett. A 2-3 százalékos kamatú, svájcifrank-alapú kölcsönökből így lett az ügyfél számára bőven 10 százalék feletti thm, a forinthiteleknél pedig inkább a 18-20 százalék volt a jellemző.

HÁBORÚS TRÜKKÖK. „Áldatlan helyzet” – így jellemezte a múlt év folyamatait, a piacszerzés „árnyoldalait” egy közelmúltbeli sajtótájékoztatón a Merkantil Bank elnök-vezérigazgatója. Kolossváry Ádám szerint egyre több csalást lehetett tapasztalni: roncsautókra, nem létező gépkocsikra adtak el finanszírozást, ráadásul a márkakereskedők tényleg mindenáron a hitelek felvételére ösztönözték a kuncsaftokat – hiszen ez hozott csak igazán a konyhára -, ami a lízingcégek portfóliójának romlásával, nagyobb céltartalék-képzéssel járt.

Való igaz, hogy 2003 legemlékezetesebb trükkjei az új ügyfelek bevonásáról szóltak. Több finanszírozó vetette bele magát a „roncsderbibe”: használt autókat számítottak be, a reklámszöveg szerint a piaci árnál 200-300 ezer forinttal magasabb értéken, az ügyfelek azonban valójában rosszabbul jártak, mintha nem az „akciós” konstrukciót választották volna. Tüzetesebben megvizsgálva a szerződési feltételeket, rájöhettek volna az átverésre. Egyrészt kamatoldalon bőven megfizették az akció árát (az ilyen hitel kamattartalma ugyanis sokkal magasabb volt a hagyományos finanszírozáshoz képest), ráadásul az apró betűs részben még egy buktató rejlett. Valószínűleg kevesen értették meg a bonyolult megfogalmazás mögött rejlő trükköt: a szerződés felbontása esetén ugyanis az ügyfél köteles visszafizetni az árelőnynek a fennmaradó futamidőre jutó részét. A roncsautó-beszámítás „mézesmadzagja”, a próbaútért járó több százezer forint költsége éppen úgy a hitel árában jelentkezett, mint az, amikor – mint például a már említett Juli esetében – a minimálisan szükséges 10 százalékos önerőt látszólag a kereskedő „tolta be” a konstrukcióba. Habár ezek az akciók – legalábbis papíron – a legtöbb esetben azt sugallták, hogy a márkakereskedő „lemondott” az autó eladásáért a gyártótól neki járó jutalék nagyobb részéről, a valóságban a játék itt is az ügyfél kontójára ment: a kereskedő kimaradó jutalékát a finanszírozó fizette meg, ami végül is a vevőnél jelentkezett a törlesztő részletekben.

A bővülő piacon relatív piaci részesedést veszítő régiek, és az erőteljes expanzióban érdekelt újak között egyébként szinte izzik a levegő: a Figyelő kérésére háttérbeszélgetésben ugyan többen értékelték az elmúlt évet, de nyilatkozatuk egy részéhez nem adták a nevüket, vagy – mint a CIB – utólagosan visszavonták a nyilatkozatukat.

JUTALÉKCSATA. A piacért folytatott ádáz verseny a régiek és a később belépők között leginkább a jutalékháborúban nyilvánult meg. Mivel az átlagos ügyfél elsősorban az autót nézi, és alig törődik a finanszírozás pontos részleteivel, s nem figyel arra, hogy mekkora százalékos különbségek lehetnek egyes kölcsön-ajánlatok között, óriási a szerepe a márkakereskedőnek. Az esetek többségében a kuncsaft azt a konstrukciót választja, amelyet a dealer ajánl neki, így aztán a finanszírozói piacon minden azon múlt, hogy melyik cég mivel tudta meggyőzni a partnerét, hogy az az ő hitelszerződését tolja az ügyfél orra alá.

Egy a jelszó: thm   Sajnos most nincs semmilyen finanszírozási akciónk, de biztos készül – mentegetőzik egy Renault márkakereskedő, aki most inkább az árkedvezményes modelleket ajánlja. Néhány autógyártó vezérképviselete – a Suzukitól a Peugeot-ig – megérezte az idők szavát, és korábban képtelennek tűnő teljes hiteldíj mutatókkal csábítják az ügyfeleket. Utóbbinál egyszerűen az idei évszám a thm, míg a Peugeot-nál a modell száma – azt sugallva e szinte jelképes kamatokkal, hogy nem a finanszírozáson szeretnének nyerni. Akciókat persze másoknál is találhatunk, ha nem is a 2-3 százalékos tartományban, de 5-10 százalék között már sokfajta ajánlatból lehet választani.

„Becslésem szerint óriási összegről, évi 50-60 milliárd forintnyi jutalékról van szó; ez a finanszírozók közötti verseny miatt ugrott meg az utóbbi másfél-két évben” – vélekedik Révész Tamás, a Budapest Autófinanszírozási Rt. vezérigazgatója, aki szerint tehát ennek a pénznek jó része az ügyfelek zsebében maradhatott volna. Piaci számítások szerint a finanszírozók által a kereskedőknek fizetett két évvel ezelőtti 6-8 százalékos jutalékszint tavaly 9-10 százalékra kúszott fel, és nem volt ritka a 10 százalék feletti mérték sem. Erre rakódott még egy speciális, néhány lízingcég által alkalmazott ügynöki-brókeri rendszer: néhány százalékos jutalékért ezek a külsős cégek azt vállalták, hogy a lízingtársaság megbízásából tartják a kapcsolatot a márkakereskedővel, amolyan területi képviselőként segítve a napi operatív munkát. Habár a hagyományos szereppel bíró cégek részéről sokan ostorozták ezt a megoldást, az érintettek védelmükbe vették azt. Az egyik, neve elhallgatását kérő cégvezető szerint nem fölösleges láncszemről van szó, a módszer egyfajta multilevel marketing eszközként segítette a piacbővülést kereső cégeket.

Kovács István, a szintén ügynököket alkalmazó K&H Lízingcsoport termékfejlesztési vezetője és megbízott értékesítési igazgatója ugyancsak azzal érvelt, hogy az elmúlt évek sikereit – a becslései szerint 30 százalékos bővülést – annak köszönhetik, hogy „jól szerepeltek az ügynökökért folytatott versenyben”.

Merthogy – bármilyen furcsa – a lízingcégek az ügyfelekért úgy vívták meg a harcot, hogy először azokért az ügynökökért küzdöttek meg, akik garantálni tudták: a márkakereskedő majd az ő kölcsönüket ajánlja. Kolossváry Ádámnak például – elmondása szerint – nemrégiben felajánlották, hogy átvehet egy hétfős brókercsapatot, amely évi 40 milliárd forintos forgalmat garantálna a cégnek, amennyiben most kifizet 250 millió forint „lelépési díjat” az átállásért, és további 300 millió forinttal honorálja a „munkaerő-közvetítésben” közreműködő személy fáradozását. Kolossváry csuklóból visszautasította az ajánlatot, ám – a bankvezér információi szerint – utóbb akadt más vevő erre a konstrukcióra. Az ügynököket alkalmazó társaságok csupán annyit ismernek el, hogy maguk is hallottak „nemtelen” módszerekről, áttekinthetetlen viszonyokról. 

Autószalonban. Számos forgalmazó korábban képtelennek tűnő hiteldíjmutatókkal csábítja az ügyfeleket.

Ugyancsak pletykák szólnak a korrupció határait súroló esetekről, a piacon csak „zsebelés” műszóval illetett gyakorlatról, amikor – leginkább az ügynökök – jelentős összegeket juttattak egyes márkakereskedők vagy a kereskedések alkalmazottainak zsebébe annak a fejében, hogy kizárólag egy cég kölcsönkonstrukcióit ajánlják. A „turbózás” ezen vélemények szerint – megint csak az ügyfelek kárára – a versenyt korlátozta azzal, hogy a márkakereskedők akár két évre előre is megkapták több százmillió forintos jutalékukat. Így elkötelezték magukat a lízingcég mellett, vagyis függetlenül attól, hogy a vásárló számára rendelkezésre áll-e előnyösebb megoldás vagy sem, azt a szerződést íratják majd vele alá, amelyikhez nekik fűződik érdekük.

Feketeleves Lesz még olyan lízingcég, ahol vezetőváltás és teljes átalakítás megy végbe – jósolja Kolossváry Ádám, a Merkantil Bank elnök-vezérigazgatója, aki szerint több hazai finanszírozó társaságnál nem érvényesült megfelelőképpen a tulajdonosi kontroll, a bővülés oltárán olyan áldozatokat hoztak, amelyeknek az árát csak most kezdik felmérni. Tény, hogy az év elején rapid körülmények között mentették fel az egyik legnagyobb társaság, az új kihelyezéseket tekintve első-másodikként számon tartott, a K&H Lízingcsoport vezérigazgatóját, Tóth Tamást, ami éppen az erős tulajdonosi ellenőrzés jeleként értékelhető. Habár pontos adatokat egyelőre nem ismerhettünk meg a cég 2003-as teljesítményéről, az első számú vezető elbocsátása azt jelzi, hogy nem volt minden rendben. Kovács úgy nyilatkozott, hogy a veszteségleírás – mint minden évben – a kihelyezések bővülésével volt arányos, 2003-ben e mérték 30 százalékos volt. A gondokról értekező versenytársakra rácáfolhat az, hogy a CIB Lízingnél például – mint a februári sajtótájékoztatón ismertetett eredményekből kitűnik – a több mint 30 százalékkal bővülő kihelyezés állomány mellett 50,9 százalékkal emelkedett az adózott nyereség egy év alatt, és hasonló mutatókkal büszkélkednek a 89 százalékkal nagyobb profitot kimutató Raiffeisen Lízingnél. Igaz, itt azt is elmondták a legfrissebb eredményeket taglaló sajtótájékoztatón, hogy főleg a használtautó-üzletág felfutása miatt jelentős – mintegy 2 milliárd forintos – céltartalék-képzésre kényszerültek. A fényes adatokra valamennyire árnyat vet, hogy – legalábbis Kolossváry Ádám szerint – több újonnan a versenybe szálló vállalkozás „kreatív könyveléssel” leplezi el a bajokat: az átpártoló ügynököknek fizetett egyszeri lelépési díjat és az egyéb költségeket több évre, a kölcsön futamidejére szétporlasztják, a többiek viszont egyszerre leírják. A módszert alkalmazók szerint viszont csak az irigység beszél a konkurensből, a megoldás teljesen szabályos, a nemzetközi auditorcégek is egyetértenek vele, sőt éppen az egyösszegű leírás, a nyereség csökkentése lehet aggályos az adószabályok alapján. A piaci bővülés egyébként a régi nagyoknál is érezhető. A Merkantil Banknál például a mérlegfőösszeg 38 százalékkal lett nagyobb, a Budapest Autófinanszírozási Rt.-nél 35 százalékos, az MKB Euroleasingnél pedig 10 százalékos bővülést sikerült regisztrálni. Utóbbinál azonban azt mondják: a kihelyezések növekedésénél fontosabbnak tartják a nyereségesség javulását, ami tavaly 20 százalékos volt.

ÚJ KORSZAK. Az év száma: 2,004 százalék – hirdeti az egyik autómárka, amely most akciós finanszírozással ilyen alacsony thm mellett hirdeti a devizakölcsönt, amire a konkurens 3 százalék körüli mértékkel válaszol. Az ügyfélben pedig felmerülhet: mi változott tavaly óta a svájci frank kamatai körül vagy az eurózónában. A válasz persze az, hogy semmi – csak a hazai autófinanszírozási piac lép új szakaszba. A tavalyi rekord után ugyanis az idei első egy-két hónap katasztrofális eladási statisztikákat hozott, és nem csupán a téli holtszezon miatt. Kereskedők és finanszírozók rosszat sejtettek, előrukkoltak hát olyan alacsony hiteldíj-mutatójú kölcsönökkel, amelyek lényegében alig tartalmaznak közvetítői jutalékot. Az idén tehát – vélik a szakemberek – az ingyenes extra, az alacsony önerő vagy a használtautó-beszámítás divatja után az olcsó kölcsön lesz az akciók fő jelszava. „A múlt év a kockázatvállalásról szólt, az idei pedig az árazásról” – sommázza a folyamatokat a K&H Lízing – csoport részéről Kovács István.

Antall Pál, a Magyar Lízingszövetség elnöke, a Porsche Bank vezérigazgatója is úgy gondolja, hogy a lízingcégek előtt álló háromfajta piacszerzési stratégiából – alacsony önerő, alacsony kamat, magas jutalék – most a hitel ára kerül előtérbe, legfőképpen azért, mert az ügyfelek is nagyobb gyakorlatra tettek szert. Míg tehát tavaly eladhatók voltak olyan kölcsönök, amelyekbe magas jutalékok épültek be, az idén erre kisebb az esély. Szerinte a nagyobb verseny miatt lecsökken az autó eladása után járó összes, kereskedői és finanszírozói jutalék, ráadásul az idén inkább a kereskedői árrés kapja vissza a fontosságát.

Farkas Balázs, az MKB-Euroleasing vezérigazgatója ezt úgy fogalmazza meg, hogy „az emberek 1 százalékpontnyi thm-különbségért még nem biztos, hogy elmennek másik finanszírozóhoz, de 2 százalékért már biztosan”. Márpedig ezekkel a mostani, elsősorban a piacra szintén újonnan belépő, a gyárakhoz kötődő finanszírozó cégek által kínált konstrukciókkal ennek a versenynek a szelleme szabadult ki a palackból. Mivel a márkakereskedők a tavalyi rekord után mennyiségi kényszerben vannak – sokszor például az előre felvett jutalékot kénytelenek a mostani eladásaikkal törleszteni -, és hasonló eladási nyomás hárul a lízingtársaságokra is, az ügyfelek alkupozíciója javul. Az idén tehát az autó árával éppen úgy meg lehet szorongatni a kereskedőket, mint a hitel költségeivel: fokozottabban érvényes lesz az a szabály, hogy több ajánlatot kell begyűjteni, megéri jobban körülnézni.